セールスコピーでのリサーチとは? 結果がでる正しいリサーチ法まで解説

1、セールスコピーライティングに必要不可欠なリサーチ

セールスコピーライティングでは、ライティング(書く)する前に必ず行わなければいけないことがあります。それは、リサーチ(調査)をすること。

リサーチを行わなければ効果的なセールスコピーを書くことはできません。というより、何を書けばよいか?ということすら分かりません。

ここではリサーチとはなに?ということから、なぜリサーチをする必要があるのか?まで、セールスコピーライティングにおける「リサーチのすべて」をお伝えします。

リサーチをおざなりにしてしまえば、平凡なセールスライターに終わってしまう危険性があるので、ここでしっかり学んでくださいね。

Office_0081-1、そもそもリサーチってなに?

そもそも、、、「リサーチってなに?」「それ自体がまず分かりません…」このような頭の上にクエスチョンマークがいくつも浮かんでいる方に。

日常の出来事でリサーチを例えると、「大切な人に何かをプレゼントする時」が分かりやすいです。

誕生日やクリスマス、会社での店舗移動や退職の時など、なんでも良いのですが誰かにプレゼントするとします。

そんな時、、、、「何をプレゼントしたら喜ぶかな?」「今、、何を必要としているのかな?」または、「他の人と被らないオリジナリティがいい。」などいろいろ考えますよね。

そして、、さり気なくプレゼントする相手に話しかけ、好きなことや好きなモノなどを聞いたりしませんか?

プレゼントする相手ではなくても、周りの人に、何が喜ぶかな?と聞くはずです。これがリサーチです。

同じように、セールスコピーを書く前に、届ける相手(読み手)のことなどを調べることがリサーチになります。

1-2、なぜリサーチが必要なのか?

セールスコピーを書く時に「リサーチは必要ない」と断言している人もいますが、、そんなことはありえません。

はっきりいいます。リサーチはセールスコピーライターで食べていくために必要不可欠です。ある意味儀式のようなもの。

ですが、、そもそも何故?リサーチが必要なのか?ということを理解していなければ、必要ないと思ってしまう可能性もありますよね。

ここでは、なぜ?リサーチが必要なのか?ということを詳しくお伝えします。

リサーチをすることで得られるメリットは多くありますので、一言で表現するのは難しいのですが、、、、
一言でいうと、読み手(ターゲット)の考えていること(頭の中)が見えてくるからです。

年齢・性別・職業などを細かく仮定して1人の人間に見立てるペルソナ設定のように、読み手(ターゲット)が誰なのか?がハッキリすればするほど、伝えることが明確になり、響かせることができるのでき、より高い反応を得られるのです。

1-3、リサーチにかける時間

大学で何十年も研究を続けているように何かを調べたりすることは終わりがないように、リサーチも終わりがありません。

いつまででもリサーチをやり続けることはできるのです。しかし、セールスコピーライターはリサーチをしてライティングし売上を上げるセールスコピーを書くことで大きな報酬を得られます。

延々とリサーチを続けていても報酬をもらえないので、どこかで区切りをつけなければいけません。ここでは、リサーチにかけるべきおおよその時間をお伝えします。

リサーチの時間はあればあるほどいいのですが、クライアントの都合だったりし納品などの期限があります。

ですので、リサーチにかけるべき時間は、逆算し算出するのをおすすめします。

例えば、2週間でセールスレターを書いてください。という案件をいただいたとします。日数にすると14日間。セールスレターを書くためにやることとして大きく分け3つあります。

  • 1、リサーチをする
  • 2、ライティングをする
  • 3、編集

まず、それぞれの時間配分でリサーチの時間を決めていきます。割合としては、4:4:2です。リサーチとライティングにそれぞれ全体の40%の時間をかけます。そして、最後の編集に20%の時間をかけるのが理想的だと言われます。

2週間という14日間でセールスレターを仕上げる場合、リサーチとライティング(書く)をする時間は、大体5日間と半日、
そして編集に3日間を大体かけるということです。

このように、最終のデッドラインから逆算しそれぞれの時間に割り当てることを行えば、リサーチにかける時間が見えてきます。

リサーチは終わりがない作業なので、デッドラインを決め、効果的なリサーチを行うことがポイントです。

ライティング(書く)時間と同じ時間リサーチにもかける=とても大切
デッドラインまでの期間の40%をリサーチにあてる

2、数字を上げるリサーチでの3つのポイント

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リサーチといっても、闇雲に何かを調べる訳ではありません。

ここでは最終的にクライアントの売上を上げるために重要なリサーチ3つのポイントについてお伝えします。

どのような所に注意を払いリサーチをすれば良いのか?お伝えすることは基本的なことですが、リサーチをする時はいつも念頭に置いて欲しい大切なことです。

1-1、見込み客について

まず、見込み客のことについてです。

見込み客のことをどれだけリサーチするか?
という判断基準の一つは
家族と同じぐらい知っているかということ。

見込み客のことを知ることにより、どんなことを、どのように伝えるべきか?ということが見えてきます。

極端な例になりますが、もし売りたい商品が化粧品だったとします。誰が見込み客になるでしょうか。

男性に化粧品を売るのは難しいので、性別は女性になります。小さな女の子に化粧品を買うお金はありませんので、大人の女性になります。

このように取り扱う商品やサービスにより、どんな人に購入して欲しいか?買ってもらいたいターゲットが決まります。そのターゲットの考えていることや不安、フラストレーションなどをリサーチします。

「具体的にどんなことに困っているのか?」という悩みやフラストレーション、「こんな商品があったら嬉しい」という欲望などを見つけること。

ターゲットの気持ちをできるだけ深く理解することが必要なのです。

1-2、商品・サービス

つぎに、購入して欲しい商品やサービスの特徴や仕様についてです。

ほっぺたが落ちるほど美味しい料理を作る料理人は食材を熟知しています。どう料理をすれば、一番美味しくお客さまに食べて貰えるか?ということを考えているからです。

美味しく食べてもらうためには、誰よりも素材を熟知している必要があります。食材のことを知らなければ美味しく料理することはできないのです。

料理人は早起きし市場にいき、自分の目で食材を吟味していますよね。それと同じで、セールスコピーライターも見込み客に読んでもらう前に、どのような商品・サービスを取り扱っているのか?ということを熟知する必要があるのです。

商品・サービスを熟知しなければライバルとの違いや優位点を打ち出すことは難しいです。
また、効果的な商品やサービスの良さを伝えるために科学的なデータや証拠などを提示するためにも必要になってきます。

「あなたはどんな商品やサービスを取り扱っていますか?」
このように問いかけられたときに、一言で答えられるようになるのがベストです。

1-3、市場・ライバル

最後に同じような商品やサービスを扱っているライバル会社や市場について。

ライバルや市場の動向をチェックしなければ、目に留まるキャンペーンや打ち出しをするのが難しくなってきます。

「ライバルの値段はいくらで、自社とは何が違うのか?」「取り扱っている市場の動向はどのように動いているのか?」ということをくまなくチェックする必要があるのです。

携帯会社の社長さんがクライアントだった場合とします。ライバル会社は通話料無料という大きな打ち出しを行っています。

それに続けと、他のライバル会社も同じように通話料無料を打ち出します。そのような状況の中で、自社も負けじと、通話料無料を打ち出しますか?

大々的な多額の資金をかけ失敗できないキャンペーンを行う勇気はありますでしょうか?他と同じことをしても、成功できないこ確率が高いでしょう。

ライバルや市場の動向をチェックすることで、クライアントや自社はどのような状況に置かれているか?どんな風潮が流れているのか?ということが明確になってきます。

3、ネットとオフラインそれぞれのリサーチについて

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ここでは2つのリサーチということで、インターネットを活用したリサーチ法とオフライン(リアル)でのリサーチ法の違いなどをお伝えします。

3-1、インターネットを使うリサーチ

リサーチで主に活用するのはインターネットになります。何か分からないことがあったとしても、インターネットがあれば最短で疑問を解決できます。

セールスコピーでのリサーチも同様にインターネットを活用しない手はありません。但し、いくつかの注意点がございますので、これからお伝えしていきます。

インターネットで「セールスコピーライター」と検索すると、2016年現在、40万9000件のページがヒットします。

これらのページを一つ一つ見ていくのはどう考えても時間的に無理ですし、そもそも信頼できる情報なのか?ということすら怪しい状態です。

インターネットが普及し便利な時代になりましたが、それと同時に情報過多になりました。つまり、正しい情報なのか?ということを見極めることも必要になってきます。

このようなことも踏まえ、インターネットで検索するというリサーチ法にはいくつかの注意点がございます。正しい方法で確実な情報を得られるよう、ここでしっかり理解してください。

3-2、ネットでの正しいリサーチ法

まず、リサーチするべきキーワード(単語)があり、検索すると多くのページがヒットした場合の対処法です。その場合にはヒットするページ数を減らしてあげるという作業が必要になってきます。

その方法はというと、検索する際のオプションを有効活用するということ。

●特定のキーワードで絞りこみをする

ダブルクオーテーション(””)でキーワードを囲い検索すると、そのキーワードを書いているサイトだけを検索できます。

例えば、Googleでセールスコピーライターを検索すると、約 31万 件ヒットします。これが、ダブルクオーテーション(””)でキーワードを囲い検索すると6万8100件と大幅に減りました。

例)”セールスコピーライター”

このようにダブルクオーテーションで囲うキーワードを2語、3語という風に増やしていきヒットページ数を厳選していきます。

そうすると、、最初40万件ヒットしたものが、500件しかヒットしないようになります。これらが厳選されたページです。

その検索で表示された検索順位ランキングで20件ほどを確認すれば、知りたい情報は、ほぼ得られるでしょう。それらは網羅性を高めているサイトである可能性も高くなります。

「ヒットするページ数が多すぎる、、」「どのページに網羅されているのか?」「本当に信頼できる情報なのだろうか?」

などの不安や疑問を払拭できる方法になりますので、リサーチの際は必ずこの方法を行って下さい。大幅な時間短縮にもなり、効率のよいリサーチが行えます。

ただし、すべての情報を鵜呑みにしないことが肝心です。

最初の手がかりにするには良いと思いますが、鵜呑みにはせずに
信頼できる情報源で確認することだけは忘れないでください。

●見込み客の「悩み」「不安」「疑問」など“心の声”のリサーチ法

「ターゲットはどんな悩みや不安を抱えているのか?」ということが分かればその悩みを解決できる商品やサービスなら売れるという確信が得られます。

そのような心の声である、悩みや不安などを投稿し見知らぬ人に解決してもらうサイトがQAサイトです。

見込み客(ターゲット)が何を考え、どのようなことを知りたいと思っているのか?不満を抱えているのか?ということをリサーチできるのです。

代表的なQAサイトは、

  • 教えて!goo
  • Yahoo!知恵袋
  • OK WAVE

などが有名です。

上記のようなQAサイトにいき、サイト内検索窓で知りたい情報を検索します。

例えば、ターゲットが飲食店だとします。飲食店経営者での悩みや困っていることを探しだすのがゴールになりますので、「飲食店 経営」「飲食店 集客」「飲食店 チラシ効果」などの考えうる様々なキーワードで検索してみてください。知りたい情報に出会えることがあります。

インターネットでは、人に言えないような悩みを気軽に匿名で顔出しせずに聞けるので、本音でストレートに相談している可能性が高いです。

ターゲットの悩みや疑問を理解しそれを解決できる商品やサービスなら大コケするようなプロジェクトにはなりません。

ターゲットの心の声を聞くためにも、
インターネットでのQAサイトを活用してみてください。

3-3、オフラインでのリサーチ

次にオフラインのリサーチについてです。

オフラインのリサーチとは、クライアントに販売する商品やサービスの利点などの具体的な情報を聞いたり、商品工程に立ち会ったりすることになります。

また、必要な情報が掲載されている雑誌やパンフレットなどを購入したり、ライバル会社の現状把握などでお客さんを装い、問い合わせしたりすることもあります。

インターネットを使わずにリアルに地道に情報を得ることがオフラインのリサーチになります。

3-4、リサーチの際、具体的に見るべきポイント

これまで、リサーチには2種類の方法が存在する。ということをお伝えしてきました。

インターネットを活用したリサーチ法とリアルでのリサーチ。この2つを行うことはとても大切なのですが、実際にどんなところに注目しリサーチをすれば良いのか?ということについては詳しくお伝えしていません。

なんとなく方法は分かったけど、、やってみたら分からなくなる。そんな感じだと思います。

ですので、ここからは具体的にどんな情報をリサーチしていけば良いのか? という具体的に見るべきポイントをお伝えします。大きく分けて3つあります。

  • 1、販売する商品・サービスの特徴やメリット
  • 2、見込み客について
  • 3、市場、ライバル会社

一つ一つ説明していきます。

1、販売する商品・サービスの特徴やメリット

どんな商品・サービスなのか?ということを理解せずに販売することはお客さまにとって失礼ですし、取り扱っている商品・サービスの強みを見つけることはできません。

例えば、冷蔵庫の買い替えを考えており、家電屋さんにいったとします。たくさんの会社の冷蔵庫があり、何がそれぞれ違うのか?どんな特徴があるのか?ということがわかりません。

そんな時に店員さんに助けをもとめますよね?「この冷蔵庫は他の冷蔵庫と具体的に何が違うのですか?」
「この冷蔵庫の利点は何でしょうか?」と。
そこで、店員さんが知りませんなんて言葉は答えないと思います。

その人は知らなくても知っている他の人を呼んで来てくれるはずです。

     販売を後押しする人、つまりセールスコピーライターが
     商品・サービスのことを熟知していなければいけないのです。

特徴やメリットは?それを購入すると見込み客が得られる最終的なことは?ということに注視してください。

そうすることで、見えてくるのは同じような商品との違いや製造している人の努力や情熱です。これらをセールスコピーに活かすことができるのです。

2、見込み客について

見込み客の考えが分かれば売るのは簡単です。ただ多くの人は見込み客の考えが分からないので売るのに苦労しているのです。

  • 見込み客はどのような状況に置かれているか?
  • 見込み客はどんなフラストレーションを感じているか?
  • 見込み客はどんな商品・サービスを欲しい思っているか?

ということ。

見込み客の考えていることが分かれば確実に売ることができます。

私が少し前に関わらせていただいた案件で例を出します。インターネットで堅実に稼げるビジネススクールの販売だったのですが、見込み客は人生を変えたい。自分で稼ぎたい。ざっくり言うとそういう風に思っている方々でした。

そのような意識の高い、見込み客の現状をリサーチしたところ、「最短で簡単に誰でも稼げるビジネス」というのに飽々している。胡散臭くて、そのようなページや文言を見るだけで、、嫌気がさしてしまう。そんなような声がありました。

ですので、逆に継続さえできれば確実に稼げます。ですが継続できない、努力できない人は辞めた方が良いです。

というような打ち出し方をしました。

そのお陰で、信頼性があがり、結果、そのプロジェクトでは1億2800万円を超える売上を達成できました。

もちろん、それがすべてではないとは思いますが、見込み客の現状を的確にリサーチできていたお陰で、一番難しいであろう最初の注意を引きことができたのは確かです。

見込み客が今、感じていることは?どんなことにフラストレーションを抱えている?このようなことに注視しながらリサーチしてください。

相手が欲しいモノが分りさえすれば、売れること以外、道はなくなります。
そのために、見込み客を徹底的にリサーチするのです。

3、市場・ライバル会社

最後に市場・ライバル会社についてです。恐らくですが、ライバル会社がいないということは滅多にないことでしょう。

24時間営業のコンビニ(小売業)も思いつくだけで3社はすぐに頭に浮かびます。同じようなことをやっている会社や人はいると思います。

では、どうやってライバルや属する市場で頭一つ抜けた存在になれるのか?つまり、どうやって差別化するか?ということです。

同じようなことをやる、真似事は簡単ですが、それだけだと突き抜けた結果には繋がりにくいです。ですので、

「ライバル会社はどんなことをやっているのか?」「何を売りにしているのか?なにが上手くいっているのか?」というようなことをリサーチします。

そうすることで自社の強みやライバル会社との違いを見つけることができます。そして、「どうすれば勝てるのか?市場で1位になれるのか?」「なぜ?ライバルが自社よりも多くのお客さまに支持されているのか?」など、具体的に市場という広い目線でライバル会社を徹底リサーチします。ライバルをリサーチすることは、

ビジネス用語でUSP(ユニークセリングプロポジション)という独自の売りを見つける手助けにもなります。

強力なUSPで打ち出し、大成功した有名な例では、ドミノ・ピザがあります。ドミノ・ピザが最初に打ち出したのは、「熱々でジューシーな美味しいピザを30分以内にご自宅にお届けします。間に合わなければ代金はいりません」といったのです。

当時、30分以内に配達ピザを届けるという保証をした会社はいませんでした。このたった一つの強力なUSP(独自の売り)を打ち出したお陰でドミノ・ピザは何年にも渡り市場を独占し続けられたのです。

市場・ライバル会社をリサーチすることで、ライバル会社がまだ、
やれていないことや
優位に立てることが見つけやすくなるのです。

リサーチで注視するポイントは、

  • 1、販売する商品・サービスの特徴やメリット
  • 2、見込み客について
  • 3、市場、ライバル会社

ということを理解していてください。これらはどれか一つ欠けることもできない3つすべてが重要なことです。

3-5、リサーチ上手になるためのコツ

誰もが時間をかけずに効率よくリサーチを行うことができれば良いと思っています。もちろん僕もそうです。

一度もリサーチをしたことがない人がどうやってリサーチ上手になれるのか?効率よく最短で欲しい情報を手に入れ、最終的な結果に繋げられるのか?ということですが、ハッキリお伝えします。

残念ですが、そんな魔法のような方法はありません。

セールスコピーライティングのスキル習得と同じように一昼夜で身につくものではないのです。

経験を積み重ねていくうちに、リサーチ上手になれます。
リサーチ上手になるためのコツは、ひたすらリサーチをやること。

それ以外に方法はないのです。

リサーチをしっかり行えば結果も比例してきますので、収入も右肩上がりに伸びていきます。読書と同じように楽しみながら新しい知識や情報を取り入れるように行ってください。

4、まとめ

リサーチを徹底的に行わなければ反応を上げるセールスコピーを書くことはできません。「リサーチがすべての鍵」「セールスコピーライティングのスキル=リサーチ」だという人も多くいます。私も同感です。

これまでお伝えしたような、どんな市場やどんなライバルがいて、ターゲットにしようとしている人の考えが分かれば、なにを書けば反応してくれるのか?ということが分かります。

それと同時に、自分が今どんなことをしているのか?ということを俯瞰できる鳥の目をもつことができるのです。なによりリサーチは新たな情報や知識を得られるので楽しみながらでき、必ずやったぶんだけの効果があります。

売れるセールスコピーにリサーチは欠かせないのです。

ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。