【終幕】AIDAMAの法則

大山です、

インターネットが登場する前は、

消費者の購買行動は
AIDMA(アイドマ)の法則
だといわれていました。

AIDMAの法則とは、

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動・購買)

これらのスペルの頭文字を
つなげたもので、

まずは、商品・サービスの
認知力を高め、

それらに興味・関心をもってもらい、
欲しいと思わせ覚えてもらい、
来店してもらい、最後に買ってもらう。

あなたも一度は
こういった行動をとったこと
あると思います。

洋服や家電など、最後は
お店に足を運び、そこでお金を払う
というのが主たる購入プロセスでした。

ですが、現在は、
AISCEAS(アイセアス)の法則に
変化したといわれています。

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
S:Search(検索)
C:Comparison(比較)
E:Examination(検討)
A:Action(行動・購買)
S:Share(共有)

2005年マーケティング会社
アンヴィコミュニケーションズの
望月氏が雑誌「宣伝会議」で
アイセアスの法則を提唱したのです。

商品・サービスの存在を
しっても、お店に向かうのではなく、

まずはインターネットを使い
ブログやYouTube、SNSなどで

・機能などのより詳しい情報
・価格
・使用してみての感想(口コミ)

をチェックしてから、
Amazonやネット通販で購入する。

という感じです。

まさに、今の僕です(笑

ほぼお店に行かず、
買い物を済ませています。

お店にいくのは、
食料品ぐらいです。

もちろん、
一度みて決めたいものも
あるので、、

たまには街に繰り出すこともあります。

ただ、、思うのは、
お店の店員さんとかは
本音をいわないということ。

商品の知識やストーリーなどは
詳しく教えてくれますが、、

結局は売らなければ
働かせてもらっている会社に
顔向けできません。

強い言葉でいうと、
『嘘』をつかなければならない
確率が高いのです。

高級ブランドである、
『BALENCIAGA(バレンシアガ)』
の店員さんが、

他のブランドを勧めたりは
しないと思います。

もうマイブームは過ぎましたが
去年はBALENCIAGAにちょくちょく
行ってました。

そこではいつも、

「お似合いですよ〜」

っと僕を絶賛してくれます。

内心、、

「本当かよっ!」

っと思いながらも、嫌な気はしません(笑

まぁ、でも、BALENCIAGで
働いている店員さんが、

「BALENCIAGAで買って欲しい」

となるのは
当たり前のことですし、
それが仕事です。

でも、人によって
似合うものは違います。

高級ブランドを着れば
おしゃれになるというわけでも
ありません。

デパートでは高級ブランド任せで、
逆にダサくなっている人を見かけます。

もしかしたら、踊らされて
買わされてしまった人もいるのでしょう。

こういった事実から、
僕が伝えたいことはただ一つです。

「信用できる情報は
インターネットの中にある」

ということ。

ネットユーザーが
インターネット上に嘘を書き込む確率と、

ショップの店員さんが、
嘘をつかなければいけない確率は
どちらが高いか?

おそらく、後者でしょう。

だから、現代は、
インターネットを経由した
購入プロセスを誰もが踏んでいるのです。

そしてAISCEASの法則には、
検索・比較・検討だけでなく、

『共有』という行動が
最後にあります。

消費者が受け取った感動や満足度を
他人とシェアすることで
新たな顧客が生み出される仕組みが
出来上がっているのです。

先日、YouTubeの撮影環境を
アップグレードするため、
照明関係の機材を購入しました。

そこで、とった僕の行動は
撮影をしている人におすすめの
照明器具を教えてもらう。

そうすると、プロの解答を
いただけることができました。

照明器具だけではなく、
ディフューザーとレフ板も
購入した方がいいと教えてもらったのです。

よく分からん用語もあるのですが、
その時教えてもらったことの一部は、、

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照明だけだと光が真っすぐに
飛ぶのでコントラストがはっきりしすぎて
固い印象になってしまいます。

そこで、この中に入っている
デュフューザーをライトの前に配置すれば、
光を拡散してくれて柔らかい光になるので
人を照らすのに最適です。

曇りの日みたいな感じです。

レフ版も入っているので、
照明を当てる箇所の反対側
(左にライトがあれば右に配置)
に配置すればシャドウ(影)の部分が
起き上がるので、

ちょうどいいコントラストになります。

そして、光源が大きくなるので、
瞳の中に丸い光の玉が映るようになります。

これをアイキャッチといって、
瞳に潤いがあるように見えるので
生き生きとした印象になります。

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(教えてくださったYさん!
本当にありがとうございます!)

教えてもらった機材4つほどを
まとめて購入したのは言うまでもありません。

ちょっと長くなりました。。
まとめます。

僕らはシェアしてもらうために
商品・サービスを作るべきです。

つまり、新規のお客さん獲得ばかりに
奔走するのではなく、

既存の顧客にフォーカスした
方がいいです。

それが、新規のお客さん獲得にも
繋がります。

パレートの法則の通り
お客さんの20%の優良顧客が
売上の大半を占めているので、

売上維持、売上アップにも
確実に繋がります。

こうした、消費者行動などを
分析していくと、
今、何をすればいいのか?

が明確になると思いますよ。

いつもありがとうございます。
今後ともよろしくお願い致します。

大山祐矢
(福岡・自宅兼オフィスより)

ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。