自社のセールスレターの反応率、成約率を簡単に上げられるコツをご存知でしょうか？
いくら広告でお客さんを集めたところで成約しなければ意味がないように、マーケティングの流れの中で最初に改善すべき数字は成約率ですので、その成約率をパパッと上げられるコツがあったらすごく重宝しますよね。
この記事では、良いセールスレターを書くための様々な知識やテクニックについて、現役コピーライターがお伝えしていきます。
まずはリサーチを行いユーザーを知る
セールスコピーライティングで最も大切なことは、実はライティングテクニックなどではなく、お客さんのリサーチです。
まずはその大切なリサーチについて解説していきます。
成約の8割はリサーチで決まる
商品を販売したいターゲットのお客さんの情報についてしっかり調べるリサーチの成否によって、成果の8割、またはそれ以上が決まるといっても過言ではありません。
どんな人に対して売りたいかで、書く文章は全く違ってくるからです。
たとえば、あなたが最新のスマートフォンをコピーライティングによって売りたいとして想像してみてください。
既にスマホを持っている人に売る場合と、ガラケーしか使ったことのない人に売る場合、同じ説明はしないはずですよね？
お年寄りに売る場合、20代や30代のサラリーマンに売る場合、主婦に売る場合、小学生に売る場合でも、説明内容はお客さんに合わせて変えようと思うのではないでしょうか？
お客さんのことをしっかり知ってさえいれば、ライティングの作業自体が非常に楽になります。
しかし逆に、お客さんのことをよく知らなければ、どれだけライティングテクニックが素晴らしくても成功することは有り得ません。
悩みやベネフィットを把握する
「ではお客さんの何をリサーチすればいいのか」というと、具体的には相手の悩みや商品による最終的なベネフィットを把握しましょう。
セールスレター上でお客さんの悩みを顕在化させ、紹介する商品によってどう改善されるかを説明する必要があるからです。
ベネフィットとは、ビジネスでは「お客さんが最終的に得られる価値」のことを指します。
「お客さんはドリルが欲しいのではない、穴が欲しいのだ」などと言われます。
要は、お客さんは「その商品」が欲しいというよりも、「その商品によって得られる未来、価値」が欲しいのです。
別の例で言えば、「この教材を実践すればお金が稼げます！」という商品の「お金が稼げる」というのはベネフィットではありません。
この場合に考えられるベネフィットとは、「お金が稼げるようになるとどういう未来が待っているのか」ということですので、以下のようなものになります。
- 会社を辞めて自由になれる
- 好きな時に旅行に行けるようになる
- 優越感に浸れる
- 老後の心配をする必要がなくなる
- 親や家族に認めてもらえ、自信もつく
- 好きな物を値段を気にせず買えるようになる
また、悩みについても「もっとお金を稼ぎたい」などの大きな悩みであれば、もっと細かく把握する必要があります。
たとえば以下のような形です。
- なぜ今はお金が稼げていないのか
- 過去に挑戦したビジネスではなぜ成功できなかったのか
- 世の中の他の稼ぐための商品についてどう思っているのか
- どうしたら自分は稼げるようになれると思っているのか
特に、ライバル他社の気づいていない顧客の強い悩み、ベネフィットに気づけた時は非常に大きなチャンスとなります。
ユーザーが使っている言葉を意識する
ユーザーがどんな言葉使いをしているのかということもリサーチしてください。
人は自分と類似性を感じる人に好意を感じ、そして好意のある人には説得されやすくなるという性質を持っているからです。
たとえば、若い女性向けのカジュアルなファッショングッズを売りたい時に、堅苦しいビジネス的な文章で魅力アピールをしても効果が薄いのは想像できますよね。
販売ターゲットに当てはまる知人がいない場合は、ターゲットの客層が読んでいる雑誌を読むことなども非常にお勧めです。
セールスレターのテクニック
続いて、実際にセールスレターを書いていく際に、絶対に忘れてはいけないテクニックについて解説していきます。
お客様の声を入れる
既に販売している商品のレターなのであれば、必ずお客様の声を入れましょう。
販売心理学の名著として名高い「影響力の武器」の6種の要素のうちの「社会的証明の原理」が有効に働くからです。
「社会的証明の原理」とは、人は他の人と同じ行動をとりやすくなるという心理のことを指します。
世の中には自分の判断力にそこまで自信の無い人が多く、多くの人は「他の人がその商品を購入してどうなったのか」というのを購入判断の基準にすることが多いのです。
お客様の声は、なるべく顔写真つき、匿名やイニシャルではなく本名、手書きであるとさらに信用性が高まります。
それらがあることによって、「捏造された嘘のお客様の声かもしれない」という可能性が薄まっていくからです。
ちなみにお客様の声はたとえ捏造したとしても、読者にはどことなく不自然さを感じさせてしまい、あまり良い結果には繋がりません。
かならず本物のお客様の声を入れてください。
無料というフレーズを使う
コピーライティングやセールスを真剣に勉強されている皆さんは既に見飽きているかもしれませんが、そうではない方々に対して「無料」という言葉は今でも強力です。
多くの方にとってお金を払うことは痛みであり、「痛みを避けたい」という欲求は本能が司る欲求の中でも非常に強力なものだからです。
セールスレターで使うのであれば、ブレットの中に「○○を無料で手に入れる方法とは？」と入れてみるとか、「このページの無料部分を読むだけでも○○の方法がわかります」といったように、セールスレターを読ませるためのハードルを下げる方法などが考えられます。
セールスレターだけでなく、メルマガのタイトル、メールアドレスをいただくためのランディングページ、広告のライティングなどにも「無料」は使っていきましょう。
ただし、あまりに使いすぎるのも怪しさに繋がるので、ほどほどにしてください。
特典を付ける
本商品を購入してくれたお客さんに対し、本商品とは別の特典をつけましょう。
お得感、価値をさらに大きく感じさせ、お客さんの「欲しい」という感情を掻き立てることができるからです。
とは言っても、お客さんが欲しくもない特典や価値の無い特典では全く意味がありません。
メインの商品に対しお客さんが不安、疑問に感じてしまうであろうことを予測して、それらを解消できるような特典などはとても有効です。
たとえば、「教材だけで本当に出来るかな……」という不安に対して「メールサポート付き」の特典といったようなケースが考えられます。
リサーチで判明したお客さんの視点を最大限に活用して、喜んでもらえる特典を考えましょう。
限定性を付ける
お客さんに行動してもらうためには、「今を逃したら購入できなくなってしまう」と思ってもらうための限定性をつける必要があります。
いつでも買える商品にしてしまうことで、お客さんに「また後で買おう」と思われてしまうとセールスレターから離脱されてしまい、情報量の多い現代ではすぐに忘れ去られてしまうからです。
限定性の代表例としては、期間限定や数量限定などです。
また、限定性を付ける場合は「なぜそのような限定性があるのか」という理由もつけておくことで、「煽って売りつけるためにやってるんじゃないの？」という疑いを解消することができ、信憑性も上がります。
「無理矢理売りつける」という考えではなく、「この商品でお客さんの人生を改善してあげられるのだから、なるべく購入し易くしてあげよう」という気持ちで限定性をつけてあげてください。
保証を付ける
限定性と同様に、お客さんの購入をお手伝いするという気持ちで商品に保証をつけましょう。
「この商品を買って本当に望む未来が手に入るのだろうか？」「思ったほど良い商品じゃなかったらどうしよう」といった、お客さんの購入前の不安を解消するためです。
「満足しなければ全額返金保証」といったものがポピュラーですが、商品の種類にもよりますが返金保証目当てでの購入者が増えることも想定されるため、「半年間商品を使用しても結果が出なかった場合」など、何かしら条件をつけることをお勧めします。
また、返金保証では、たとえお金を返したとしても結局「お客さんの望む未来」は手に入らなかったことになります。
お客さんの望む未来を約束するという意味で「結果が出るまで永久メールサポート」なども検討してみてください。
どう転んでもお客さんの不利益にならないようにすることで、購入を促進してあげましょう。
コピーライティング向上のコツ
そしてこちらではコピーライティング向上のコツとして、レターを書き終えた後でさらにクオリティを上げるための手順をお伝えしていきます。
必ず翌日推敲を行う
セールスレターなど販売目的の文章を書き終わったら、一日置いてから推敲しましょう。
書いている最中や書き終わった直後の時点では、自分の文章を客観的に、冷静に評価することができないからです。
過去にSNSなどで書いた文章を後から読んでみて、違和感や恥ずかしく思った経験のある方も多いのではないでしょうか。
それが書いていた時の主観と、別人として読む客観の違いです。
自分のキャラクターを見せて信頼関係を作るためのメルマガやSNSでの投稿ならまだしも、大掛かりで重要な仕事となるセールスレターであれば、絶対に一日で完成させようとしないでください。
日程に余裕がある時は翌日と言わず数日置くことも検討していいほど、人は自分を客観的に見るのは難しいのです。
声に出してコピーを読む
推敲もある程度終わった段階では、声に出してコピーを読むことも試してみてください。
読者は文章を目で見て理解しているというより、目で見た文字を心の声で音声として読んで理解しているからです。
書いていては気づけない、スムーズに読めないところに気づける可能性がありますし、誤字脱字にも気づき易いです。
読みづらさによって読者にストレスを与えれば与えるほど、レターのページから離脱され易くなるので気をつけてください。
誰かにコピーを読んでもらう
誰か別の人にコピーを読んでもらうことも有効です。
別の人に読んでもらうのであれば、書き終えた後にわざわざ時間を置かなくても客観的な評価を得ることが出来るからです。
特に、商品のターゲット属性に当てはまる方であればベストといえるでしょう。
その属性に当てはまる人に読んでもらったとして、その人がストレスなく読める文章になっていて、しかもレターを読んでいて商品を欲しいと思ってもらえたのであれば、他の読者も同じように感じてくれる可能性が高いからです。
このように、コピーライティングをしっかり理解しているわけではない一般の方からの評価も大事にしましょう。
まとめ
セールスコピーライティングのコツについてお伝えしましたが、何かしら1つでも使えそうな知識はあったでしょうか？
「コピーライター」というと一人で文章を書いてばかりの職業のようにイメージされることが多いですが、お伝えしたように実はリサーチや、他の方にレターを読んでもらうなど、他人との関係はとても大事な要素となります。
さらに、「お客さんに売りつける」のではなく「お客さんの購入の手助けをしてあげる」というイメージで、お客さんとも良い関係を構築し、皆さん自身もしっかりと利益を残せるようになることを祈っております。
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