購入に一歩近づけるセールスレターでの効果的な追伸(PS)5つの書き方


超一流のマーケティングコンサルタントでありセールスライターであるダン・ケネディは追伸はセールスレターの成否のカギだと言っています。

セールスレターには追伸が不可欠なのです。なぜか?それは第2のヘッドラインと言われているほど読んで貰える確率が高いからです。

多くの人はセールスレターの最後を読みます。誰からの手紙かを確認するために署名をみたり、、商品・サービスの値段を探したりするためです。

食事ではデザートを先に食べる人もいるような、変わり者と思うかもしれませんが、セールスレターの最後を目を通す確率はとても高いのです。

だからこそ、追伸で何を伝えるのか?読み手に効果的に伝えるにはどうすれば良いのか?そのような疑問を解消するために、今回は追伸(PS)の具体的な書き方をお伝えします。

追伸の役割とは?

冒頭でお伝えしましたが、多くの人は追伸を読む可能性があるということは理解して頂けたと思います。ですが、そもそも追伸の役割はどんなことなのか?というと、、、

セールスレターで販売する商品・サービスに対する欲しいという欲求を再燃させること。最後で今一度、欲しい!という欲求を再燃させ最終的な購買を確実にするのです。

これは強力な役割です。どれほど強力だというと、反応率に影響するからです。追伸を入れたり文言を変更しただけで反応率が2倍・3倍になるとまでは言えませんが、影響することは確かです。

また、、、追伸はオファーの内容をまとめたものを再提示したり、強調すると言われることもありますが、実はこれは大きな間違いです。

もちろん、追伸がないセールスレターよりは“まし”だとは思いますが、単にオファーをまとめたものを追伸で再提示するだけだと、、、どうなるか?感情がまったく入らないものになってしまいます。

例えば、、『今なら返金保証付き◯円でお得に購入できます。あなたにリスクは一切ありません。』というのでは購入まで導くのは難しくなります。

なぜなら、人は感情で商品・サービスを買うからです。価格や性能などの価値だけでは買う気になりません。つまり追伸では読み手の感情を揺さぶる必要があるということです。

その方法をこれから具体的にお伝えしていきます。

商品・サービスへの購買欲を再燃させることが追伸の役割

追伸を書く上での考え方

追伸で読み手の感情を揺さぶる必要があることをお伝えしました。そのような追伸を書く上で大切なこと。それは書き手である、あなた自身が情熱を持って書くことになります。
淡々と追伸を書いたとしても感情(魂)が読み手に響くことはありません。感情を揺さぶられる文章というのは書き手も同じように感情を込め文章にしています。

少し、ふわっとした話のように感じるかもしれませんが、書き手側であるあなたが、この商品・サービスを購入すればあなたにとってこのような未来が訪れます。本当にお勧めなんです。というような情熱があれば、読み手に伝えることができます。

熱すぎるうざいヤツになれといっている訳ではありませんが、何も感じていないスタンスで書く追伸は書かないほうがましなのです。

感情を動かしたいなら、感情を込めて書くこと

効果的な追伸の5つの書き方

ここから購入に一歩近づける効果的な追伸5つ書き方を具体的に一つ一つ解説していきます。

①重い腰を上げさせる緊急性

人は緊急性がなければ購入してくれません。多くの人が購入の決断を先延ばしにしてしまうのです。

ですので、追伸で今すぐに行動することがいかに大切か?ということを強調します。なぜ?今すぐに購入しなければいけないのか?その理由を明確に伝え今すぐ行動するメリット(得)を伝えます。

例)

無料プレゼントである〇〇は、申込人数様を予想しご用意しましたが、在庫がなくなった場合は再発注しなければなりません。つまり数ヶ月待ってもらうことになります。

◯◯はお支払が確認でき次第、順次発送しておりますので、すぐにお手元に欲しい場合は今すぐにお申込みください。

 

②新しい無料特典やプレゼントを伝える

急に何かプレゼントがあると言われ渡されることを想像したら胸がワクワクしてきますよね?読み手を思わず喜ばせたり驚かすことができるのがこの方法です。

追伸の一番最後で使うのが効果的です。

例)

あなたには、すべてのチャンスが与えられて今すぐにでも〇〇を始められるだけでなく、あなたの安全が確保されることもしっかりとご理解いただきたいと思います。

本日から10日以内にご入金いただいた場合、「〇〇」もお送りするのもこのためです。これは〇〇に関する情報をまとめた入門書になります。

 

③リスク0の保証!

保証がある・なしでは最終決断に大きく左右します。なぜなら保証があれば、読み手はお金を使う理由を正当化することができるからです。そして、自分自身も納得できます。

損するリスクがないというような保証を今一度、追伸でも伝えます。

例)

効果がでなければ、全額返金保証+迷惑料として100万円をお支払いします。そして、サイト構築後での受注での紹介手数料も一切いただきません。すべてあなたの取り分です。ただ一つありうるリスクは、この招待を断り、非常に大きな利益を得る機会を棒に振ってしまうことだけです。

 

④感情を掻き立てるベネフィット

感情を掻き立てるにはベネフィットで伝えなければいけません。ベネフィットとは具体的にイメージできるメリットのことです。

あなたの商品・サービスを購入することでどんな未来が日常的に起こるのか?ということを追伸で再提示してあげてください。本文で伝えたことをここで思い出させてもらうのです。

ちなみにベネフィットは何回同じことを言われても嫌な気持ちになることはありません。

例)

将来やお金の不安から開放され、さらに、より良い暮らしを家族に提供したいですか?そんなあなたには、「DRMセールスライティング通信講座」が必要だと思います。

結果が出ているキャッチコピー集・反応率40%のライディングページテンプレート・人が反応するしかない単語集・クライアント確保アプローチメール術・ゼロから前金50万円+売上報酬20%を獲得し具体的ステップなど、、これらすべて手に入れることができます。

 

⑤自分以外の声(お客さんの声や推薦文)

例えば、上司から直接褒められるのも悪くないですが、第3者からあの上司から褒められていたと聞く方が数倍嬉しく感じますよね。

それと似ているのですが、自分で自分の商品・サービスが素晴らしいというよりも第三者である誰かが素晴らしいと言った方が10倍パワフルです。

第3者とは「お客さん」や「権威がある有名人」などになります。その方々の声・推薦文を追伸でのせ、さらなる信頼性を提示してあげましょう。

例1)お客さまの声パターン

これまで〇商品・サービス◯について長々とお伝えしてきましたが、実際に購入し使ってみた感想をお聞きしました。そんな方々からのコメントのイチ部をご紹介します。

〇ここにお客様の声の一部〇

 

例2)推薦文パターン

びっくりしました、、ベストセラー作家の〇〇さんより推薦のお声をいただきました。

〇ここに推薦文〇

 

まとめ

追伸はヘッドライン(見出し)の次に読まれやすいので、適当に書くことだけはやめましょう。
そして、感情を掻き立てることを心がけてください。

5つの書き方をそっくりそのまま真似していただけたら、反応率をあげることができるので、是非一度、騙されたと思い試してみてください。

追伸の威力に驚くこと間違いありません。

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ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。