セールスコピーは結果がすべてです。コンバージョン率（反応率）は仕事の依頼や報酬に直結します。
ただ、なかなか思うようにセールスレターの反応率が上がらないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。
できれば、簡単にセールスレターの反応率を上げて高い報酬を手に入れたいですよね？ そのための方法をご紹介します。
ベネフィットを指摘しているか
簡単にセールスレターのコンバージョン率（反応率）を上げる方法をご紹介する前に、ベネフィットを指摘しているか確認しましょう。
ユーザーが欲しいのはベネフィットなので、ベネフィットを指摘していないセールスレターは「穴の空いたバケツ」のようなものです。
ユーザーは商品が欲しいわけではない
ユーザーは商品やサービスが欲しいわけではありません。
たとえば、喉が渇いたのでコンビニでミネラルウォーターを買うとします。このとき「ペットボトルに入った水」という商品自体を求めているのではなくて、目的はあくまで水分補給です。
よって、ユーザーが欲しいのは商品そのものではなく、商品を使うことで得られる未来です。
商品で得られる未来（ベネフィット）が欲しい
ユーザーが欲しいのは、商品やサービスを使うことによって得られる未来（ベネフィット）です。
ミネラルウォーターを飲むことによって「ノドの渇きが満たされた状態」という未来がユーザーにとってのベネフィットです。
もし、「いくら飲んでも身体に吸収されないミネラルウォーター」があっても、おそらく誰も買わないでしょう。それは、ミネラルウォーターが欲しいのではなく「ノドの渇きが満たされる」というベネフィットに価値を感じて購入しているからです。
このように、ユーザーが欲しいのは商品やサービスを使うことによって得られる未来（ベネフィット）です。セールスレターの反応率を上げるテクニックを取り入れる前に、ベネフィットを伝えられているかを確認しましょう。
セールスレターの反応率が上がる行動心理学
それでは、セールスレターのコンバージョン率（反応率）を上げる、行動心理学に基づいた手法をご紹介していきます。
返報性の原理
返報性の原理（へんぽうせいのげんり）とは「他人に何かをしてもらったら、お返しをしたくなる」という心理です。あなたも、スーバーの食品売り場で試食をした後に「買わないと申し訳ないな」という感情になったことがあるのではないでしょうか。
セールスレターでは以下のように応用されます。
- 特典をつける
- 高い金額を提示した後に、それより安い金額（本命の金額）を提示する
購入してもらうためには、まずは与える気持ちが大切です。
反復性効果：３ヒット理論
反復性効果（はんぷくせいこうか）とは「メッセージを繰り返すほど、読者に受け入れられる」という法則です。テレビCMや選挙活動など、様々な場面で繰り返しメッセージを伝えているのはこの効果を狙っているからです。
セールスレターでは以下のように応用されます。
- 同じメッセージを表現や言い回しを変えて３回繰り返す
- セールスレターを見せる回数を３回確保する
なぜ３回なのかというと、ハーバード・E・クラグマン博士が作り上げた３ヒット理論で実証されています。
3ヒット理論
博士は人がセールスレターを見たときの反応を調べ、回数によって次のような違いがあることを実証しました。
- １回目：「これは何だろう？」
- ２回目：「何について言ってるのだろう？」
- ３回目：「あぁ、知ってる」と思い出す
- ４回目以降：３回目と同じ反応
したがって、伝えたいことは3回反復することで本当の効果を発揮します。
社会的証明
社会的証明とは「みんなが良いと言っているものは、良いものと思ってしまう」心理です。あなたも、アマゾンなどで商品を買うときに良いレビューが多い商品を選んではいないでしょうか。
同じように、セールスレターではお客様の声を掲載して反応率を高めています。このとき、年齢や職業などがユーザーに近い人物の声を使うことで、効果が倍増します。人は自分に近い人物の真似をするからです。
または、「全国で100万人の方に選ればれています」などの一文を入れて、みんなに選ばれていることを証明しましょう。
権威性をつかう
権威性は「偉い人のことは無条件に信頼してしまう」心理です。白衣や警察の服を着ているだけで、なぜか信頼してしまわないでしょうか。そのように、権威性によって自動的に信頼が増します。
セールスレターでは以下のように使われます。
- 「年収1億円稼いでいます」「〇〇賞受賞」など、自分の実績や受賞歴を示す
- 「あの〇〇も利用している」など、知名度のある有名人が使っていることを伝える
- 「〇〇教授」や「〇〇議員」など権威生のある人からの推薦の言葉を入れる
権威性は強力です。セールスレターに使える権威性が無いか探してみてください。
好意を持たせる
人は好意を持っている人の言葉ほどよく受け入れます。
たとえば、知らない人にはお金を貸しませんが、恋人になら貸す人も多いでしょう。友人であれば、よく話を聞いた上で場合によっては貸すこともあるのではないでしょうか。
このように、人は相手に抱いている好意の度合いによって承諾のしやすさが変化します。よって、好意を持たせることで購入してもらえる確率が上がるのです。
それでは、セールスレターに使われている代表的な手法を２つご紹介します。
単純接触効果（ザイアンス効果）
何度も接触していると、好意や親しみを感じる効果です。この効果は人間だけでなく、音楽や物でも起こります。
メルマガや広告、ライン＠など様々な媒体からセールスレターのURLを紹介して、何度も見てもらう機会をつくるようにしましょう。ただし、やりすぎには注意してください。
あくまで大切なのは信頼関係です。しつこく紹介したせいで、購読を解除されてしまったら二度とアプローチすることは出来ません。
共感を引き出す
共感を引き出すことで、自分に似ていると感じるため好意を抱きやすくなります。共感を引き出す方法には以下のようなものがあります。
- 個人的なストーリー
商品にもよりますが「落ちこぼれだったけどヒーローになれた」というような個人的なストーリーを入れることでユーザーの共感を引き出すことができます。
- ユーザーの悩みに答える
たとえば、この記事の冒頭の「できれば、簡単な方法でセールスレターの反応率を上げて高い報酬を手に入れたいですよね？」のようにユーザーの悩みを理解していることを示します。
- 「共通の敵」と「真の原因」
ビジネスを教える講座のレターを例にご説明します。
「あなたがビジネスで成功できないのは、一切ビジネスについて教えてこなかった学校教育に原因がある」というように、ユーザーとあなた VS 学校教育という共通の敵を設定することで仲間意識を持ってもらいます。
そして、「ビジネスを勉強してもうまくいっていないのは、初級者にわかりやすく教えられる講師が身近にいなかったからだ」というように、ユーザー以外のところに真の原因があることを伝えることで、「なるほど」と感心してもらうことができます。
嫌われていては、商品は売れません。これらの方法を活用して好意を持ってもらいましょう。
クロージングでは断れないオファーを提案する
クロージングでは、ユーザーが「断る理由が見当たらない」「購入しないと絶対損する」と思うような条件を提示してその場で購入を決断してもらいましょう。なぜなら、決断を先送りしたユーザーが、戻ってくることはほとんどないからです。
特典をつける
ユーザーは商品に価格以上の価値があるのかを常に心配しています。特典をつけることで、価格以上の価値があることを納得してもらいます。具体的には商品価格の10倍以上の価値があるように見せてください。
ただし、商品に直接関係のあるものでなければ相乗効果を発揮しません。テレビの通販では、テレビを買った特典として録画機をつけることがありますが、そのようなイメージです。
特典で商品価値を高めて、ユーザーの背中を押してあげましょう。
希少性を持たせる
人は簡単に手に入らないものに高い価値を感じます。逆に、いつでも手に入るものなら「後でいいか」となってしまいます。
希少性を持たせるためには、以下のような方法が使われます。
- 数量の限定
- 時間の制限
- 公開範囲の限定
- 特典の個数・期限の限定
- 最初で最後の販売
このような方法を取り入れることで、希少性を持たせて決断の先送りを防ぎましょう。
保証をつける
ユーザーは「購入しても効果がなかったらどうしよう」と不安に思っています。保証をつけてユーザーの不安を無くしてあげましょう。
保証には以下のようなものがあります。
- 返金保証
- 成果保証
- お試し期間
「返金が大量に発生したらどうしよう」という心配があるかもしれません。しかし、通常は返金によるマイナスよりも、返金補償をつけることで上がる利益の方が断然多くなります。
よって、必ず保証はつけましょう。そもそも、保証をつけられない商品を売ってはいけません。
まとめ
セールスレターの反応率を上げる方法についてご紹介しました。
「ベネフィットを指摘する」「行動心理学を取り入れる」「クロージングで断れないオファーを提案する」など、どれも簡単に取り入れられて、しかも効果が上がる手法なのでやらない手はありませんよね。
自分で決断して行動できる人は世の中の5％だと言われています。つまり、95%の方の決断にはサポートが必要です。素晴らしい商品を多くの人にお届けするためにも積極的に取り入れていきましょう。
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