AIDA(アイーダ)の法則とは? 消費者行動のプロセスを徹底解説

AIDAの法則をご存知でしょうか?AIDA(アイーダ)の法則は、アメリカの広告と販売のパイオニアである、セント・エルモ・ルイス氏が明確化した消費者行動のプロセスになります。

AIDAの法則はセールスプロセスの基本原則として多くの人に知られセールスレターの型としても用いられています。ここでは、AIDAの法則の要素を具体的に解説していきますので、セールスレターを書く際に参考にしてみてください。

1、AIDAの法則とは?

まず、AIDAの法則の創始者であるセント・エルモ・ルイス氏とはどんな人物か?について書いていきます。

1-1、創始者であるセント・エルモ・ルイス氏とは?

 

セント・エルモ・ルイス St. Elmo Lewis(1872年 – 1948年)

写真、、、かなり古いですよね。AIDAの法則は1898年にセント・エルモ・ルイス氏が明確化したと言われております。和暦でいうと、明治31年の話になります。伊藤博文が内閣総理大臣になった年です。

広告代理店を設立したり、広告マネージャー協会の会長に選出されたり、当時の広告界では知らない人はいないというほど、有名な方です。死後1951年には広告殿堂にも選ばれております。。

現在の広告の基礎を明確化し築きあげた、広告業界のパイオニアなのです。

1-2、「AIDAの法則」4つの要素とは?

AIDAの法則ですが、大きく分け4つの要素で成り立っています。1つ1つ解説します。

※それぞれの単語の頭文字をとりAIDAの法則と呼ばれています。

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A:Attention(注意)
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まずは、読み手の注意を引くことができなければ、広告やセールスレターは読んでくれません。ですので、ここ一番重要です。

セールスレターでいえば、ヘッドライン(見出し)、キャッチコピー。DM(ダイレクトメール)ではポストから取り出した際に一番最初に見える封筒に書かれている文字(ティザーコピー)や封筒の形、メールでは件名になります。

どのような形であれ、読み手の注意を引くためには、最初の接点が重要です。いかに読み手の注意・興味を引くことができるかということ。

読み手が知りたくなる情報・ニュース性(最新情報)・好奇心がそそられることは何があるか考え、読み手が読みたくて仕方がなくなるというほど気にさせること。

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I:Interest(関心)
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Attentionで注意を引けたら、次により関心をもってもらうためのところがInterest(関心)になります。ポイントはなるべく早く、読み手から「うんうん・そうそう」などの頷きを得ること。

関心を持ってもらうというよりは、共感を得るといった感じです。読み手を頷かせられれば、関心を持ってもらえているということになります。

読み手が抱える深い問題・悩みに共感してあげることが大切になってきます。

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D:Desire(欲求)
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次に読み手の欲求を掻き立てます。深い悩みや問題に共感した後に、安心してください。その悩みや問題を解決できる方法(商品・サービス)があることを伝えるのです。

これで、悩みや問題を解決できるということを伝え、欲しいと思ってもらうこと。これがここでのゴールです。

欲しい!買いたいと思ってもらうには、、

  • 問題・悩みを解決できる理由・証拠
  • 同じように悩んでいた方も解決できた証拠(お客様の声)
  • 断ることが難しい取引条件(オファー)返金保証

など、これらをしっかり伝えていきます。

提案する商品・サービスを購入すれば、どんな未来を手に入れることができるか?という具体的にイメージできるメリット(ベネフィット)を伝えながら欲求を掻き立てるのです。

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A:Action(行動)
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最後に、読み手に行動してもらいます。どんな行動をしてもらうか?というと、あなたが読み手に最終的にとって欲しい行動になります。商品・サービスの購入・申込みです。

ここで、しっかり取って欲しい行動を伝えることだけでなく、

  • 数に限りがある・先着◯名(限定性)
  • ◯月◯日までの受付(期限・デッドライン)
  • こんな人はお断り!(条件付き)

などの人間の行動心理を用いるのが効果的です。

「申込はこちら」というボタンをクリックし、必要事項を記入し送信してください。というような最終的に取って欲しい行動を文章で丁寧に伝えることも大切になります。

2、AIDAの法則から派生した4つの法則

AIDAの法則は世界最古の消費者行動のプロセスだと言われています。そのAIDAの法則から派生して提唱されている、4つの法則もここで合わせてお伝えします。

セールスレターなどではAIDAの法則が基本ベースになりますので、消費者の行動心理の一つとして、それぞれあるんだというぐらいで覚えておくだけでOKです。

2-1、AIDMA(アイダマ)の法則

AIDMA(アイドマ)の法則とは、1924年にサミュエル・ローランド・ホール氏が発表した概念になります。

5つのプロセスで購買の決定を行っているという概念になります。AIDAの法則との違いはMemory(記憶)が追加されていること。5つの要素はそれぞれ以下で成り立っています。

そして、これらは、3つの段階に分けられます。

認知段階(Attention)、感情段階(Interest、Desire、Memory)、行動段階(Action)に分けられます。分かりやすく伝えるため、僕が洋服を買う時の購買パターンに当てはめお伝えします。

大山の購買パターン:

①:Attention(注意)⇒ メールで新商品が入荷されたと知らされる
②:Interest(関心)⇒好きなお店の新作商品に関心を持つ
③:Desire(欲求)⇒そろそろ季節の変わり目だから、洋服買った方がいいなと思う
④:Memory(記憶)⇒ 「洋服を買う」と記憶する
⑤:Action(行動)⇒お店に行き購入する

このような流れで僕は洋服を購入しています。毎回同じです。あるイベントがあるからとか、どこかに出かけることが決まっている場合も同じような流れで必要性を認識し購入という行動を起こします。

自分に当てはめてみても、同じような流れで購入までいっているのではないでしょうか。

この消費者行動(心理)を理解することで、商品・サービスを購入してもらうための具体的な施策を考えることができます。

2-2、AIDCA(アイドカ)の法則

AIDMA(アイドマ)の法則に似た、AIDCA(アイドカ)の法則という概念もあります。

これは、Memory(記憶)がConviction(確信)に変わったもの。基本的な流れはAIDMA(アイドマ)の法則と同じですが、商品やサービスを購入により、何かが変わるという確信を得た後に購買(行動)に移すということを提唱したものです。

セールスレターでは、購入したあとの未来をイメージさせることが重要になってきますので、AIDCA(アイドカ)の法則はかなり似ているので参考にした方がいいでしょう。

2-3、AISAS(アイサス)の法則

AISAS(アイサス)の法則は、2005年に『電通』が発表した概念になります。インターネットが普及した現代版、消費者購買プロセスになります。

現代では、欲しいものをみつけたら検索エンジン(Googleなど)で検索し、ショッピングサイトやお店で購入し、それをSNSサービス(Facebook・インスタグラムなど)で共有していくという流れです。

消費者が発信する情報や口コミが他の人の購買決定にも大きな影響を与える時代になったのです。

2-4、AISCEAS(アイシーズ)の法則

AISCEAS(アイシーズ)の法則は、有限会社アンヴィコミュニケーションズ代表の望野和美氏が提唱した概念になります。

購買決定の際に比較検討することはありましたが、インターネットが普及した現代では、情報過多になるほど、多くの情報が出回っています。

たった1つの商品・サービスの購入決定の際に大量の情報(口コミ・価格)などをみて比較検討した後に購入決定するのです。

3、すべての法則で共通すること

これまで、AIDA(アイーダ)の法則を筆頭に計5つご紹介しました。これらそれぞれの法則で共通すること。

それは、ファーストコンタクトがすべて同じだということです。すべての法則に、『Attention(注意)』と『Interest(関心)』が、組み込まれています。

これは、つまりどういうことか?というと商品・サービスの売上をあげるためには、消費者の興味・関心を引くことが必要不可欠だということ。それがなければ、商品・サービスを購入してもらうことが難しくなってきます。

どれだけ露出を増やせるか?ということも大事ですが、、、その露出でどれだけ興味・関心を持ってもらえるか?まずはここを考えることが大切なのです。

4、まとめ

AIDAの法則は、もっとも多くの人に知られているセールスプロセスでの基本の法則になりますので、必ず覚えておいて欲しいです。セールスレターを書く際にも使える大体の流れになります。

大切なのは、商品・サービスを購入する際に消費者がどのような心理で、具体的な行動パターンをしっておくことです。

これを知っていると、セールスコピーでどのようなことを書けば良いのか?が分かることができますし、消費者の心に入り込むことができるようになります。

代表的な購買プロセスでしたが、、実際にあなたが何かを買うときをイメージし当てはめてみると、より理解が深まると思います。

ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。