ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?コピーライティングに重要な手法

あなたは、ダイレクトレスポンスマーケティング(以下、DRMと記述)という言葉を聞いたことはあるでしょうか。マーケティングを勉強したことがある方なら一度は聞いたことがあるかもしれませんね。

DRMは、コピーライティングをするうえで絶対に欠かせないマーケティング手法です。本記事では、DRMの意味や手法について詳しくお伝えします。

この記事の内容を理解し実施することで、あなたの会社の利益は一気に最大化すると言っても過言ではないでしょう。

DRMはセールスコピーライターを目指す方にとって必須の知識となりますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

そもそもマーケティングとは何か

「マーケティング」と言っても、その意味を正確に答えられる人は少ないのではないでしょうか。この項では、マーケティングの意味について詳しくお伝えします。

セールスを行う前に行う活動や試作のこと

マーケティングは、WEBで検索してみると以下のように説明されています。

マーケティング: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

※引用※Wikipedia

まとめると、マーケティングとは「セールスをする前に行う活動や試作全般のこと」です。

セールスを楽にし、お客様を商品の前に集める方法

マーケティングをもう少しわかりやすく言うと、セールスを楽にし、お客様を商品の前に集める方法のことです。

たとえば、電気屋さんが商品を売ると仮定します。このとき、むやみやたらにセールスをしても商品は購入してもらえません。電化製品を欲していない人に商品を勧めても売れないからです。たまたま電気屋さんの前を通りかかっただけで、テレビを勧められても購入しませんよね。

しかし、チラシを配りそのチラシでテレビの宣伝をしたらどうでしょうか。そのチラシを見て、テレビを買いたいと思っている人がお店に来てくれます。

このように、マーケティングを行うことで、商品を必要としている人を集めることができます。マーケティングは、セールスを楽にするためには必須の作業だと覚えておきましょう。

なぜ、マーケティングが必要なのか

では、なぜマーケティングが必要なのでしょうか。この項では、マーケティングの必要性について詳しくお伝えします。

マーケティングがしっかりしていないとサービスは売れない

マーケティングをしっかりしないと商品・サービスは売れません。商品・サービスを本当に必要としている人にセールスができないからです。

特に、家のような高額商品の場合、購入する人は限られています。一生に一度の買い物になるため、簡単には購入してくれないからです。

そのためマーケティングをしっかり行わなければ、戦略的に商品やサービスを販売することはできません。マーケティングを徹底している企業にお客様をすべて取られてしまうことになるでしょう。

商品・サービスを販売することは簡単なことではありません。一生懸命働いて稼いだお金を支払ってもらう必要があるからです。

商品を本当に必要としている人にセールスを行うためにも、マーケティングは徹底的に行いましょう。

急に売り込まれても人は購入しない

急に商品・サービスを売り込んではいけません。なぜなら、人は信頼できない相手から商品・サービスを購入したくないからです。

たとえば、あなたの家にいきなりセールスマンが来て、保険の営業をするとします。このときあなたは、以下のように思うのではないでしょうか。

  • いきなり来られて迷惑
  • このセールスマンは一体何者なのか、信頼できる人なのか
  • 売り込まれている商品は信用できるものなのか

以上のことは、セールスマンと信頼関係ができておらず、急にセールスをされたために出てきた思い・感情です。

これでは商品を買ってもらうことは難しいですよね。そもそも、お客様は保険に興味があるかどうかもわかりません。よって、セールスの効率が非常に悪いと言えます。

商品・サービスを売る前は、まずお客様と信頼関係を築く必要があります。お客様に十分信頼してもらえた段階でセールスをしましょう。

効率よくサービスを売るためにマーケティングが必要

マーケティングを行わないと効率よく商品・サービスは販売できません。マーケティングをしなければ、無駄な努力をすることになるからです。

先ほどお伝えした保険営業の場合で例えてみましょう。保険を販売する場合、むやみやたらに訪問販売をしても簡単には売れません。1日数百件飛び込み営業を行ったとしても、なかなか結果は出ないのではないでしょうか。

これでは、人件費がかかってしまうわりには売上にならないため、企業としては利益が出ません。赤字になってしまいますよね。

そこでマーケティングを行います。保険の場合、先に保険についての資料を読んでもらい、興味のある人にセールスをしたほうが、訪問販売に比べて効率が良いです。人件費も抑えられるうえに、保険を望んでいるお客様に的確にセールスできます。

無駄な努力をせず遠回りしないためにも、セールスを行う前には必ずマーケティングを行いましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは何か

次に、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはどのようなマーケティング手法なのでしょうか。この項では、DRMについて具体的な例を出しながら詳しくお伝えします。

お客様の反応を直接得ながら信頼関係を築くマーケティング手法

ダイレクトレスポンスマーケティング(以下、DRMと記述)とは、お客様からの反応を直接得ながら信頼関係を築くマーケティング手法のことを言います。

DRMは、飛び込み営業のような営業手法とは違い、広告やWebサイトなどで情報発信をし、何らかの反応(注文、お問い合わせなど)をしてきたお客様にだけ、商品・サービスを販売します。

たとえば、車の保険についてのCMでは、CMを見て興味を持った視聴者から、まずは資料請求という形で反応してもらいます。このように、お客様自身から反応してもらうことで、商品・サービスに興味のある人だけを集めることができます。

よって、DRMは興味のあるお客様に対し、直接セールスが行えるため効率が良いうえ、費用対効果(広告に投じた費用に対する商品の利益)も良いです。

DRMは費用対効果が良いという点から、広告に予算をたくさん取ることができない中小企業にとって必須のマーティング手法であると言えます。

2ステップマーケティングを行う

DRMを行う際は、2ステップマーケティングを行います。2ステップマーケティングとは、以下の2段階のステップを踏んでマーケティングを行うことです。

  1. 集客する
  2. 集めたお客様と信頼関係を築いてセールスをする

集客する

2ステップマーケティングで最初にすることは、商品・サービスに興味のあるお客様を集めることです。興味のあるお客様だけを集めることで、効率的にセールスできるからです。

この段階では、フロントエンドと呼ばれるお手頃価格で一歩が踏み出しやすい商品(商品サンプルなど)をお客様に販売します。

集客時の目的は、お客様にあなたの商品・サービスをより多くの人に知ってもらうことです。そのため、ここで利益を求めてはいけません

また、多くの人に商品を知ってもらうには、広告を出す必要もあるでしょう。その場合、利益よりも広告費に経費がかかってしまい、赤字になることも頭に入れておいたほうが良いです。

集めたお客様と信頼関係を築きセールスをする

次にすることは、フロントエンドを買ってくれたお客様と信頼関係を築き、バックエンドと呼ばれる利益を目的とした商品を販売します。

フロントエンドを買った段階で、お客様が販売者や商品に対し信頼を持っていれば、バックエンドの販売は簡単です。すでに信頼関係ができているからです。

前述したように、人は急に売り込みをされても商品・サービスを購入しません。商品・サービスを買ってもらうためには、商品に興味のあるお客様を集めてから信頼関係を構築する必要があります。

多くの利益を得るためには、適切な段階を踏んでからセールスを行いましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な方法

この項では、2ステップマーケティングを用いたDRMの具体的な方法について詳しく説明します。

1.見込み客を集める(興味のある人を集める)

はじめに、見込み客リストを集めます。見込み客リストとは、あなたの商品・サービスを購入してくれそうなお客様の情報を集めたもののことです。

見込み客リストを集めることで、商品を必要としている人に的確にセールスを行うことができます。

たとえば、基礎化粧品販売で有名なドモホルンリンクルは、フロントエンドとして3日分の無料お試しセットを提供しています。これにより、商品に興味のあるお客様から直接お試しセットの送付を希望してもらうことで、個人情報(見込み客の情報)を入手します。

DRMの第一段階では、無料または安価で商品を多くの人に使ってもらい、知ってもらうことが目的です。この段階でセールスは行わないようにしましょう。

お客様に反応してもらう方法

ドモホルンリンクルのような無料お試しセットのほかに、お客様に反応してもらう方法として以下のようなものがあります。

  • 無料資料請求
  • 食品の試食
  • 無料モニター
  • メールでの情報提供(メールマガジン)
  • 無料体験レッスン

では、順番に説明していきます。

無料資料請求

無料資料請求とは、広告やCMなどで、まず商品について詳しく説明された資料をお客様に請求してもらいます。

無料資料請求は、保険や金融商品、資格取得のための通信教育、学校など、たくさんの情報を必要とする商品・サービスの場合に多く使われる集客方法です。

資料を見て商品・サービスを気に入った場合は、購入してもらえる可能性が高くなります。

食品の試食

食品の試食とは、スーパーやデパートでよくみる試食のことです。気になった食品を購入する前に、味がわかれば一発で購入の決め手となりますよね。

また、買う気がなくても「試食してみたらおいしかった」という理由で購入してもらえることも考えられます。試食は、食品販売時には鉄板の集客方法です。

無料モニター

無料モニターとは、ドモホルンリンクルのように、お客様に無料で商品・サービスを試してもらう集客方法のことです。

無料で商品を試し、気に入ってもらえれば商品・サービスを購入してもらえます。無料モニターは、化粧品やサプリメントのように、試してみないと効果がよくわからない商品に多いです。

また、芸能人のようにファンがいる人にモニターを頼み、ブログで紹介してもらうことができれば、爆発的に商品が売れることもあります。

メールでの情報提供(メールマガジン)

メールマガジン(メルマガ)とは、購読を希望してくれた読者に対し、定期的に配信されるメールのことです。セールスコピーライターで例えると、セールスコピーやマーケティングについての情報をメルマガで配信します。

お届けする情報が読者にとって有益な情報であればあるほど、読者と信頼関係を築くことができます。信頼関係を構築できれば、コンサルティングやセールスコピーの生徒募集といったセールスを読者に向けてすることも可能です。

無料体験レッスン

無料体験レッスンとは、ピアノや英語教室といった習い事の場合によく使われる集客方法です。

習い事は、実際に受講してみないとどのようなものかわかりませんよね。「受講してみたら想像と違った」ということもあります。このような矛盾が起きないように、習い事には無料体験レッスンがあることが多いです。

お客様に無料レッスンを受けてもらうことで、習い事の雰囲気や先生・他の生徒とコミュニケーションを取ることができます。気に入ってもらうことが出来れば、受講してもえる可能性が高くなりますよね。

以上のように、販売したい商品・サービスを売る前に、興味のある人を集めるにはいろいろな方法があります。DRMでは集客が命です。あなたの売り出したい商品・サービスにあわせた集客方法を考えて、色々試してみてくださいね。

DRMは、お客様の反応を確かめながら一番良い集客方法を試行錯誤できるという点も非常に良いところです。

2.見込み客との信頼関係を築く

次にすることは、見込み客と信頼関係を築くことです。集客できたとしても、お客様と信頼関係が築けていなければ、商品・サービスを購入してもらえないからです。

ドモホルンリンクルの例で言うと、無料トライアルセットの申し込みをしてもらい、見込み客リストを集めただけでは信頼関係を築けたとは言えません。

無料お試しセットを実際に使ってもらい、商品の良さを実感してもらうことで初めて、信頼関係を築くことが出来るのです。そうすれば、買ってもらえる可能性が格段に上がりますよね。

信頼関係の構築は、読者の購買意欲を高めるための非常に大事な部分です。見込み客に「この商品が欲しい!」と思ってもらえるように、念入りに行いましょう。

3.クライアントになってもらい何度も販売する

最後に、見込み客と信頼関係を築くことができたら、商品を購入してもらいます。

この段階では、すでに信頼構築ができており、お客様の購買意欲が高まっているため商品は簡単に売れます。つまり、強引な売り込みをしなくてもお客様自身が商品を欲している状態なのです。

そして、一度商品を買ってもらったお客様にはクライアントになってもらい、あなたの商品・サービスを何度も販売します。最終的に見込み客の人たちにリピーター(固定客)になってもらわなければ、あなたの会社は継続的に収益を維持することができないからです。

ドモホルンリンクルの例で言うと、お試しセットを使い商品を気に入ってくれたお客様に商品を購入してもらいます。その後、商品が無くなったらまた購入してもらうのです。

このように継続的に商品を買ってもらうようになることが、DRMの最終的なゴールとなります。

また、リピーターには、新商品やその他の製品も販売します。1度しっかり信頼関係が出来上がっていれば、お客様はあなたの会社の他の商品・サービスも購入してくれる可能性が高くなるからです。

DRMでは、この3つの手順を正しく行うことで、見込み客リストの人達に、あなたの商品・サービスを何度も購入してくれるリピーターになってもらうことを目的とします。ぜひ、あなたが売り出したい商品・サービスの販売にも取り入れてみてください。

あなたの会社は、継続的に多くの利益をあげることができる企業へと変わるでしょう。

まとめ

本記事では、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてお伝えしました。

ここまで読んでいただいた方はおわかりだと思いますが、DRMは企業に莫大な利益をもたらす最強のマーケティング手法です。本記事は、しっかり理解できるまで何度も読むことをお勧めします。

非常に大事なので繰り返します。DRMでやるべきことは以下の3つです。

  1. 見込み客を集める
  2. 見込み客と信頼関係を築く
  3. 見込み客にクライアントになってもらい商品を何度も販売する

この3つを確実に実行してください。そして、あなたもDRMを武器にして、時代に左右されることなく継続的に利益を生み出せるようになりましょう!

 

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ABOUTこの記事をかいた人

小谷 美佳

サイト運営者である大山さんの著書「セールスコピーライター成功戦略」を読んだことをきっかけに、セールスコピーライターという職業を知る。「働く場所・時間に縛られない。さらには人の役に立てるセールスコピーライターになりたい」という強い思いを抱く。文章のわかりやすさに感銘を受け、大山さんの指導のもとセールスコピーライターになることを決意。現在は、数少ない女性セールスコピーライターとして活動中。女性目線の言葉・言い回しでセールスコピーを書けるよう、日々精進している。2児の母親であり、子育てにも奮闘中。