セミナー開催後の電話クロージングで成約率10%を叩き出した具体的ステップを公開

これは担当したプロジェクトで実際に僕自身が電話をかけ成約率10%を達成した電話クロージングの具体的ステップになります。

テレアポなどの初見での電話クロージングではなく、低価格(3000円~5000円)のセミナーに集客し、セミナーの最後に商品・サービスを提案したが、、、購入をしなかった方への追っかけの電話になります。

当然ですが、セールスコピーにも応用できるテクニックを使っております。ですので、セールスコピーライターを目指している人も関係ないと無視せず、しっかり確認して欲しいです。

そして、セミナービジネスを行っている人は特に参考にして欲しい方法です。セミナー後に、売上をあげることができる唯一の方法ですから。

電話クロージングが効果的な理由

セミナーは1対多数ですので個人に寄り添って話ができるか?というとそうではありません。

これはつまり、、ピンポイントで悩みや疑問を解決することは不可能だということです。

電話クロージングでは、1人に対して個人的な話をすることができるのです。その人の今の状況を聞き出し、悩み・疑問に沿った提案をできることが素晴らしいのです。

個人的に対応できれば、成約率は断然良くなります。なぜなら、話をする相手も本音をいいやすいからです。

個人的な相談は多くの人がいるセミナー会場では他の参加者の目が気になってしまい、、できません。

そして、対面よりも電話だと、、もっと深い話をすることも可能です。講師を目の前にしたら緊張してしまう方もいるでしょう。

どこ見ていいかわからなかったり、、話しているときに、、他の人が割り込んできたり、、、時間が短かったり。

セミナー会場では、いろんなことが気になってしまい集中力が散漫になってしまうのです。

個人的な話をすることができる環境なので、腹を割って話ができる。

電話をかける前のマインドセット

まず、電話をかける前のマインドセットから。このスタンスで行けるか?どうかで勝敗は決まってしまうほど重要です。

一度、、セミナーでの対面クロージング、もしくは壇上でのクロージングが失敗に終わっている状況です。

ですので、多くの方は、、、もう買ってくれないと思っています。一度断られているので買ってくれる人はいないだろうと。。これが大きな間違いです。僕は、、断られてからがチャンスだと本気で思っています。

なぜなら、、そんなに簡単に購入をすぐに決断出来る人はいないからです。高額な商品・サービスであればあるほど、悩むのが人間です。

つまり、断ったわけではなく、ただ単純に悩んでいる人も多いということです。セミナーで購入しなかった=断られたと思いがちですが、そうではないのです。

ですので、電話をかける前のマインドセットは、断れたわけではない。悩んでいることが多いので、相談に乗ってあげる。このようなスタンスでいくと気軽に電話をかけることができるでしょう。

断った訳ではなく、悩んでいる人も多い

電話をかけるタイミング

電話をかけるタイミングも重要です。「鉄は熱いうちに打て」です。セミナー受講をしてくれた方の心がホットなうちにかけるのがベストです。

セミナー開催から時間が経つほど、、購買意欲がそがれていきます。そうならない為にも、なるべく早くかけてください。

ただ、、そうはいってもセミナー終了後、、、数時間はがっつきすぎです(笑 ベストのタイミングはセミナー翌日が良いです。なぜなら、セミナー後、、一夜明け、少し冷静に判断できる状態になるからです。電話をかける時間帯も気にしてください。

すべての方に合わせるのはできませんが、相手が出やすい時間帯を狙ってください。会社員の方が多いのであれば、お昼休憩のときや夕方18時~20時。主婦の方なら家事が落ち着いたお昼過ぎ14時~16時など。

セミナーを受講して頂いた方の1日のスケジュールを予想し、できるかぎり出てもらえる時間帯にかけてください。

お昼12時か夕方18時~20時がベスト

ファーストコンタクトでの会話

電話をかけ、、、出てくれたはいいが、、、、何を話せば良いのか?これが分からずしどろもどろになってしまい、、、せっかくのチャンスをふいにしてしまうこともあります。

対面ではなく電話越しだとしても、第一印象は大切になります。そして、最初さえ上手くいくことができれば、後はスムーズにことをすすめることができます。

必ず伝えて欲しいことは2つです。

1:誰だかハッキリさせる(講師だと尚良い。)

知らない番号からかかってきたら、、それだけで少し身構えてしまいます。その不安を少しでも取り除いてあげるためにも、誰だかハッキリさせてください。

僕は、そのプロジェクトで司会をしていたので、司会をした大山です。と伝えました。「あ~、、、あの時の!」という風に思ってもらえれば最高です。

そして、、できるなら、自分の存在や顔をイメージさせることができればベストです。講師であれば、1番良いですがそれが難しい場合は司会。

そしてそれが難しい場合は〇〇セミナーの事務局です。という風に、相手が誰だかハッキリさせてあげることが重要です。

2:電話をかけた理由を伝える 

次に、、電話をかけた理由を伝えてあげてください。どうしてか?なぜ、、、急に電話がかかってきたんだろうか?という疑問をなくすのです。様々な理由を考えることはできますが、セミナーの感想を教えて頂けたら嬉しいです。という方が自然です。

「少しだけお時間いただけますでしょうか?」と前置きしたうえで、セミナーを受けての疑問は質問などはありませんか?

「講師が気にしていた、、」「今後のセミナーでの役に立ちたい」「どんどんブラッシュアップしてより良いセミナーにしていきたい」ので感想を教えてください。という風に電話をかけた理由を明確に伝えてあげてください。

すべての方が好意的にセミナーの感想をくれるわけではありません。ここが最初の別れ道でもあります。

反応がいまいち悪いのであれば、すぐに切ることも大事です。時間は有益ですから、最終的な成約に繋がる見込みが高い方をここでふるいにかけます。

好意的に感じてくれている方は、こちらが何も言わなくても、自然にいろいろとしゃべってくれます。

感想を聞くスタンス

セミナーの感想を聞くスタンスとしては、できるだけ聞き役に回らないということが大事になってきます。これは意外かもしれませんが、向こうの話ばかり聞いていても本音(ホンネ)はでてこないからです。

表面的なお声をもらっても、、正直、、今後に活用できないのでここでは率直なご意見を教えてもらうことに徹してください。

あいづちを入れながらも、、、「〇〇はどうでしたか?」「そこがご不明だったのですね、、、これはいかがでしたか?」という風に話を中断しながらも自分が聞きたいことを伺います。

そして、、ある程度、、感想を聞き終えたなという頃合いに「セミナーの最後に募集した商品・サービスへは申し込みされていないようですが、なにか気になる点や疑問点などありませんでしたか?」という言葉を皮きりにクロージングに入っていきます。

自分が聞きたいことを遠慮せず聞く

電話クロージングでの極意

クロージングに関しては売り込まないというのと、聞き役に徹してください。あくまで、なぜお申込みされていないのですか?という理由を待ちます。

ぼんやりした表現になりますが、提案した商品・サービスが相手にとって必要だなと核心できる言葉を待ちます。

多くの人は次にお伝えすることがネックになっているため、参加を迷ったり、見送っているはずです。

  • 「お金がない、、、」
  • 「時間がない、、、」
  • 「自信がない、、、できるか不安。」

僕はこれを3大反対意見と捉えています。このような理由で参加を見送っている方が多いので、それぞれに対する答えをもっておいた方が無難です。

お金がないだからこそ、このビジネスで稼がないといけない。他にあてはありますか?今、何かスタートしなければ今後の未来も変わることはない可能性があります。

時間がないだからこそ、このビジネスに取り組み、時間の自由を手に入れるために参加を決断された方もいました。

自信がないそもそも、、自信って何でしょうか?目に見えないものなので、どういう状況になれば自信満々で取り組むことができるのか。。

じつは、、私も最初はまったく自信がありませんでした、、でも、、。という風にストーリーを語ったりします。

新たな価値観を植え付ける

3大反対意見に対しての答えのポイントは新たな価値観を植えつけることです。「あっそんな視点もあったのか!」という風に何かしらハッと気付かされるような答えがより良いです。

これまでの思考・行動の結果が現状の問題を起こしています。成約に繋がる、繋がらない関係なく、、今後なにかしら変化をしなければいけないのには変わりがありません。

今後の人生にも役立つような、新たな価値観を植え付けることをポイントに置いてください。

相手の人生単位で話をする

絶対に決断を急かさない

クロージングでは早く契約して欲しい、、答えが欲しいものです。自分ではそうではないつもりでも、、、、、決断を急かしてしまっていることもあります。

早く契約をして欲しいという気持ちは素晴らしいのですが、相手の身になって考えると、、、急かされるのは一歩引いてしまいます。

前向きに契約を検討したいた方も、、、急かしてしまったせいで、結局ダメになることもあるのです。

内心は契約が欲しいでしょうが、、その気持ちを感じ取られることだけには注意してください。相手の背中をそっと押すようにサポートするのがクロージングの極意です。

契約するか?決断するのは最終的に決めるのは、あなたではないことを念頭におくことを忘れないでください。

相手のタイミングにとことん合わせる

購入の有無を聞く

買うか買わないかをストレートに聞いてください。これは多くの人がやっていないので必ずしてほしいです。基本的に人は断られたくないので、、、聞くことが苦手です。できるなら、、相手から言って欲しいと思っています。

でも、それは相手も同じです。断ってしまったら、、嫌われるかも。と思ってしまいます。自分からはなかなか断ることができないのです。

だからこそ、相手が決断しやすいようにこちらから伺ってあげてください。ぼやっとした回答ではなく、買うか?買わないか?の2択を迫ります。

ここでのポイントは伺った後の沈黙を恐れないということ。

伺ったあと、、断られるんじゃないか?とハラハラしてしまい、、どうでも良い話や場をつなぐ会話をしてしまう人も多いのですが、、「参加されますか?」「購入されますか?」という風に一言伺ったあとは、相手が決断を下し話し始めるまで待ちます。

それが1分、2分、、、5分と続いても決して自分から話してはいけません。クロージングにおいて沈黙はお金と同じです。

とにかく決断がでるまで黙りこむ!沈黙は金なり

まとめ

もし、あなたがセミナーを開催したり、セミナー講師のプロジェクトに関わることがあれば、必ず電話クロージングを行ってください。

成約率10%という驚異的な数字を叩きだすことも容易な施策です。大きな結果がでることに驚くことでしょう。

成果を上げることができた暁には、一言でも良いのでメッセージ頂けたら嬉しいです。

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ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。