マーケティング(DRM)

マーケティングは何から始めるのか?何を学べばいいの?

あなたも一度は、マーケティングという言葉を聞いたことがあると思います。

マーケティングは、ビジネスの世界で生きる人にとって切っても切り離せない存在です。なぜなら、商品がどれだけ売れるかはマーケティングにかかっていると言っても過言ではないからです。

しかし、一度はこんな風に思ったことがあるのではないでしょうか。

「マーケティングって言われても漠然としていて良くわからない」

「マーケティングが大切なのはわかるけど、具体的にどうすればいいかわからない」

一度でもそう感じたことがある人は、この記事を必ず最後まで読んでください。

「具体的なマーケティング施策の紹介」と「実際にマーケティングの勉強を始めるためにはどうすればいいのかという疑問」を解決できます。

マーケティングとは

まず、忘れてはいけないのは、マーケティングは売上を上げたいと思ったら必要不可欠なものであるということです。

そもそもマーケティングとは、「どのように商品を売り出すのか」という販売戦略をたてることを言います。

商品をどのように販売し、どうやって利益をあげるのか、というビジネス全体の流れを作るものがマーケティングです。

そう考えていただくと、マーケティングなしに、まともなビジネスは行えないというのは理解できるでしょう。

そう言われても、根拠がなければ納得できないかも知れません。ですので、一つマーケティングに成功した具体例をみてみることにします。

カルビー社のジャガビーというお菓子は、誰でも一度は目にしたことがあるでしょう。実は、このお菓子のターゲットは20代から30代女性ということをご存知でしたか?

この年代の女性は、スナック菓子から遠ざかると言われており、販売戦略から除外されるのが普通です。

しかし、あえてこの層をターゲットにしたマーケティングを行うことで、爆発的な売上をあげました。

ジャガビー売上推移

カルビーグループ決算説明会から引用

若い女性をターゲットにすることで、パッケージをお洒落なものにし、CMには女性ファッション誌で活躍するモデルを起用しました。

ターゲット決定や、具体的にどのような販売戦略をとるかまで、徹底したマーケティング戦略を行った結果が、売り切れが続出するほどの人気商品を生み出したのです。

マーケティングのメリット

マーケティングのメリットの一つは、ターゲットを明確にできるということです。ターゲットが明確になれば、販売のための具体的な戦略を立てられます。

逆に、売りたい相手がわかっていないのにその商品を売るための最適な販売法はわからないということは想像できるのではないでしょうか。

たとえば、結婚相談所の顧客は一般的に30代から40代と言われています。マーケティングによってさらに具体的なユーザー像を定められれば、自然とどのようにアプローチするべきなのか分かります。

30代で「子供が欲しいから」という理由で、結婚に興味を持っている人に対しては「近年晩婚化が進んでいるが、育児や出産の適齢期は変わらない。それを逃さないように婚活するべき」などと言えば効果的です。

このように、リサーチの開始から実際に商品やサービスを購入してもらうまでを通して、マーケティングが全てと言っても過言ではありません。

正確な費用対効果がわかる

マーケティングは、いくら使っていくら利益が上がったのかを正確に把握することができます。そのため、費用対効果を調べることが簡単です。

マーケティングを行ってから商品を販売する場合、ターゲットを絞り、限られた対象のみにセールスをかけます。

そうするとどうでしょうか。限られた対象にしかセールスをかけていないため、反応率などが瞬時にわかります。

たとえば、顧客リストの30代男性のみにDM(ダイレクトメール)を送った場合、DM何通に対してどれだけの反応が来たのか調べることは簡単です。そして、そのDMでいくら利益が上がったのかも当然把握できます。

このように費用対効果の分析ができれば不採算広告の改善などの対策が立てやすく、無駄なく運営資金の活用ができるようになります。

ターゲットに向けたセールスができる

マーケティングを用いることでターゲットを絞ってセールスができます

マーケティングの基本はリサーチです。リサーチ段階では「この商品はどの客層に受け入れられるのか」を細かく調べます。

たとえば、ある化粧品のターゲットを「20代女性、独身、賃貸アパートで一人暮らし」に設定します。こうすることで「ターゲットが何を求めているか」を知ることができます。

20代女性の一人暮らしであれば、大半の人が収入の中で化粧品に使える金額が限られています。そこで、「金銭にあまり余裕がない人に向けたオファーをする」という方向性が見えてきます。

上記の例のように、細かく設定すればするほど、そのターゲットに対してどうすれば効果的にセールスができるかが分かります。

WEBマーケティングは低コストでリスクなく始められる

Webマーケティングは広告を使ったり、オウンドメディア(自社媒体)を利用したりといった形で、 コストやリスクを抑えて集客することができます。

特にオウンドメディアで集客する分においては、殆どコストがかかりません。

オウンドメディアのみを利用した集客の場合は、サーバーやドメイン代などが僅かにかかるのみです。

レンタルサーバーサービスの中でも有名なエックスサーバーなら、サーバーが年額13,500円、ドメインが1,500円から契約できます。ですので、かかる費用は年間15,000円程度で済みます。

これは、どこのサービスを使っても大差ありません。

一方、広告を利用する場合も、アフィリエイト広告のように成果報酬型(売上が上がって初めて広告費が発生する)やリスティング広告などのようにクリック報酬型(広告がクリックされて初めて広告費が発生する)といったものが非常に多いです。

そのため,多額の広告費を使ったが反響が全くない」というようなリスクを回避できます。

webマーケティングでは、広告費やコストを含めて検討できる様々な施策があるので、顧客のニーズに合わせた集客方法が必ず見つかります。

これからマーケティングを始めるためには

では実際に、これからマーケティングを始めようと思った場合、どうすればいいのでしょうか。

一番重要なのは「マーケティングのプロセスを理解すること」です。

なぜなら、マーケティングは定められたプロセス通りに行って、初めて最大限の効果を発揮するものだからです。

たとえば、マーケティングのプロセスにセグメンテーションというものがあります。セグメンテーションとは、市場のユーザーをグループ分けする作業のことを言います。

この作業を行わずに、いきなり個別のターゲット設定を行ってもターゲットのニーズや価値観と、サービスが合致している可能性は低いでしょう。

このように、きちんと手順を踏んで実践することで本来の効果を発揮するのがマーケティングです。

世の中のビジネスの仕組みを理解する

マーケティングを行うためには、世の中のビジネスの仕組みを理解することが必要です。

なぜなら「ビジネスの仕組みを、どうやって世の中に送り出すか」がマーケティングというものだからです。

たとえば、あなたのクライアントがハウスクリーニングサービスを提供したいと考えています。

その場合、効果的にセールスを行うためには、「ハウスクリーニングがどのようなサービスか」を理解していなければ、どの客層のニーズに応えることができるサービスなのか理解できません。

想像してもらえばわかると思いますが、自分の扱う商品が何なのかわからない状態でセールストークはできませんよね。

マーケティングは直接セールストークを行うものではありませんが、セールスの下地を作るものという意味で言えば、同じように考えることができます。

このように、マーケティングを活用するためには、マーケティング知識をかき集めればいいというものではありません。ビジネスの仕組みを理解して、いかにその仕組みと合致したマーケティングを行えるかといったことが重要になります。

企業がどのようにビジネスを行っているのかを考える

企業がどのようなビジネスモデルを用いているのか知ることは、非常に重要です。

多くのビジネスモデルを知ることで、マーケティング実践時にそれを応用し、利用することができます。

たとえば楽天市場では、登録ショップから登録料と手数料を貰う代わりに、手軽にネットショップを開店できるというサービスを提供しています。

このように見てみると、成功しているビジネスモデルの多くが、予想以上に単純なことに気づくはずです。

単純なものほど応用が効きやすいので、マーケティングが成功して集客を行うことができれば、莫大な売上を作る仕組みを考えることは難しいことではありません。

個人でマーケティングしている人を参考にする

個人でマーケティングを行っている人は、無駄なコストをかけずに上手く集客しているケースが多いため参考になります。

個人差はありますが、大抵の場合、企業ほど広告宣伝費をかけることが難しいからです。

たとえばオウンドメディア(自社媒体)のみを利用して、メルマガでリストマーケティングを行っている人はたくさんいます。

この人達は経費0円に近いにも関わらず、数万を超えるリストを集めることに成功していたりします。

なんでも経費をかければいいというものではありません。

このようなマーケティング戦略には、参考になるものが非常に多いので、もし個人で集客することに成功している人を見つけたら意識して話を聞いてみてください。

マーケティングに使われる10個の施策

マーケティング施策には様々な手法があります。まずは基本的で重要なところから理解していきましょう。

細かい施策は数えきれないほどあります。しかし、基本的なところから学んでいかないと使いこなすことができません。

たとえば、ターゲティングを行い、50代男性に向けた育毛剤を販売するとします。その際、50代男性向けの素晴らしいセールスレターを書けたとします。

それを意気揚々とネット上にアップしても、残念ながら効果は大してあがりません。ただアップするだけでは、それを見てくれる人が極端に少ないからです。

結局、どれだけ素晴らしい商品やセールスコピーでも、人の目に触れなければ売上は上がらないということです。

以下に挙げる施策は、基本であり重要項目です。

これだけ覚えて実践すればwebマーケティングでは十分な集客効果を発揮しますので、これを機に、この記事の内容は全て把握するようにしましょう。

SEO(検索エンジン最適化)

SEOとは、検索エンジンからの集客を可能にするスキルのことです。あなたも一度は聞いたことがあるかも知れません。

SEOは、webマーケティングの世界では非常に重要な項目になっています。

なぜなら、検索エンジンのヤフーでは月間600億PVを超えています。それだけ多くの人が利用しているということです。

ヤフー公式サイトから引用。

たとえば、クライアントが県内を対象として、お買い物代行のサービスを始めたいと思ったとします。

インターネットからの集客を目的としてサイトを立ち上げても、それだけではアクセスは集まりません。

アクセスがなければ、当然そのサービスがあること自体知っている人がいない状態となるため、売上はいつまで経っても上がらないというわけです。

ところがSEOに成功して「買い物代行」というキーワードで検索結果が上位表示されたらどうでしょうか。

アクセスは一気に増え、継続的に売上を上げることができるでしょう。さらにサービスやオファー次第で爆発的な売上を作ることも可能となります。

LPO(ランディングページ最適化)

LPOとは、サイトが目的とする、商品の申し込みなどを行うページを最適化して、より売上を上げるための施策です。

せっかく商品に興味をもってくれても、あなたのサイトが分かりにくいものであれば「どこで注文すればわからない」「ランディングページにたどり着いたけど見にくいため離脱した」といったことが起こります。

こういったことを起こさないために、LPOを行うことが重要になります。ここで一つ、LPOの具体的な実践方法を紹介します。

A:ランディングページをある一部分だけを変えてCVR(コンバージョン率)を確認する。

B:より反応がいいものを採用していく。

AとBを繰り返していくことで、反応がどんどん良くなり、効果的なランディングページが作成できるというわけです。

商品、サービスのクロージングを行うランディングページの反応がよくなるということは、当然、売上も上がっていくということです。

SMM(ソーシャルメディアマーケティング)

ソーシャルメディアマーケティングは、ソーシャルメディアを利用したマーケティング手法です。TwitterやFacebookを利用することで手軽に集客できるという利点があります。

現在、代表的なSNSの利用率が、人口の70%を超えるほど普及しています。

飲食店などが、SNSを利用して顧客へお得な情報を配信する、コミュニケーションをとって信頼関係を高めているのはみたことがあるのではないでしょうか。

ソーシャルメディアマーケティングは、様々なビジネスモデルに適したマーケティングを行える、応用が効くマーケティング施策の一つです。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、メールを利用したマーケティング施策のことを指します。

それぞれのユーザーに、最も適した形で集客を行うことが容易なため、上手く活用できれば非常に効果的です。

メールでは、個々のユーザーと一対一でつながるため、内容の差別化が行いやすくなっています。

具体的には、「A商品に関連するページの資料をダウンロードした人には、A商品に関する情報を送る」「ユーザーの情報を元に30代男性に対してB商品に関する情報を送る」といった使い分けが可能になります。

通常のメルマガ配信といえば、登録リストに対して一斉に同じ内容のメールを配信するものが思い浮かぶと思います。

しかし、それだけで終わらせるのは、非常に勿体ないリストの使い方と言えるでしょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンで、ユーザーがあるキーワードを検索した際に、該当キーワードに広告を表示させるというものです。

瞬発力があり、確実なアクセスが見込めます。そして広告費倒れになりにくいのも特徴の一つです。

リスティング広告具体例

「セールスコピー」で検索した場合に表示されるリスティング広告。

リスティング広告を出したいと思ったときは、どのキーワードに広告を出すか決定して、そのキーワードに入札します。

落札できれば、そのキーワードの検索結果に上位表示させることができます。

ただし欠点があります。キーワードによって変わりますが、1クリックのアクセスを集めるのに大体300円くらいかかることが多いです。

激戦キーワードになると1クリック1,000円近くにもなります。

そうなると広告費が高価になるため、なるべく安く広告を出したい場合は、キーワードを少しずらすようにしましょう。

グーグルキーワードプランナーから引用。

上の図によると「セールスコピー」は平均クリック単価153円になるのに対して「セールスコピー ライター」が180円さらに「セールスコピー 依頼」が189円となっています。

金額だけでみると、この3つの中では「セールスコピー」というキーワードで広告を出すのが一番お得になるというわけです。これがキーワードをずらすということです。

グーグルキーワードプランナーではどのキーワードで広告費がいくらになるのかざっくり調べることができますので、気になる方は試してみてください。

アドネットワーク広告は、1クリック〇〇円という料金体系のため、アクセスを集めるのは確実に行うことができます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告(成果報酬型広告)とは、ASP(アフィリエイト・サービス・プロバイダ:広告代理店)に登録することで、そのASPを利用するユーザーが自分に代わって広告・宣伝してくれるサービスです。

ASPに登録さえしておけば、個人のアフィリエイター(アフィリエイト広告で収益を貰っている人)が、黙っていても勝手に宣伝してくれるため、自分は手間をかけずに、同時に多数の媒体で宣伝することができます。

費用対効果が高いため、アマゾンや楽天ショッピングといった有名なサイトも、アフィリエイトを利用しています。

成果報酬型(売上が上がることで、初めて広告費が発生)が多いため、無駄なく広告費を使うことができるのが特徴となっています。

SNS広告

SNS広告とは、その名の通り、FacebookなどのSNSに広告を表示させるものです。

SNS広告では、ターゲティングがしやすいため、自分が思うユーザー層に広告を見てもらうことができます。

なぜそんなことが可能なのかというと、SNSを初めて利用する際は、自分の趣味や関心、経歴などを、登録します。あなたも一度は経験があるのではないでしょうか。

実はその登録したデータを利用しています。ユーザーの登録している情報を元に、どのようなユーザーに広告を表示するか設定できるのです。

たとえば、英語教室の生徒募集の広告を出そうとするときは、なるべく英語に関心がある人に広告を見てもらいたいと考えますよね。

そこでSNS広告では、趣味や関心に「英語」と登録している人に限って広告を表示させることが可能です。

この機能のおかげで、セグメンテーションを行い、うまく広告表示の設定ができれば、CTR(クリック率)が非常に高い広告を出すことも可能になります。

タイアップ広告

タイアップ広告とは、広告主の依頼で、広告媒体側が記事形式で商品を紹介するものです。

掲載する媒体の信頼を借りることができるため、知名度が低くても信用されやすく、売上につながりやすいのが特徴です。

タイアップ広告だと、広告記事を作成するのはあくまで広告を掲載する側になります。

いまいちピンと来ない人は、芸能人がブログで商品を紹介しているのをイメージしてください。

もちろんタイアップ広告を受けるのは芸能人だけではありませんが、一番イメージしやすいと思います。

商品を販売する側は、広告を掲載する芸能人の信頼や知名度を利用することができるため、爆発的な売上をあげることも可能です。

一見するとメリットだらけですが、当然デメリットもあります。

商品を販売する側は、広告媒体(上記の例でいうと芸能人の)の信頼や知名度にある程度、依存して商品を販売するため、広告費がかなり高いケースが多いです。

利用するときは費用対効果をしっかり計算してからにしましょう。

アドネットワーク広告

アドネットワーク広告とは、まずサービス提供会社が、広告媒体のサイトを多数集めます。

そして広告主が、サービス提供会社に入札すると、広告媒体サイトに広告を掲載できるというものになります。中小サイトでも顧客を得ることが簡単にできます。

なぜなら、同時に多数の媒体に広告掲載することができるからです。

同時に多数の媒体に広告掲載できるという点で、アフィリエイト広告と似ていますが、アフィリエイト広告では、広告媒体サイトが広告記事を作成して自ら宣伝します。

対してアドネットワーク広告は、広告媒体サイトはただ広告スペースを貸すだけです。広告の管理・運用は全てサービス提供会社が行うという点が違います。

アドネットワークを使った広告配信

「アドネットワークの仕組みと特徴」から引用。

アドネットワーク広告ができる以前は、広告を出したいと思ったときは、広告主が掲載する媒体それぞれに依頼しなければなりませんでした。

しかし、アドネットワーク広告なら面倒な手間を省き、一つの掲載依頼で多数の媒体に広告表示されるというのが最大の特徴となっています。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度自サイトにアクセスしたり、登録して資料請求を行ったりしたユーザーに対して、そのユーザーが他サイトを閲覧していても自社広告を表示させるものです。

一度自サイトを閲覧したことがある人に広告が表示されるので、通常の広告よりも高いCTR(クリック率)が期待できます。

なぜなら、自サイトを訪れたということは、何かしらの興味を持っているからこそサイトを訪れたと考えられるからです。

例えば、私は以前、最近の分譲マンションはどんなものかと調べていたことがあります。

次の日、別のキーワードで検索していたにも関わらず、県内の分譲マンションの広告がずっと表示されていました。これがリターゲティング広告です。

あなたも「あれ、これはこの間見ていたサイトの広告だな」と思った経験があるのではないでしょうか。

これがなぜ効果を発揮するのか、以下の図が非常に分かりやすいので目を通してください。

リターゲティング広告を始めるべき理由と7つの活用法から引用

LIGリターゲティング広告を始めるべき理由と7つの活用法から引用。

このように、一度離脱してしまったユーザーに自サイトの存在を再度、思い出してもらうことができます。

これにより、本来ならもう二度と戻ってこなかったかもしれないユーザーからの購入に結びつく可能性があるというのが特徴です。

まとめ

マーケティングとは語義があいまいで、勉強を始めたばかりの頃は理解しにくい部分があります。

この記事をしっかり読んでもらえればマーケティングの基本が理解できたと思います。

そして、具体的な施策についても、実際に使われているものの中で、非常に重要なものを厳選して紹介しました。

この知識をもっと深めて、自身のビジネスに応用していけば、売上をどんどん上げていくことが可能です。

そのためには、まずこの記事の内容をしっかり覚えておくようにしてください。

砂上の楼閣という言葉がありますが、基礎ができていないところに立派な建物が建つことはありません。まずは知識を吸収して、地盤をしっかり固めていきましょう。

ABOUT ME
倉元 邦彦
倉元 邦彦
大学在学中に、知人の会社で赤字部門のコンサルタントを行い わずか3か月で売上を3倍にする。 そのときの経験からビジネスの面白さを知る。 卒業後は、「震災で苦しむ東北のために仕事がしたい」と 考えて福岡県から宮城県に移住。 そこでセールスコピーと出会い 「今後はビジネスで、もっと多くの方の役に立ちたい」 という想いからサイト運営者の大山祐矢氏に師事する。 現在は、自身もプロのセールスコピーライターとして活動中。

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