カリギュラ効果はマーケティングにおいて非常に効果を発揮する心理学です。
特にセールスコピーやキャッチコピーに反映させると、ランディングページやセールスレターの反応率は格段に引き上がります。したがってセールスコピーライターにとって絶対覚えておきたい心理学といえるでしょう。
そこで今回はカリギュラ効果についての詳細と、マーケティングにおける活用方法を具体的にお伝えいたします。
カリギュラ効果とは
カリギュラ効果とは、禁止されることで逆に興味が湧いてしまう心理現象です。
人間には行動の自由を奪われると反発しようとする本能があります。たとえば幼少時代、親に「テレビをみてはいけません！」「ゲームをしてはいけません！」などと言われ、逆にテレビが見たくなったり、ゲームがしたくなったりした経験はないでしょうか？
また「週刊誌の袋とじ」「モザイク」「テレビのピー音」などを見聞きし、隠された内容に通常以上の興味が湧いてしまうこともあったと思います。
これらは全てカリギュラ効果の一例となります。このように禁止文句は逆に人の興味を引き付けることが可能です。したがってマーケティングに応用し商品・サービスを売り出す事例も多く見られます。
カリギュラ効果とマーケティング
上記したようにカリギュラ効果はマーケティングにおける最もポピュラーな心理学の一つです。ここではカリギュラ効果がマーケティングにもたらすメリットとキャッチコピーにおける活用方法を具体的にお伝えします。
見込み客を絞り込む
カリギュラ効果の最大のメリットは見込み客の絞り込みができることです。
「禁止」「限定」「秘密」など何かを制限する文言を使い、濃い見込み客以外を切り捨てます。たとえば以下のコピーをご覧ください。
「努力せず楽にセールスコピーライターになりたいと考えている方は応募をお見送りください。セールスコピーライターになるには日々のコツコツとした努力の積み重ねが最も大切だからです。」
このようにコピーの中に制限性を加えることで、見込み客からさらに濃い見込み客に絞り込むことができます。したがってよりアクションに導きやすい状況を作ることができるのです。
バーナム効果と組み合わせる
セールスコピーにおいて最も重要なポイントは、読んだ人間に「これは自分のための商品だ！」と感じさせることです。そのためにはカリギュラ効果とバーナム効果を組み合わせることが最も効果的な手段といえるでしょう。
バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを言われたにもかかわらず「これは自分のことだ！」と勘違いしてしまう心理現象となります。占いなどで以下のような文言に触れたことはないでしょうか？
「あなたは強い人間だと思われていますが、実は非常に繊細で傷つきやすい一面を持っています。」
このように誰にでも当てはまることですが、人は面と言われると「これはずばり自分のことだ！」と思ってしまうのです。
バーナム効果とカリギュラ効果を組み合わせると以下のようなコピーとなります。
「毎朝ギュウギュウの満員電車に揺られ、会社では奴隷のように働く。このような人生に満足している方は応募をお見送りください。当コンサルティングはセールスコピーライティングのスキルを身につけ、時間と場所に縛られず自由に働くためものです。」
どうでしょうか。社畜のような人生に満足する人間はいません。そして自由な労働環境とは誰しもが望む状況と言えます。
つまりバーナム効果とカリギュラ効果を組み合わせることで「一見絞り込んでいるようで、実は絞り込んでいない」より多くの見込み客を取り込むコピーを書くことが可能となるのです。
ベネフィットをつける
カリギュラ効果を活用するだけでは、興味を引くことはできてもその先に導くことはできません。
アクションに導くにはベネフィットをつけ加え、見込み客に「明るい未来」をイメージさせることが重要になります。カリギュラ効果にベネフィットを加えると以下のようなコピーとなります。
「セールスレターの写経は今すぐにおやめください。超実戦型コンサルティングである当サービスを受けることで、一生くいっぱぐれることの無い最強のスキルを最短で手に入れることができます。」
カリギュラ効果とベネフィットの組み合わせはキャッチコピーにかかせない要素となります。セールスレターやランディングページを作成の際にぜひ活用してみましょう。反応率が爆発的に引きあがります。
カリギュラ効果の注意点
このようにカリギュラ効果はキャッチコピーにおいて非常に効果的な心理学であり、応用の幅も広いです。ただし注意点もあります。この注意点を守らないと逆効果にもなりうるので必ず意識しましょう。
理由を説明する
禁止や限定といった制限性をつける際は必ず理由を示してください。
ただ単に「○○な人は応募しないでください。」「当商品は数に限りがございます。応募はお早めにお願いします。」などと言われても、理由がわからなければ見込み客は不信感・不快感を抱くでしょう。
たとえば「当コンサルの応募は5名様までとさせていただきます。応募はお早めにお願いいたします。」だけでは、なぜ5名までなのかがわかりません。
しかし上記のコピーの後に「1人1人しっかりとサポートし、確実に独立していただくことが目標だからです。」と、しっかり理由を示すコピーがあると見込み客に納得感を与えることができます。
やみくもな禁止文句だけでは不信感を与えます。ビジネスにおける最重要項目である信頼関係を崩さないためにも理由はしっかりと明記してください。
条件は簡単に
条件は簡単に乗り越えられるものにしてください。あまりにも乗り越えることが難しい条件だと、反抗する気すら起きずただ諦めてしまうからです。下記のコピーをご覧ください。
「楽にセールスコピーライターになりたいと考えている方は参加をおひかえください。1日最低15時間、寝る間も惜しまず、毎日努力し続けることのできる方のみの参加をお願いいたします。」
この条件だとほとんどの人は気持ちが萎えてしまいます。したがって成約には至らないでしょう。しかし以下のような条件であればどうでしょうか。
「楽にセールスコピーライターになりたいと考えている方は参加をおひかえください。コツコツと毎日努力を続ける方のみの参加をお願いいたします。」
セールスコピーライターに真剣になりたいと考えている人にとって「コツコツと努力できる人」という条件は決して難しいものではないでしょう。したがって成約の確率は上がります。
このように条件は簡単なものにしてください。難しい条件は見込み客の購買意欲を奪うことになります。
まとめ
今回はカリギュラ効果のマーケティングにおける活用方法を中心にお伝えしました。カリギュラ効果はマーケティングの中でも、特にキャッチコピーやセールスコピーに効果的な心理学です。
あなたのランディングページやセールスレターに活用し売上を引き上げましょう。重要なポイントは「刺激的な禁止文句」とそれに反するような「簡単な条件」です。見込み客を手のひらで転がすような絶妙なバランスを意識してください。
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