セールスレターでサブヘッドは、キャッチコピーと本文をスムーズにつなげる役割のある文章のことです。
キャッチコピーは、セールスレターやお問い合わせページなどのランディングページでは、一番上に記載されていますので、最初に読まれます。そして、そのあとボディコピー（本文）を読んでもらいます。
しかし、必ずしもキャッチコピーを読んだからといってユーザーがボディコピーを読んでくれるとは限りません。そこで、コピーライティングにはサブヘッド（サブキャッチコピー）が必要です。
キャッチコピーとボディコピーをつなげることで、スムーズに本文を読んでもらえるようになります。ユーザーのセールスレターの滞在時間が短い方は、サブヘッドを付け加えるようにしてみてください。
本記事では、セールスレターに必要なサブヘッドについてご紹介します。サブヘッドの書き方や注意点などお伝えしますので、このコンテンツを読めばサブヘッドについて理解できるはずです。
サブヘッドはボディコピーを読んでもらうための文章
サブヘッドは、ボディコピーを読んでもらうための文章になります。サブキャッチコピーがない場合、ボディコピーへの動線がスムーズではないと本文を読み進めてくれません。
60％の人間は最初の数行しか読まない
セールスレターをユーザーがきちんと読んでくれると勘違いしがちですが、「60％は最初の数行しか読まない」と言われています。
その数行でいかにユーザーに興味を持って本文を読み進めてもらうかが、セールスコピーライターの腕の見せ所なのです。
また、セールスコピーライター業界では、「3つのNOT」という言葉があります。それは、以下の3つです。
- 読まない（Not Read）
- 信じない（Not Believe）
- 行動しない（Not Act）
この言葉があるように、ユーザーはあなたが一生懸命書いたセールスレターを必ず読んでくれるわけではないのです。ユーザーに興味を持ってもらえるように、書き出しは全身全霊を持ってコピーを書くようにしてください。
サブヘッドは具体的に直感的な言葉でイメージさせる
サブヘッドは、具体的に直感的な言葉でイメージさせるようにしましょう。冒頭文章は数行しか書くスペースがありません。そのため、その数行で魅力的な言葉でユーザーの興味を引く必要があります。
たとえば、ダイエットサプリを販売する際のセールスレターを書く場合、以下の2つの文章の場合どちらが魅力的でしょうか。
- ダイエットで痩せるためにはきちんとした食事を取るようにしましょう。
- ダイエットにはサプリがおすすめです。簡単に摂取するだけで痩せることができます。
この場合、後者の方が具体性があり、ユーザーにイメージさせることができます。「サプリを飲めば瘦せられる」という言葉が伝わります。しかし、前者のほうが言いたいことがわかりますが、漠然としていて良く分かりません。
簡単にユーザーに魅力を伝えるように心がけてサブヘッドを書くようにしてください。
サブヘッドで意識するポイント
サブヘッドで意識するポイントをご紹介します。実際にサブキャッチコピーを書こうと思ってもなかなか書けないものです。
ポイントがあるのでそれを意識して書いてみましょう。
相手の興味を引く
まずは相手の興味を引かなければいけません。先ほどお伝えしたように、ほとんどの方が冒頭の数行しか読まないからです。逆を言えば、キャッチコピーとサブヘッドは、読んでもらえるということです。
たとえば、ダイエットで悩んでいる方に向けて「サプリを飲んで痩せませんか」というよりも、「サプリを飲んで簡単に早く健康的に痩せませんか」のほうが興味は出てきますよね。
どうすれば、ユーザーが興味を引くのかを意識することを忘れないようにしましょう。
ベネフィットを伝える
多くの方がよくあるミスなのですが、ベネフィット（ユーザーが望んでいる願望）を意識せずにメリットばかり伝えてしまいます。
先ほどの場合、メリットは「サプリを飲んで痩せませんか」ですが、これではユーザーの心には響きません。そこでなぜ痩せたいのかを伝えなければいけません。
- サプリを飲んで痩せませんか？ きれいに痩せておしゃれな洋服を着たいですよね。
- サプリを飲んで痩せませんか？ 夏場は露出が増えるので痩せて二の腕をきれいに見せたいですよね。
ターゲットをどこまで絞るかによって変わってきますが、痩せたい理由が人それぞれあるはずです。それを明確に指摘することで、興味を抱いてくれます。
つまり、ユーザーに未来を想像させる必要があるのです。そして、ボディコピーを読み進めてくれます。
メリットを伝えるのは簡単です。しかし、それだけでは不十分ですので、ベネフィットを伝えるサブヘッドを考えましょう。
サブヘッドで使うと反応率の上がるキーワード
簡単に反応率を上げることができるキーワードがあります。このキーワードを使うと反応率が上がるので、サブヘッドを考えるときは積極的に使うようにしてください。
- 欲求解消3大ワード
- 特典・お得ワード
この2つのキーワードを意識しましょう。それでは、解説します。
欲求解消3大ワード
欲求の3大キーワードは以下の通りです。
- 簡単
- 確実
- 短時間
人間は何かをする際、簡単に確実で短期間で結果を出したいと思っています。そのため、この3つのキーボードがとても効果的なのです。「食事制限をして運動してダイエットしましょう」といってもユーザーの心には、響きません。
なぜなら、努力できないからダイエットに成功できていないからです。「努力できない人に努力しましょう」と伝えても、反応してくれないのが現実です。
特典・お得ワード
人間は、「特典」「お得」という言葉には弱い生き物です。そこで、以下のような言葉を使うようにしてください。
- 割引
- 限定
- 無料
- おまけ
- 増量
これらのキーワードを意識すると、以下のようなサブキャッチコピーが出来上がります。
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このような文章を見るとついつい欲しくなってしまいますよね。サブヘッドを自分でも欲しくなってしまうような文章を書くようにしましょう。
人間には本能的な欲望があることを意識する
人間には、本能的な欲望があります。その欲望のことを「LF8」と言います。以下がその8つです。
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、傷み、危険を免れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
これは、人間の本能的な要素になり、これを意識することでセールスレターの反応率は良くなります。本能的な欲望があることを意識してサブヘッドを作成しましょう。
まとめ
セールスコピーにおいてサブヘッドはとても重要です。キャッチコピーがいくら魅力的でも必ずボディコピーを読んでもらえるとは限りません。
ポイントは、魅力的伝えることです。ベネフィットや感情を指摘してユーザーを釘付けにしましょう。反応率を良くし、滞在時間を長くするためには、サブヘッドを意識してみましょう。
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