人間は心理学で行動するセールスレターに必須の行動心理学9選!

セールスコピーライティングは、心理学を利用してユーザーを行動させます。人間は感情でものを購入したりサービスを活用したりするからです。

あなたも何かものを購入する際、感情で商品を購入しているはずです。

逆を言えば、セールスレターでユーザーに商品やサービスを購入してもらうためには、行動心理学を利用しなければコンバージョン率(成約率)は低くなる恐れがあります。

人間の行動心理学は、100年以上前から変わってきません。そのため、セールスレターを書く際は心理学を意識してユーザーを行動させる文章を書くようにしてください。

そこで本記事では、セールスコピーライティングで必ず使ってほしい行動心理学9選をご紹介します。今すぐ使える行動心理学ばかりです。ぜひ、活用してセールスレターを書いてください。

1.返報性の原理(法則):与えられると返したくなる

行動心理学の1つに返報性の原理(へんぽうせいのげんり)があります。これは人間が何かを与えると返したくなる原理のことです。

たとえば、とても親切にされたらその相手に親切にしたくなりますよね。また、何かお土産をもらったら次にどこかに行ったのであれば、お土産を返したくなるものです。

そして、返報性の原理を利用したセールスでは、試食が有名です。まず無料でお客様に食品を提供します。お客様は味を確かめることができますし、商品を提供されたことに対して「商品を買わなければ申し訳ない」という気持ちになります。

人間は与えられると返したくなる生き物なのです。セールスレターでも何か与えるようにすると、行動してくれるので、反応率は高くなります。

セールスレターでは、具体的に何かユーザーに直接与えることはできません。そこで、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)」と呼ばれる手法を使います。

これは、まず高額商品を進め、そのあとに低価格の商品に切り替える方法です。たとえば、以下のようなやり取りになります。

 

 

コンサルティング費用は200万円です。私が実際に300万円のコンサルティングを受けた内容をそのまま話すので、200万円でも安すぎる値段になります。

 

しかし、200万円という金額ではコンサルティングを受けられる人間は限られてしまいます。

 

私自身、お金儲けだけの目的でコンサルティングを行っているわけではありませんので、今回に限り100万円でコンサルティングを行います。

 

1人でも多くの方にコンサルティングを受けてもらいたいからです。ぜひ、申し込みいただき、コンサルティングを受けてください。

 

まず、高額の商品を提供します。しかし、当然高すぎる商品を購入する方はいません。そこで、次に定額商品に切り替えます。

こちらが譲渡したことで相手も譲渡しなければいけないという心理が働くのです。また、このことを「知覚のコントラスト効果」とも呼びます。

2番目に提供したものが最初のものと明らかに値段などが違う場合、金額以上に安く感じてしまう錯覚になります。

セールスレターでは、クロージングの場面において返報性の原理は驚くほどの成約率が高くなるので、ぜひ活用してください。

また、これらの方法は詐欺師なども利用している手法になります。驚くほど成果が出ますので、悪用には十分に注意してください。

2.コミットメントと一貫性:一度決めたらやり通したくなる

人間は、一度決めたことは最後までやり通そうとする心理が働きます。これを「コミットメント」または、「一貫性の法則」と言います。

あなたも何か決めたら最後までやり通したくなるようなことはありませんでしょうか。

1度見始めたドラマは最後まで見てしまいますよね。「途中まで見たのなら最後まで見たい」と思う心理が働くからなのです。この原理は、セールスにおいても応用できます。

セールスやマーケティングでは、以下のようなことがそれに当てはまります。

  • 実際に足を運んでもらう
  • 電話してもらう
  • アンケートに記入してもらう
  • お問い合わせフォームに入力してもらう

ユーザーに実際に行動してもらうことで、そのあとのセールスも積極的に参加してくれるようになります。簡単なことでもいいので、まずユーザーに行動してもらうことで最後まで行動してくれるようになるのです。

セールスコピーでもまずは、メルマガに登録したもらったりPDFなどのe-book(電子書籍)をダウンロードしてもらったりすることで行動させるようにしましょう。

3.反復性効果:同じことを何度も伝えると効果が得られる

何度も同じことを伝えることで効果が得られます。何度も耳にするCMは覚えてしまいますよね。何度も同じメッセージを伝えることで、ユーザーに覚えてもらったり利用してもらったりします。

同じ時間に毎週同じCMがやっていたり、商品名を何度も伝えたり、広告業界でも何度も伝えたりするのが一般的です。

逆を言えば、1度だけではなかなかユーザーの心に響かないのです。ユーザーはセールスに興味がありません。興味のない人に1度だけ提案しても理解してもらえませんよね。1度セールスして何か商品が売れたら苦労しません。

そのため、セールスする際は最低でも3回はセールスするようにしてください。FAXDM(FAXでセールスを行う方法)を送りセールスする場合は、3回は行いましょう。また、メルマガでセールスを行う際も、1度だけではなく最低でも3回はセールスしましょう。

最初の1通では伝わらなくても3通のメルマガでセールスを行えば、理解度は高まります。また、マーケティングの手法でも3回はセールスするのが一般的です。1度だけではなく最低でも3回はセールスするようにしてください。

また、このことを「3ヒット理論」とも言います。1度だけではユーザーの心には響きません。何度も繰り返し訴えることで始めてユーザーは行動してくれるようになります。

4.社会的証明:他人が良いと良いものだと思う

ほかの誰かが良いと思ったものを購入してしまうのが人間の心理です。

たとえば、行列のできる飲食店です。2時間待ちの飲食店などがあった場合、気になってしまいますよね。「そこまで人気で並んでいるのであれば、きっとおいしいのだろう」と思って食べに行ってしまうのではないでしょうか。

また、飲食店を探しているとき、口コミなどで人気のお店に行ってしまう方もいるのではないでしょうか。

「ほかの人が買っている」「ランキングで1位」などのように、他人の意見に合わせようとするのが人間の行動心理なのです。

セールスレターでも「人気のサービスのため、サービスが終了してしまう恐れがあります」という文面があると反応率が良くなります。先ほどお伝えしたように、人間はほかの人が利用しているサービスを利用しやすくなる心理が働くので、ぜひ社会的証明を活用してください。

5.権威性を使う:すごい人の意見はすごいと思う

人間は、自分よりも地位の高い人や知識を持っている人の意見を聞いてしまう心理があります。これを権威性と言います。

たとえば、医者や弁護士の意見をすごいと無意識に思ってしまうものです。

多くの医者が「この薬は素晴らしい」と言ったら無意識にその薬は良いものだと思ってしまいます。このように、権威性のある人の意見はすごいと思ってしまうのです。

セールスコピーライティングにおいても、権威性は有効です。

たとえば、サプリを販売する際に「医者の9割がおすすめしている」というような表記があれば、「医者がすすめているなら購入しても問題ない」と思ってしまいますよね。

人間は権威性に非常に弱いです。セールスレターを書く際は、権威性を活用して反応率を上げましょう。

6.心理的財布:人は欲求のためにはいくらでもお金を使う

人間は欲求のためであればいくらでもお金を使う生き物です。ユーザーは無意識に商品やサービスに対して自分自身で価格設定をしています。このことを心理的に複数の財布を持っていることから、「心理的財布」と言います。

見せ方を変えることで、同じ1万円でも高く感じてしまったり安く感じてしまったりするものです。

たとえば、1回の食事で1万円は高いと思っているような方でも、趣味の場合は1万円が安く感じてしまうものです。そのほかにも、主婦がスーパーで食品を購入する際に10円でも安い店で買うのにも関わらず、化粧品などには数万円使うような場合です。

人間は本当に悩んでいることには、「いくらでもお金を使って解決したい」と思うものなのです。30万円もするダイエットプログラムに参加するのは、そういった理由があるからになります。

セールスコピーの場合は、「浪費ではなく自分の将来の投資のためにお金を使う」というような表現が多く見られます。同じ100万円でも自分への投資で将来何倍にもなるのであれば、100万円が安く感じてしまうものです。

7.希少性の法則:限定商品は買いたくなる

人間はいつでも手に入るものは欲しいと思いません。いつでも手に入るため、今すぐ購入する必要がないと思うからです。そこで、限定性を付けることでユーザーを行動させる行動心理を「希少性の法則」と言います。

たとえば、「今回限り」「先着10名」「期間限定」というような表現は、セールスでよく使われています。あなたもお菓子などで「期間限定商品」はついつい購入してしまいますよね。

コピーライティングにおいて、希少性の原理はクロージングでとても需要なテクニックです。今すぐユーザーに行動させるようなコピーを考えて、反応率の高いランディングページを作成しましょう。

8.信頼関係を築く:信頼している人から買いたくなる

セールスは、好意を持たせると反応率が高くなります。赤の他人よりも信頼できる人から商品を進められたほうが購入しやすくなる心理が働くからです。

赤の他人から商品を進められるよりも、信頼している友人から進められると商品が欲しくなるものですよね。

セールスコピーライティングもこれと同じです。いかに読者との信頼関係を築けるかが重要です。そのためには、読者の悩みを指摘したり、セールスする前にメルマガで有益な情報を提供したりしましょう。

急にセールスしても商品を売るのは難しいです。まずは、ユーザーと信頼関係を築くようにしてください。

9.認知的不協和:矛盾があると人は行動を変える

人間は、矛盾が生じている場合、その矛盾が深いになり、それを解消するために行動する心理があります。それを「認知的不協和」といいます。

セールスは、急に高額商品を販売することは難しいです。そこで簡単なことから段階的にクリアしていく方法があります。「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックがそれに当てはまります。

セールスマンの中では有名な言葉になり、「セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち」ということから来ているマーケティング用語です。

セールスマンが急に訪問し、商品を販売してもほとんどのケースで断られてしまいます。しかし、「まずは話だけでも」というように、簡単なことからお願いしていきます。そして、ドアに足を入れて話を聞かせる方法です。具体的な方法は以下の通りです。

セールスマン「まずは話だけでいいので聞いてください」

お客様「話だけならいいですよ」

このとき、お客様の心理は「相手の話を聞くだけなら」という感情が生まれます。そして、それと同時に「相手の話を聞いてあげた」という感情も生まれます。

それでは、次にさらにセールスマンから以下のようなお願いをされたらいかがでしょうか。

セールスマン「このサービスをぜひ利用してください」

このように言われた場合、断ってしまうと「相手のセールスを断る不親切な自分」という感情が生まれます。この矛盾が生じた場合、お客様は強い矛盾感が生まれるため、セールスを断られなくなるのです。

段階的に簡単なことからお願いしていき、相手に矛盾を生じさせるセールス手法になります。セールスレターを書いて商品をセールスする場合は、この行動心理を利用するようにしましょう。

まとめ

セールスコピーライティングにおいて、心理学はとても重要です。反応率の高いセールスレターほど、行動心理学を巧みに利用しています。

コピーライティングにおいてとても重要なテクニックになるため、ここでお伝えしたことを参考にしてぜひ取り入れてください。そして、あなたのセールスレターの反応率を上げましょう。

また、「ビジネス成功脳のすべて」では、セールスコピーライターにとってとても有益な情報を無料で提供しています。本気でセールスコピーについて学びたい方は、絶対に購読することをおすすめします。

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ABOUTこの記事をかいた人

中島嘉哉

WEB集客コンサルタント、コンテンツライター 2016年に住宅、リフォーム関係のサイトを運営。 わずか2年の運営で月間PV数が20万を超える。毎月14万人が利用するサイトに成長させる。現在は、コンテンツライディングだけではなく、サイト運営の大山さんから指導を受けセールスコピーライターとしても活躍中。予算2万円でFAXDMを送り、クライアントに150万円の工事を受注させたこともある。