マーケティング(DRM)

リストマーケティングとは:リストを取りマーケティングで稼ぐ方法

リストマーケティングは、ビジネスの安定化を図るうえで必ず知っておくべきマーケティング手法です。商品は1度売れば終わりではありません。売ったあとも、売り続けなければ会社は存続していけません。しかし、このリストマーケティングを行えば、あなたの事業は長期的に安定させることができます。

そこで、本記事では以下について詳しく説明します。

  • リストマーケティングとは
  • リストマーケティングのメリット・デメリット
  • リストマーケティングの具体的な流れ

このリストマーケティングを正しく行えば、売れないものはないというほど強力なマーケティング手法です。「長期的に安定した利益をあげ続けたい!」と思う方は、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。

リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、顧客の個人情報である「リスト」を集め、その「リスト」に対して商品やサービスを販売するマーケティング手法のことです。個人情報には、顧客の氏名、住所、メールアドレスなどがあります。主にメールマガジン(メルマガ)を用いたインターネットビジネスで用いられることが多いです。

メルマガを用いたリストマーケティングの場合、自社のサイトやブログにアクセスしてくれたユーザーにメールマガジン(メルマガ)の登録をしてもらうことで、顧客リスト(メールアドレス)を集めます。

そして、メルマガに登録してくれたユーザーに対し、メルマガ内であなたの商品・サービスを紹介・販売することで利益を獲得します。

リストとは

そもそも、リストとは何のことなのでしょうか。一般的にリストとは、「顧客リスト」と「見込み客リスト」の2種類があります。

「顧客リスト」とは、すでにあなたの商品・サービスを購入したことがあるお客さんのことです。一方「見込み客リスト」とは、まだあなたの商品・サービスを購入したことは無いけれど、興味があるお客さんのことです。リストマーケティングでは多くの場合、後者の「見込み客リスト」に対して商品・サービスをアプローチします。

前述したインターネットビジネスを例に出してみましょう。インターネットビジネスでは、メルマガに登録してくれたユーザーを「見込み客リスト」と呼びます。メルマガに登録してくれたということは、あなたのWEBサイトの情報に興味があったからですよね。

よって、このメルマガリストにセールスをした場合、あなたの商品・サービスは買ってもらいやすくなります。すでにあなたの商品・サービスに興味があるため、セールスしても聞き入れてもらいやすいからです。

このようにリストマーケティングでは、事前に商品・サービスに興味のあるお客さんを集めることで効率よくセールスを行うことができます。

リストマーケティングのメリット

次に、リストマーケティングを行うメリットについてお伝えします。

1.大人数に一斉に案内やセールスができる

メールを使えば、大人数に一斉に案内やセールスをすることができます。メールは、場所や人数を選ばずに情報発信できるからです。

たとえば、訪問販売や電話を使ったセールスでは、一日にアプローチできる件数は限られます。しかし、メールだとアプローチできる人数や場所に制限がありません。そのため、一日に何千人~何万人と一斉に情報発信でき、非常にセールスの効率が良いです。

2.コストがかからない

メルマガを使ったリストマーケティングでは、ほとんどコストがかかりません。かかるのは、サーバー代、ドメイン代、メールマガジン配信システム代だけです。これらすべて合わせても月額数千円程度で済ませることも可能です。

一方、ハガキやDM(ダイレクトメール)を使った集客は、お客様の家に直接届けることができるため開封率は良いですが、切手代・封筒代・印刷代といったコストが多くかかります。しかも、リスト数が増えるほどコストがかさんでいきます。

しかし、メルマガを使ったリストマーケティリングであれば、リスト数が増えても大きくコストが増えることはありません。費用をあまり気にしなくてもよいため、手軽に始めることができます。

3.同じ人に向けて何度も商品の案内・セールスができる

リストマーケティングでは、同じ人に向けて何度も商品の案内・セールスができるのも大きなメリットの1つです。リストがあれば、商品・サービスを出すたびに広告費を払ったり、営業マンが一生懸命集客したりする必要がありません。

たとえば、美白化粧品を販売している会社の場合、一度自社の商品を購入してくれた顧客リストがあれば、新商品を出したとき、そのリストの人達に直接ハガキやメルマガなどでお知らせすることができます。

リストの人達はすでに商品に興味があるため、商品を購入してもらいやすいうえに、集客に関する余計なコストもかかりません。

また、一度アプローチして商品を購入してくれなかったとしても、根気よくメルマガなどで有益な情報を提供し続けていれば、次に違う切り口で商品を販売したときには買ってもらえる可能性が非常に高くなります。

このように、リストがあれば集客に余計なコストや時間をかけることなく何度もセールスできるため、非常に効率が良いです。

4.自動化できる

リストマーケティングでは、ネットやメールの技術を活用することで、集客から商品の販売までの一連の作業を自動化できます。

自社でサイトを運営している場合、LP(ランディングページ)と呼ばれるメルマガ登録を促す専用ページからユーザーのメールアドレスを取得し、取得したリストに対してステップメールを送ります。このサイトのLP(ランディングページ)を確認する。

ステップメールとは、ユーザーがメルマガに登録したことをきっかけに、事前に用意しておいたメールを複数回ユーザーに送るメールのことです。あらかじめメールの内容、送る期間、タイミングをスケジュール設定しておき、自動で送ることができます。

画像引用元:LISKUL

このステップメールの中で、売りたい商品の説明・販売をすれば、集客から販売まで全自動で行うことができるのです。つまり、あなたが寝ている間でもWEBサイトが24時間働いてくれる優秀なセールスマンになってくれます。

リストマーケティングのデメリット

次に、リストマーケティングのデメリットも押さえておきましょう。

顧客との信頼関係構築に時間がかかる

リストを取得したからといって、すぐにメルマガ内で商品の売り込みをしてはいけません。人は信頼できる相手からじゃないと商品を買いたいとは思わないからです。たとえば、同じ商品を親友に勧められた場合と、知らない人に勧められた場合では、親友に勧められたほうが買いたいと思いますよね。

メルマガのリストマーケティングも同じです。メルマガ内で有益な情報を送り、リストの人達と信頼関係ができていなければ、いくら商品の売り込みをしても購入されることはありません。信頼関係はすぐに構築されるものではないため、じっくり時間をかけて行う必要があるのです。

よって、リストマーケティングは長期的に安定的な利益を確保するには良いですが、短期間に大きな利益を出したい場合には不向きのビジネスモデルになります。

リストマーケティングの具体的な流れ

この項では、メルマガを用いたリストマーケティングの流れについて詳しくお伝えします。リストマーケティングは、以下の4つのステップで行います。

  1. リストを取る
  2. 教育する
  3. 販売する
  4. リピートしてもらう

では、それぞれ詳しくお伝えしていきます。

STEP1.リストを取る

まずは、リストマーケティングを行ううえで一番大切な「リスト」を集めます。「リスト」が無ければ商品・サービスを販売することはできません。メルマガを用いたリストマーケティングで最低限必要になるのは、お客様の「氏名」と「メールアドレス」です。

しかし、ただ黙っているだけでは誰も大切な個人情報を教えてはくれません。何かしらの工夫が必要です。そこで必要になるのが「無料プレゼント」です。メルマガに登録してもらう代わりに、有料級の情報を無料でプレゼントするのです。

画像引用元:ビジネスフレームワークス

たとえば、インターネットで動画の英会話教材を販売する場合、メルマガに登録してくれたユーザーに対し、実際に販売している動画の一部を無料でプレゼントします。「英語を話せるようになりたい!」と思っているユーザーにとっては動画の内容は気になりますし、もしその内容が素晴らしければ嬉しいですよね。

より多くの方にメルマガに登録してもらうためには、この「無料プレゼント」にとことんこだわりましょう。ユーザーに「このメルマガに登録しなければ損をする!」と思ってもらうようにすることが多くのリストを取るコツです。

STEP2.教育する

リストを集めることができたら、次はそのリストに対し教育をします。やることとしては、売り込みたい商品に関連する有益な情報をメルマガ内で配信します。有益な情報を送ることで、メルマガリストの人達からの信頼を獲得し、商品の購入へと繋げていくのです。

前述した動画の英会話教材の販売であれば、英会話に関する様々な有益な情報をメルマガで配信します。そして、読者から「この人の情報は役に立つ」「内容がしっかりしていて信頼できる」と思ってもらえるようにしましょう。

ここで注意しなければならないことが1つあります。それは教育の段階では絶対に売り込みをしてはいけない」ということです。あなたがもしメルマガに登録して、いきなり商品の売り込みをされたら嫌ですよね。最悪の場合、メルマガを解除されてしまうかもしれません。

教育段階での目的は、あくまでもメルマガリストと信頼関係を構築することです。売り込みは絶対しないようにしましょう。

STEP3.販売する

メルマガリストに商品に関するたくさんの知識を付けてもらい、信頼を獲得することが出来たら、次はようやく商品の販売です。

たくさんの知識を得たリストの人達は、ここまで来るとある疑問を持ちます。それは「たくさんの情報を得たのはいいけれど、結局どんな商品を使えば良いのだろう?」ということです。このような疑問を持ち始めるようになって、ようやく商品の売り込みができる準備が整うのです。

たとえば、教育ステップで「最短で英会話ができるようになる勉強方法」という情報を発信したとします。そこでリストの人達は次のような疑問を持ちます。それは「その勉強方法を身に付けるにはどんな英会話教材を使えばよいのか?」ということです。

つまり、リストの人達は「悩み、問題を解決できる商品を知りたい」という状態なのです。このような状態で商品の紹介・販売をすれば、すでにリストの人達からの信頼があるため、商品は非常に売れやすくなります。

STEP4.リピートしてもらう

商品を販売し、購入してもらったらそこで終わりではありません。せっかく集めたお客様のリストです。購入してもらったあとも続けて有益な情報を発信することで、リストの人達にあなたのファンになってもらうのです。そうすれば、再度違う商品を売り出したときに買ってもらえる可能性が非常に高くなります。

あるミュージシャンのファンクラブに入っている会員の方たちは、そのミュージシャンが新曲を出すたびにその曲を購入します。人は、絶大な信頼や好意を寄せる人が発信するものなら何でも欲しくなるのです。このように、あなたにもファンができれば、あなたが商品を出すたびに購入してくれるようになるのです。

そうすれば、リストの人達はあなたから有益な情報を得ることができ、あなたは商品を売れば買ってくれる人がいる、というWin-Winの関係を築くことができます。このような関係をリストの人達と築き上げることができれば、あなたのビジネスは長期的に安定させることができるのです。

以上、STEP1~STEP4がリストマーケティングの流れになります。また、リストマーケティングを勉強する際には、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の知識があるとより深く理解できます。DRMについて詳しく知りたい方は当サイト「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?コピーライティングに重要な手法」もぜひ読んでみてくださいね。

まとめ

今回は、ビジネスの長期的な安定を図るうえで必須である「リストマーケティング」についてお伝えしました。リストマーケティングは、顧客との信頼関係が絶対条件となるため、結果が出るまで時間がかかります。しかし、じっくり時間をかけ正しく行えば、そのメリットは絶大です。

  • リストはあるものの上手く活動できていない
  • そもそもリストの重要性を知らなった
  • 長期的に利益を出し続けられるか心配

このような方は今すぐにでも、今回お伝えしたリストマーケティングを始めることをおススメします。するのとしないのとでは、未来の報酬額に大きな違いが出てくることでしょう。

なお、当サイト「ビジネス成功脳のすべて」では、セールスコピーライターとして起業・独立するためのノウハウ、またはマーケティングについての様々な有益情報をメルマガでも無料で公開しています。

セールスコピーライターを目指している方だけでなく、ビジネスをしている方にも役立つ情報ばかりです。ぜひ、購読してみてはいかがでしょうか。

 

執筆者
小谷 美佳
小谷 美佳
サイト運営者である大山さんの著書「セールスコピーライター成功戦略」を読んだことをきっかけに、セールスコピーライターという職業を知る。「働く場所・時間に縛られない。さらには人の役に立てるセールスコピーライターになりたい」という強い思いを抱く。文章のわかりやすさに感銘を受け、大山さんの指導のもとセールスコピーライターになることを決意。現在は、数少ない女性セールスコピーライターとして活動中。女性目線の言葉・言い回しでセールスコピーを書けるよう、日々精進している。2児の母親であり、子育てにも奮闘中。

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