「セールスレター」と「ランディングページ(LP)」、皆さんはその違いをご存知でしょうか？
どちらも似たようなイメージをお持ちの方も非常に多いのですが、実際は用途も内容も明確に分かれており、パッと見でもどちらかわかるほどに違うものです。
「セールスレターもランディングページの一種である」ということを言われる方もいらっしゃいますが、実際の現場ではセールスレターとランディングページは完全に別物として話すことが多いため、この記事では別物という前提でご説明します。
セールスレターとは
まずセールスレターについて簡単にご紹介します。
商品を販売するページ
セールスレターとは、その名の通り商品を販売するための文章、手紙のことであり、WEB上では商品販売における最終的なクロージングのための文章が載ったページのことを指します。
簡単に「レター」と略すことも多いので憶えておきましょう。
情報商材や、バックエンドの高額商品などを購入する際によく見かける縦長のページのことです。
文字数もたっぷりで、数千文字〜2万文字を超えるようなものもあります。沢山の情報をお客さんに与えて、じっくり時間をかけてお客さんの気持ちを購入へと促していく流れを作るためです。
我々コピーライターとしても実力が強く問われるものであり、気合いを入れて、腰を据えて書くものとなります。
たとえば、以下がセールスレターになります。
サイト作成ソフト シリウス
バナー作成ソフト バナープラス
ランディングページ（LP）とは
ランディングページ(LP)とは、「商品を購入してもらうこと」が目的であったセールスレターと違い、お客さんの情報を得ることを目的としたページのことです。
お客さんの情報とは、業種や商品などによっても変わってきますが、主にメールアドレスや名前、住所といったようなものです。
メールアドレスを入力してもらうページ
インターネットビジネスや情報販売であれば、メールアドレスを入力してもらうことが基本となります。
無料のPDFファイルや音声ファイルなどといったプレゼントと引き換えにメールアドレスをいただき、メルマガを配信することでお客さんとの信頼関係構築を作っていくという流れです。
たとえば、実際に以下はビジネス成功脳のすべての責任者である大山さんのLPです。
ビジネス成功脳のすべて LP
お問い合わせ、資料請求をしてもらうページ
お問い合わせや資料請求をしてもらうためのランディングページというものもあります。
お問い合わせ目的のランディングページの例としては、たとえば工事を請け負うような、個別の見積もりが必要な業種でしょうか。
たとえば、以下は工事のマッチングサイトのお問い合わせページです。
工事マッチングサイト お問い合わせページ
そのほかは、資料請求では保険業者などがわかりやすいでしょう。資料請求をしてもらい、住所なども含めて情報をいただき、DMを送れるようにするというわけです。
セールスレターとランディングページの目的は行動させる
以上のように、セールスレターは販売目的、ランディングページはお客さんの情報を得ることが目的のものです。
ただ「お客さんの行動を促す」ということ共通しています。
ユーザーの悩みを指摘して行動してもらう
セールスレターでもランディングページでも、ユーザーの悩みを指摘し、顕在化させ、その解決策を提示して、解決に向かう行動をしてもらうように誘導していくような流れとなります。
また、共通点として「お客さんのゴールを一つしか設置しない」ということもあります。
セールスレターであれば購入の手続きに飛べるボタン、ランディングページであればお問い合わせやメールアドレス登録など、お客さんに行動してほしいゴール以外のリンクなどは一切張りません。
お客さんが別のページへ離脱してしまうことをなるべく避けるためです。
セールスレターとランディングページの違い
では、次はセールスレターとランディングページの違いについて見ていきましょう。
セールスレターは文章が多く、高額商品が多い
セールスレターは文章が長く、文字数は非常に多く、販売されるものは高額商品が多いです。
高額商品を売るためには、お客さんにしっかりと情報を与える必要があるからです。対面のセールスでも、高額商品であればあるほどお客さんは軽々しく意思決定は出来ないのではないでしょうか。
- お客さんの問題を強く掻き立てて激しい心の痛みを感じてもらう
- その商品によってどう解決されるのかを感情と論理の両面から紹介する
- なるべく沢山のメリットをブレットにして書き込んで魅了する
- 「今すぐ買わないと損だ」と思わせるように背中を押す
こういった一連の流れのためには、やはり沢山の文字数が必要になってきてしまいます。
お客さんにとってはお金を支払うことは大きな痛みでもあるので、そのハードルを超えるために要求されるコピーライティングスキルも高いと言えます。
ランディングページはお問い合わせがメイン
ランディングページはあくまでお客さんの情報をいただくための、無料のお問い合わせ目的が主となります。
よって、しっかりした説得よりも、気軽な一歩の踏み出し易さを優先すると良いでしょう。
セールスレターに比べると、お客さんの心理的ハードルも低いので要求されるコピーライティングスキルも高くありません。
メールアドレス獲得のLPは文章が少ない
特にメールアドレス獲得のLPの文章は少なめであることが多いです。
資料請求などと違って住所や個人情報を入力する必要が無く、メールアドレスだけであればお客さんも気軽に申し込めるからです。
お客さんにとってのリスクは「迷惑メールが届くのでは……？」という心配くらいしかありません。
また、メールマガジンの送付であればいくらリストの数が増えてもコストは基本的に同じなので、あまりお客さんの質にこだわりすぎずに数を増やしていけます。
迷惑メールが届くことはないということ、不必要になればいつでも解除できることは説明し、気軽な申し込み易さを出していきましょう。
お問い合わせ・資料請求の場合は文章が長くなる
お問い合わせや資料請求の場合は、メールアドレス獲得のランディングページよりは長くなる傾向にあります。
いつでも変えられたり新しいものを作ったりできるメールアドレスと違い、住所などの個人情報を登録するとなると、お客さんは少し心理抵抗を感じるからです。
また、企業としても中途半端な気持ちのお客さんに資料請求をされてしまうとコスト増に繋がるため、行動してくれるお客さんの質にもこだわる必要があります。
質にこだわって本気のお客さんだけ集めたいのであれば、入力する個人情報の項目数を増やしてしまい、その手順を面倒と感じる中途半端な気持ちのお客さんを振り落としてしまうことなども有効です。
セールスレターとランディングページの使い分け
セールスレターとランディングページの使い分けについてですが、ランディングページは「入り口」、セールスレターは「出口」というイメージを持つとわかりやすいです。
ランディングページで集客してセールスレターでクロージングする
ランディングページで無料プレゼントや資料請求と引き換えにリストを集め、集めたリストに対して情報発信による教育をして信頼関係を構築します。
そして最終的に、セールスレターで本商品のクロージングというのが基本的な一連の流れとなります。
この流れはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を用いるどんなビジネスにも使えますので、必ず憶えておきましょう。
目的やユーザーに適したページを作成する
以上のように、ランディングページとセールスレターは似て非なるものです。目的やユーザーに適したページを作りましょう。
ランディングページの気軽な雰囲気で高額商品をクロージングしようとしてもまず無理ですし、セールスレターのような文字数たっぷりの仰々しい雰囲気で無料メールマガジンをお勧めするのは、お客さんに怪しさや怖さを与えかねません。
「ランディングページとセールスレターのどちらを書いているのか？」はきちんと念頭において書くようにしてください。そうすれば、反応率の良いLPとレターを作成できるはずです。
まとめ
セールスレターとランディングページの違いについてはご理解いただけましたか？
どちらもDRMを有効に活用する上で必須となるものです。ぜひ様々なランディングページとセールスレターを見比べるなどして、「どう書き分けられているか」についても研究してみてください。
こちらのサイト「ビジネス成功脳のすべて」のメルマガでも、ランディングページやセールスレターの書き方を解説していますので、登録して学んでいきましょう。
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