メールマガジン運用

ステップメールの事例を3つ紹介! 書き方や例文、配信の時期も解説!

メリットの多いステップメールの導入を考えている人も多いでしょう。

しかし、「ステップメールは、どのような時に使えば良いのか?」を知らない人もいるはずです。このとき、ステップメールの事例があれば、自分の商品やサービスで参考になるかもしれません。

そこでこのページでは、商品やサービスごとに、「3パターンの事例」を考えましたので例文付きでお伝えします。

ページの前半では、初心者のために「ステップメールの内容、メリット・デメリット」をお伝えしています。

ステップメールとは? メールマガジンとの違いを比較!

ステップメールとは、あらかじめ作成しておいた複数のメールを、設定した順番やタイミングで自動で送るシステムです。

つまり、読者がいつメールの購読を始めても、1通目からメールを送ることができるのです。

一方、メールマガジン(メルマガ)は、登録した時点から、読者がメールを読み始めることになります。これは、途中から話をすることになってしまいますので、効果的に内容を伝えるのが難しいと言えます。

例えば、自分がメルマガを書き始めてから、半年後にメール購読をした読者は、それまでのメールを読むことはできません。

しかし、ステップメールであれば、1通目から順番にメールを送ることができます。そのため、メルマガとは違って、以前に書いたメールを「ストーリー」で読者に読んでもらうことができるのです。

ステップメール導入のメリット

ステップメール導入のメリットは、大きく2つあります。

①顧客との信頼関係が築けて、セールスにつなげられる

ご存知の方も多いかと思いますが、お客は「強引な売り込み」や「早急なセールス」を嫌います。

なぜなら、「価値を感じられないもの」や「よくわからないモノ」にお金を払って、失敗をしたくないからです。そのため、セールスを開始する前に、見込客との信頼関係を築いておく必要があります。見込客とは、商品に興味を持ってくれているお客のことです。

少なくとも、セールスを開始する前に、以下の内容を見込客に理解してもらいましょう。

  • 販売者は、「自分の悩みや不安」を理解してくれているのか?
  • 販売者は、どんな人なのか?
  • 自分には、どのような問題があるのか? 問題を解決しないとマズイのか?
  • 商品やサービスを利用することで、自分の問題が解決するのか?

このように、ステップメールを導入することで、顧客との信頼関係を築くことができ、セールスにつなげることができるのです。

②セールスの自動化

ステップメールを利用することで、顧客との信頼関係の構築だけでなく、セールスの自動化をすることもできます。

なぜなら、ステップメールの途中に販売ページを入れることで、自動的に売上が立つからです。つまり、ステップメールを使えば、いちいち顧客にセールスをしなくても良いのです。

このように、ステップメールをうまく導入すれば、セールスを自動化することもできます。

ステップメール導入のデメリット

ステップメール導入のデメリットは、大きく3つあります。

①メルマガと異なり、最新の情報を伝えるのには向いていない

ステップメールは、事前に作成しておいた複数のメールを、順番に自動で送ります。そのため、メルマガとは異なり、最新の情報を伝えるのには向いていません。

例えば、ステップメールであれば、2年前に作った内容でも送ることができます。しかし、これだけでは、最新の情報を送れないのです。

そこで、メルマガとステップメールを組み合わせて使うことができれば、より効果的にセールスができます。つまり、メルマガで最新の情報を送れば良いのです。

このとき、メルマガとステップメールの内容が重複しないように気をつけましょう。

②ステップメールの利用料は、毎月数千円かかる

ステップメールの利用料は、毎月数千円かかることが多いです。つまり、メールアドレスなどのリストがある程度取れていないと、ステップメールをやる意味がありません。

まずは、リストの取得方法を考えましょう。

例えば、自社サイトからメールアドレスを取得するのであれば、豪華な無料プレゼント(音声やPDF)を用意するのも一つの方法です。

このとき、読者に最高の無料プレゼントをしましょう。ここで、信頼を得ておくと、その後のステップメールを読んでもらえる確率がグッと上がります。

③高額な商品やサービスの販売でないと、赤字の場合もある

ステップメールは、セールスの自動化ができるので、うまく使えれば大変便利な方法です。

しかし、高額な商品やサービスの販売でないと、赤字になってしまう場合もあります。なぜなら、ステップメールの作成や運営には、それなりに費用がかかるからです。

例えば、ステップメールの初期費用は1万円程度、月額の利用料で数千円ですので、年間で数万円の費用がかかります。また、サービス内容によっては、もう少し高くなることもあります。

このとき、数十万円の商品やサービスをステップメールで販売するのであれば、十分儲かるでしょう。しかし、数千円程度の商品やサービスを販売するのは、費用対効果が悪いと言えます。

その理由は、ステップメールを導入しても、全てのお客が商品やサービスを購入してくれるわけではないからです。もしかしたら、ステップメール運営の費用の方が高くなってしまうかもしれません。ステップメールを利用する前に、費用対効果も確認しておきましょう。

以下、ステップメールの導入事例を、3パターン考えましたのでお伝えします。

ステップメール事例1:健康食品のサプリメント販売

ステップメールと言っても、大きく4つの段階に応じて、メールを作成することができます。

①最初の商品をセールスするためのステップメール

まず、最初の商品を顧客に買ってもらうために、ステップメールを送ります。

ここでは、最初はセールスをせず、読者との信頼関係構築に努めましょう。途中からセールスをする準備を始めて、最後の方でセールスをするのが良いです。

以下に、最初の商品のセールスをするために、ステップメールの例文を作りました。1日1通送る設定とします。

  • 0通目の内容:メールアドレス登録で、健康食品の割引クーポンコードを配布
  • 1通目の内容:「メール購読のお礼(割引クーポンコードの配布)」
  • 2通目の内容:「健康的な生活を送る秘訣とは?」
  • 3通目の内容:「当社が健康食品を販売した始めた理由(身近な人の死)」
  • 4通目の内容:「健康でなくなると、できなくなる3つのこと」
  • 5通目の内容:「何よりも、家族の健康が一番」
  • 6通目の内容:「健康を維持するには、毎日の習慣が重要」
  • 7通目の内容:「毎日、簡単に続けられる健康食品のご提案」
  • 8通目の内容:「当社の商品をご利用いただいているお客様の声1」
  • 9通目の内容:「食事以外で健康的な生活を送る方法」
  • 10通目の内容:「当社の商品をご利用いただいているお客様の声2」
  • 11通目以降の内容:有益な情報を発信しつつ、悩みや問題を気づかせてあげて、時々セールス

後半のメール、赤字のタイトルでセールスをしています。

②商品購入後の顧客をフォローするステップメール

商品購入後に顧客をフォローするステップメールがあります。まず、商品購入のお礼から始まり、商品の上手な使い方などをお伝えしましょう。

また、ステップメールだけでなく、商品と一緒にチラシを入れることで、購入顧客のフォローをすることもできます。

これは、今後も顧客と良い関係を築いていくために必要なフォローです。

③顧客のファン化・リピート化を狙うステップメール

購入顧客のフォローが終わったら、次は、顧客のファン化・リピート化を狙います。

具体的には、アップセル(より高価な商品)やクロスセル(関連する商品)を狙い、ステップメールを送るのです。

例えば、アップセルでは、ダイエットをする人のために、プロテインなどの商品を売ることができます。また、クロスセルでは、野菜不足の人のために、野菜ジュースを売るのも良いでしょう。

顧客は、健康やダイエットに関心がある人です。つまり、アップセルやクロスセルの商品に、顧客も興味があります。そのため、初めてのお客様より反応率が良いことが多いです。

また、ステップメールだけでなく、商品と一緒にチラシを入れることで、他の商品を紹介することもできます。

このように、売上を増やすためにも、顧客のファン化・リピート化は重要です。

④休眠顧客にアプローチするステップメール

休眠顧客にアプローチするステップメールも考えられます。

例えば、最初の商品を買ってから3ヶ月間経ち、定期購入もなく、他の商品も買ってくれていない顧客が対象となります。

このとき、再度、割引クーポンコードなどを配布して、もう一度顧客になってもらいましょう。ただし、商品を使ってみて、あまり良いイメージを持たなかった人もいますので、強引なセールスはしない方が良いです。

ここで、休眠顧客を掘り起こすことができれば、さらに売上を増やせるでしょう。

ステップメール事例2:英語塾で「TOEIC対策」の通信講座コース(半年間)を販売の場合

ここでも、大きく4つの段階に応じて、ステップメールを作成することができます。

①最初の商品をセールスするためのステップメール

まず、最初の商品を顧客に買ってもらうために、ステップメールを送ります。

以下に、英語塾で「TOEIC(トーイック)対策」の通信講座コース(半年間)を販売するために、ステップメールの例文を作りました。1日1通送る設定とします。

  • 0通目の内容:メール登録で、TOEICで高得点を取る秘訣を伝授!(無料プレゼント付き)
  • 1通目の内容:「TOEIC勉強法のメール購読のお礼(豪華無料プレゼント配布)」
  • 2通目の内容:「TOEICの効果的な勉強方法とは? 本番では時間配分がカギ」
  • 3通目の内容:「私がTOEICを勉強し始めたきっかけ、勉強法を人に教えようと思った理由」
  • 4通目の内容:「TOEICの点数が取れないとマズイ3つの理由。会社で昇進できない!?」
  • 5通目の内容:「TOEICで高得点だと優遇される3つのこと。出世でも有利!」
  • 6通目の内容:「TOEICで高得点を取るためには、効率的な勉強が重要」
  • 7通目の内容:「TOEIC対策の通信講座コース(半年間)に参加するメンバーの募集!」
  • 8通目の内容:「過去の参加者がTOEICで高得点の結果を残してくれました!」
  • 9通目の内容:「TOEIC本番の2週間前に行うべき3つのこと」
  • 10通目の内容:「学生がTOEICで高得点だと就活でも有利! メンバー募集中です!」
  • 11通目以降の内容:有益な情報を発信しつつ、悩みや問題を気づかせてあげて、時々セールス

後半のメール、赤字のタイトルでセールスをしています。

②通信講座申し込みの顧客をフォローするステップメール

通信講座申し込みの顧客をフォローするステップメールを送りましょう。まず、申し込みのお礼から始まり、会員IDやパスワードの配布、講座の進め方などをお伝えします。

これは、生徒に良い結果を出してもらうために、やっておくべきフォローです。

③顧客のファン化・リピート化を狙うステップメール

次は、顧客のファン化・リピート化を狙います。具体的には、アップセル(より高価な商品)やクロスセル(関連する商品)を狙い、ステップメールを送るのです。

例えば、通信講座が終了する1ヶ月前に、アップセルで「TOEICコンサルコース(対面指導)」、クロスセルで「TOEFL(トーフル)の通信講座コース(半年間)」を提案しましょう。

補足ですが、TOEICは「ビジネス英語」、TOEFLは「留学英語」と言われています。そのため、客層が少し異なるのですが、「英語を学びたい」と言う点では共通しているのです。

このように、通信講座が終わる寸前であれば、顧客は次のことを考えています。思うような結果が出なかった人もいますし、タイミング的にも、次のセールスをする絶好のチャンスです。

④休眠顧客にアプローチするステップメール

休眠顧客にアプローチするステップメールも考えられます。

例えば、6ヶ月のTOEIC通信講座が終了した後、アップセルやクロスセルの商品を購入していない顧客が対象となります。

このとき、自分の目標を達成したので、サービスに申し込まない人もいるでしょう。一方、思うように学習が進められず、途中で諦めてしまった人もいるはずです。

そのため、すぐにアプローチをするのではなく、通信講座終了の1年後が良いのです。

ここで、また次の目標に向かって進んでいる人もいます。一方、途中で諦めてしまった人も、もう一度頑張ろうとしているかもしれません。

このように、時間をおくことで状況が変わっていますので、もう一度顧客になってくれることもあります。

ステップメール事例3:ブログやサイトで集客・販売する方法の情報発信

ステップメールだけでなく、最新の情報を送るのに向いているメルマガを組みわせて使うのが良いパターンです。

①セミナーに来てもらうためのステップメール

ステップメールでは、セールスをしないパターンです。セールスは、メルマガで一斉にします。

例えば、「ブログやサイトで集客・販売方法」のセミナーをするときは、半年に一度程度、メルマガでセミナーの募集をします。

ここで、セミナーは低価格にしておき、プログラムの募集をするときに高額販売のセールスをしましょう。低価格で有益なセミナーを開催しておけば、プログラム募集のセールスも比較的簡単にできます。

このように、半年ごとにプログラムがある場合、ステップメールでセールスをするのは難しいと言えます。なぜなら、ステップメールを読み始める時期は、読者によってバラバラだからです。ステップメールの終わりにセールスをしても、セミナーの募集がまだ行えないこともあります。

つまり、ステップメールでは、読者との信頼関係構築だけに努めるのが良いでしょう。読者と信頼関係を築いておけば、半年に一度のセミナー募集でも来てもらうことができます。

このとき、ステップメールの回数は、多めにしておくことが重要です。最低でも、半年分くらいは用意しておきましょう。そうすれば、ステップメールが続いている途中で、セミナーの募集をすることができます。

もちろん、メールは毎日送る必要はありません。最初の方はメール多く送り、途中から週に1、2回程度の配信でも良いです。セミナー募集まで途切れることなく、ステップメールで読者と関係を深めておきましょう。

以下に、セミナーに来てもらうまでに、信頼関係を構築するためのステップメールの例文を作成しています。

  • 0通目の内容:ステップメールを送るために、読者にメールアドレスを登録してもらう
  • 1通目の内容:ステップメール登録のお礼、簡単に自己紹介、無料プレゼントの配布など
  • 2通目の内容:「なぜ、ブログやサイトで集客・販売が可能なのか?」
  • 3通目の内容:「どのような分野が、ブログやサイトで稼ぐことができるのか?」
  • 4通目の内容:「無料のブログを使うべきではない。独自ドメインとサーバーを契約しよう!」
  • 5通目以降の内容:ブログやサイトで集客・販売するための有益な情報発信

②参加者にセミナーのお礼メール

セミナーを開催した後、参加者にお礼のメールを送りましょう。ここで、高額プログラムの参加表明をした人へ、支払い方法の案内もします。

このように、セミナー参加者やプログラムを申し込んだ人は限られています。そのため、ここではステップメールを使うのは難しいです。

③顧客のファン化・リピート化をプログラム終了直前に行う

プログラムに参加した顧客に対して、プログラムが終了する前に、継続サポートの提案をしましょう。

つまり、プログラムでは、十分に結果が出せなかった人もいるので、割安にしてサポートを続けるのです。もちろん、ある程度結果が出た人も、「もっと稼ぎたい!」と考えているので、継続サポートの対象顧客となります。

ここでも、ステップメールでファン化・リピート化をするのは難しいです。一方、プログラムの参加者リストに向けて、メールで継続サポートの案内を出すことなら可能でしょう。

④見込客に新しいステップメールでアプローチ

見込客に新しいステップメールでのアプローチも考えられます。

例えば、最初の半年間で送った内容とは別のパターンを送るのです。そうすれば、まだセミナーに来ていない人とも、信頼関係の構築が続けられます。

ここで、すでにセミナーに来てくれた人であっても、新しい有益な内容を送ることができれば、さらにファン化も可能です。

このように、有益な情報を提供し続けていれば、あとでセミナー案内をした時に人を簡単に集めることができます。

まとめ

このページでは、ステップメールの事例を3パターンお伝えしました。

ステップメールを上手に利用すれば、「顧客との信頼関係の構築」や「セールスの自動化」もでき、あなたの収入を増やす手助けになります。もちろん、メルマガと組み合わせて使った方が良いときもあります。

ステップメールを作るのは、少し大変ですが、このページを参考にして良い物を作ってください。

また、メルマガやステップメール同様、「文章だけで人に行動してもらうスキル」のセールスコピーライティングについて、当サイトでは無料でいろいろな情報を提供しています。コピーライティングの知識やスキルが、メルマガやステップメールを作るときにも役立ちます。

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執筆者
木村隆文
木村隆文
セールスコピーライター、コンテンツライター。システムエンジニアとして、約3年半の会社員経験を経て2016年に独立。大学院のときに得た知識を武器にして、自分の「金融系サイト」を運営する中で、読者の悩みに答えて解決策を提案する面白さに気づく。また、大山さんの電子書籍「セールスコピーライター成功戦略」を読んだことをきっかけに、セールスコピーライターも目指すようになる。現在、大山さんの元でコピーライティングの指導を受け、一流のセールスコピーライターになるよう日々奮闘中。

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