あなたはメールマガジン（メルマガ）を発行していますか？ おそらくメルマガ発行者さんなので、このサイトを探しあてて来てくれたのだと思います。
そのメルマガは、情報発信だけのメルマガでしょうか？ それとも、ビジネスにつなげようとしているメルマガですか？
情報発信するだけのメルマガならほとんど気にならないと思いますが、メルマガをビジネスに使っている場合、以下のような疑問がわいているのではないでしょうか。
「このやり方で合っているのか不安だ」
「本当にメルマガで私のビジネスがうまく行くのか？」
「メルマガで売り上げがアップした人の実例が知りたい！」
日々収入を上げようと努力しているのですから、当然の疑問でしょう。
そのような疑問を持っていても大丈夫です。メルマガでビジネスはうまく行きます！ なぜなら、電子メールはインターネットの基本的な技術を活用しているからです。そのため、メールアドレス（メルアド）があればパソコンでもスマホでも、メールを受け取ることができるようになっています。
つまり、ネットにつながっているほとんどの人にあなたのメルマガ（情報）を送り、ビジネス展開することができるのです。
しかし、この文章だけではなかなか納得できないと思います。そこで、メルマガによって売り上げや来店率が上がった成功例を紹介します。
成功例1：実店舗からネットに進出したグルメショップの事例
まずは楽天市場で『SHOP OF THE YEAR』を5年連続受賞したグルメショップ『北国からの贈り物（旧カニ市場）』の事例です。
実際のショップサイトを見てもらうと分かりますが、5年連続受賞した年以外にも『SHOP OF THE YEAR』を受賞していて、お客さんからの評価がとても高いことがわかります。
このお店の店長さん（加藤店長）は、ネット通販を始める前からお客さんに郵便でダイレクトメールを送っていて、通販の本質は「メールを送ること」であると実感されました。
その後、ネット通販を開始して8,000人のメルアドを集め、楽天市場出店後に20万人ものメルアドを集めています。
もちろんメルマガ読者すべてが購入者ではなく、プレゼント企画などをして集めたメルアドもあるため、商品購入した人はそのうちの1割だそうです。それでも2万人のお客さんがいるのはすごいと思いませんか。
加藤店長があげるメルマガ成功のヒントを下で紹介します。
お客様との双方向コミュニケーションを楽しむ
加藤店長はインタビューの中で、このようにおっしゃっています。
当店の売上は12月だけで年間の40％を占めるんです。11月も入れると年間の50％。ということは、それ以外の月に出すメルマガは、売るためではないんです。
カニ市場という店を知ってもらう。加藤という人間を知ってもらう。そして北海道の素晴らしさを知ってもらう。言い換えると、メルマガってお客様との信頼関係を構築する道具なんですよ。
毎号のメルマガの中に「お客さまの声」を紹介することにより、読者がメルマガの主人公になることが出来たり、メルマガクイズを企画して、次回のメルマガが届くのを心待ちにしたりと、常に双方向のコミュニケーションを作る事が大切だと思います。
実際、私自身もお客さまとのコミュニケーションをすごく楽しんでいますし、そのことがお客さまにきっと伝わっていると信じています。
ダイレクトメールではなかなかできない販売者とお客様との双方向コミュニケーションを、店長自ら楽しんでいる事がこのインタビュー内容だけで伝わってきませんか？
読者に参加してもらう事でメルマガのテーマづくりに役立ちますし、なにより読者に到着を期待してもらえるメルマガになります。
量が質を生むメールライティング
メルマガの内容を上手く書けないと、配信したくない気持ちになることもあると思います。しかし、この悩みはあなただけでなく、メルマガ達人の加藤店長であっても納得できずに配信しているときがあるのです。
これだけ沢山メルマガを出していると、正直言ってあまり納得のゆかない内容もありますよ。
でも気を取り直して、次号を、次々号をと書いているうちに、「これは面白いぞ！」という企画を思いつくんです。
自分自身が楽しんで、わくわくしながら書いて出したメルマガは、必ずと言って良いほど実際の効果も高いですね。
加藤店長のエピソードを聞くことで、「私のメルマガでも次は楽しい企画ができるかも！」という気持ちになりますね。
売れることより読者とつながること
インタビューの最後で、加藤店長のメルマガに対する心のありかたを知ることができます。
20万人のメルマガ読者がいますが、購入者はそのうちの1割だけです。では、残りの18万人に送るメールは無駄なのか？ ･･････私はそうは思いません。
私のメルマガ内容には、自分の子供達の成長日記や北海道の自然に関することが多いです。自分自身の経験やエピソードとして、子育ての楽しさや、大変さを世の中のお父さん、お母さんに伝えたいと思います。
また、自分自身が生まれ育った北海道の自然の素晴らしさ、そしてそれを守ってゆくことの大切さを少しでも感じてもらえればそれで良いんです。
そうやって読者の方とつながることを地道に続けてゆけば、いつの日か、当店のお客さまになっていただけることもあると思います。
あなたのメルマガを読んでいる読者の方は、直接会ったりネットで気になったりしてあなたに興味をもっていることは間違いありません。今はただのメルマガ読者かもしれませんが、あなた（の商品やサービス）の見せ方を変えることや違う切り口にすることで、お客さんになる可能性を秘めています。
私もメルマガ配信者の方とメールのやりとりをすることで、その方のサービス購入を決めた経験があります。あなたにもそのような経験はありませんか？
もし、一方通行なメルマガ配信になってしまっているようでしたら、少し切り口を変えて、読者が返事や参加したくなるような内容を取り入れてはいかがでしょうか。
【参考サイト】
【良いメルマガの4要素】これから始めるEメールマーケティング
北国からの贈り物（北海道グルメ）【楽天市場】
成功例2：メルマガの内容を2種類配信テストした事例
次の事例は、読者に送るメルマガの内容を検討し、2つのメール文面で配信テストした事例です。2つの文面を試した結果、売り上げの差は20倍にもなりました。
このように、2つの想定を同時に試してみることを『A/Bテスト（ABテスト）』と言います。ここで紹介するのはインターネット上で通信販売を行っている、あるコーヒーショップの事例です。
また、お客さんを年齢や性別、地域、購入商品などの属性によって分けることを『セグメント』と言います。セグメントについては次の成功例で詳しく説明しますので、ここでは『お客さんをある条件でしぼり込むこと』だと、思っていてください。
このコーヒーショップが取りあつかっているのは、コーヒー豆とコーヒーメーカーです。この事例では、コーヒーメーカーのセール時に『A/Bテスト』（ここでは2種類のメールマガジン構成内容を比較）をおこなっています。
今までのお客さんの購入実績を分析して、『約7割のユーザーがコーヒー豆を購入してから1か月以内にコーヒーメーカーを購入している』という傾向がわかりました。
この傾向を参考にして、セグメントを行います。
- 『コーヒー豆を買ったことがある』さらに『買ってから1ヶ月以内の人』
- 購入見込みが低いと考えられるので『コーヒーメーカーを購入している人』は除外
上のようなセグメントをかけたメルマガ読者をランダムに半分に振り分け、メルマガの内容を下記のAとBで出し分けるテストを行いました。
A案のあらすじ
- コーヒーメーカー特別割引セールの紹介
- コーヒーメーカー購入ページにリンクしている『カート』
- ショップ販売中のコーヒーメーカーについて商品説明
- コーヒーメーカー購入ページにリンクしている『カート』
- コーヒー豆を以前買ってくれたお客さんなので、様子を聞いてフォローアップ
A案は上記のような、コーヒーメーカーのセール情報からすぐ購入できる『セール押しのシナリオ』です。
B案のあらすじ
- コーヒーメーカー特別割引セールの紹介
- コーヒー豆を以前買ってくれたお客さんなので、様子を聞いてフォローアップ
- ショップ販売中のコーヒーメーカーについて商品説明
- コーヒーメーカー購入ページにリンクしている『カート』
B案は上記のような、コーヒーメーカーの必要性や特徴を順番に紹介した『ストーリー重視のシナリオ』としました。
A案とB案はコンテンツの掲載順序を入れ替えただけです。 どちらの結果が良かったと思いますか？
結果
- A案の経由売上：2万円
- B案の経由売上：40万円
商品が欲しくなればすぐに『カート』へ入れることができるA案よりも、最後までメールを読まなければ『カート』に入れることができないB案の方が、20倍も売れたのです。
この結果からわかることは、『この店のユーザーはコーヒーメーカーのような高額商品を購入するとき、しっかり内容を読んで良さを理解してから購入する』ということです。 このA/Bテストの結果から、他の高額商品を提案するときもストーリー立てて紹介し、カートをメール文面の下部のみに設定するようになりました。
１つ注意して欲しいのが、この成功事例を見て「私もカートを最後にしよう！」と思ってしまうことです。これはやめてください！ この事例はあくまでもこのコーヒーショップとそのお客さんの事例になります。あなたのお客さんとは性格や考え方が違うはずです。
性格や考え方が違うお客さんに、成功事例のやり方だけ試してもまったく効果がありません。
この事例を見てやって欲しいことは、あなたのお客さんの購入傾向を分析して、A/Bテストをやってみることです。
たとえば、このようなA/Bテストはどうでしょうか。
- A案：『5,000円以上のお買い上げで5％引きの割引チケット』 B案：『5,000円以上のお買い上げで300円引きの割引チケット』
- A案：『1,000円以上のお買い上げで100円引きのクーポン』 B案：『1,000円以上のお買い上げで200円相当の商品（ただし、原価は80円程度）をサービスでつけるクーポン』
これら以外にも、商品説明の切り口を変える方法やメルマガのタイトルを変える方法などが考えられます。
今まで、当然だと思っていたメルマガの内容を少し変えるだけで売上げが大きく変わるとしたら、すぐにやってみたいと思いませんか。
また、A/Bテストをする時は、変更する場所を１つだけにすることが肝心です。欲ばって1つのメールに複数の変更点を詰め込んでしまうと、どの変更点が結果に影響したのかがわかりにくくなります。変更点を1つだけにして何度かA/Bテストを繰り返すことが、売上げにつながるメルマガに近づくコツです。
【参考サイト】
売上20倍を実現したメルマガ事例!? 「セグメント」と「A/Bテスト」がCVアップに欠かせない理由
成功例3：メルマガの配信対象を属性で分けてテストした事例
上の成功事例でも少し紹介しましたが、メルマガの配信対象を属性で分ける『セグメント』でテストした事例です。
上の事例の場合、コーヒーメーカーを購入した人にはA/Bテストを行わなかったように、お客さんの属性（年代や性別、地域、購入商品など）により、反応の良いメールの内容が異なります。ここで紹介するのは美容系サプリメントを販売するショップのメルマガ事例です。なお、この事例のメルマガは画像を直接表示させられるHTML形式のメールを使用しています。
このショップでは、サプリメントを500円で試すことができる『モニターキャンペーン』のメルマガで、最初に見せる画像を変更したA/Bテストを実施しました。
この時、配信対象を年代別に分けてA/Bテストをしています。なぜなら「年代別にお悩みや商品の着目点が異なるのではないか？」という仮説が、社内からあがってきたためです。
A/Bテストの内容は以下のように最初の画像を変更しています。
- A案：その美容系サプリメントを活用した未来像をイメージさせる、キレイな40代女性の顔写真を最初の画像にしたメール文面
- B案：モニターキャンペーンの『500円』押しで女性の顔写真は入れず、価格と商品画像のみを最初の画像にしたメール文面
そして、この商品のターゲットとなりうる『40代女性』『50代女性』『60代以上女性』でセグメントを行い、3つの年代それぞれでA/Bテストを実施しました。
AとBどちらの案の反応率が良かったと思いますか？ 実は、このテストでは年代別に異なる結果が出ました。
結果
- 40代女性はA案
- 50代女性、60代以上女性はB案
このような反応率の結果が出たのです。
一般的に健康食品や化粧品の商品説明・販売サイトでは、最初の画像に未来像をイメージさせる女性の顔写真を入れます。 そうすることで、商品を使うことへの期待値を高めページを読みこんでもらい、販売へとつなげていきます。
今回、40代女性に関してはそのシナリオ通り、A案の方が良い結果となりました。しかし、50代女性と60代以上女性では価格をアピールしたお得感押しのB案が良い結果となりました。
この結果の違いとして考えられるのは、顔写真をのせた女性モデルの年代です。
40代女性の写真を使用したことで、まさに同年代にあたる40代女性は自分のこととして想像しやすくなりました。一方で、50代以上の女性にとっては、自分よりも低年齢層のモデルだったため、自分のこととしてイメージしづらかったのではないかと考えられます。
この結果を受けて、商品によっては年代別に説明方法を変えることや、自分のこととして想像しやすくなるような写真の選択を重視してメルマガの内容を作るようになりました。
あなたのお店では購入者のセグメント分析ができますか？ セグメントの分析ができるのでしたら、年代や性別、購入地域などで商品やサービスの売上げに片寄りがないでしょうか。
片寄りがあれば、それはチャンスです！ なぜなら、その片寄りにしぼり込んだメルマガ内容を書けるからです。
「今まで、セグメントなんて考えたことなかった！」という場合は、ぜひ一度セグメントを意識したメルマガ配信をためしてはどうでしょうか。
【参考サイト】
売上20倍を実現したメルマガ事例!? 「セグメント」と「A/Bテスト」がCVアップに欠かせない理由
成功例4：メルマガのタイトル変更だけで申込みを3倍に上げた事例
ここまで成功事例を3つあげてきましたが、いかがでしたか？
「セグメントで分けても、思ったほど違いがわかりません」
「A/Bテストをやってみましたが、どちらもあまりクリックされていないみたいです」
もし、このような結果になってしまったら、メルマガがあまり読まれていない可能性があります。そのような時は、メルマガのタイトルを変えるA/Bテストをしたら良いかもしれません。
ここでは、メルマガのタイトルを変えるだけで申込みページへのクリック率が2倍になり、最終的な申込数が約3倍になった事例をご紹介します。
Webマーケティングに関係する記事や資料を発信している『ferret』では、メルマガ上であるサービスの説明をした後に、サービスの申込みページをクリックする読者の数を計測していました。そのときのメルマガタイトルと申込みページのクリック数などを下にあげます。
改善前タイトル）BtoBサイトご担当者様必見！ お問い合わせを3倍にするための意外な盲点とは？
計測結果
- メルマガ内リンクのクリック数 918
- クリック率 0.7%
- 最終的な申込数 26件
メルマガ担当の方は、以下のような考えをもちました。
なぜクリック率が低いのかを考えてみました。実際に私自身も多くの メルマガを受信していますが、読むかどうかを決めるのは タイトルです。
ですが、そのタイトルも膨大な数になりますので、パッと見の印象でほぼ決めています。つまり、クリックしない ユーザーは、パッと見の印象で決めているのでは？ という仮説を立てました。
最初の4文字が BtoBという、あまり目にしない言葉です。これは印象が弱いと思いました。また、知っている人にしか刺さらないと思いました。
そして検証のために変更を行ったメルマガタイトルがこちらです。
検証タイトル）【無料公開！】ウェブからのお問い合わせを3倍にする効果絶大の秘策！
3倍にする、というアピールする点は同じなのですが、最初の数文字に記号を入れ、目立たせるようにしました。
そして、文言も無料と、誰しもが刺さる言葉に変えてみました。これで、仮説が正しければ、目に留まりクリック率が向上するはずです。
検証タイトルでメルマガを送った結果、以下のようになりました。
計測結果
- メルマガ内リンクのクリック数 1,995 およそ2.2倍
- クリック率 1.4% 2倍
- 最終的な申込数 77件 およそ3倍
まずはタイトルで興味をひきメルマガの内容を読んでもらうことが、いかに重要かわかる結果となりました。また、タイトルを考えるときは、下にあげる点に注意することが肝心と言えます。
タイトル考案時の注意点
- タイトルの最初の数文字に興味をひく単語をおく
- メルマガ本文の具体的な情報（数字や商品名）を入れる
- 読者の興味とマッチした内容にする
たとえば『春を先取りチャンス』と書かれていても何がチャンスなのかわかりませんが、『コーチ、エルメスなどバッグ全商品30%～』と書かれていれば、「ブランドバッグが安いんだ！」というイメージが頭の中に浮かびますね。
あなたのメルマガ読者の好みに合わせて、反応率の良いタイトルを探ってみて下さい。
また、メルマガにHTML形式（メールに画像を直接表示させられる形式）を使っている場合は、開封率測定を行うことができます。そもそも「メルマガがどのくらい読まれているかわからない」場合には、この開封率測定から始めるのも良いでしょう。
【参考サイト】
開封率が2倍になったメルマガタイトルの作り方
メルマガの宣伝効果はタイトルで決まる「phocase」
良いメルマガの要素
ここまで成功事例をあげてきましたが、ひとつチェックしてほしいことがあります。それは、メルマガの内容です。読者に読んでもらえる『良いメルマガ』になっているか、よく見てください。
たとえば、あいさつもそこそこに商品名と値段だけがビッシリと書かれているメルマガだったら、あまり読む気にならないと思います。読んでもらえない内容になっていると、成功事例も活かせないでしょう。
しかし、「良いメルマガを書こう！」と思い立っても、コツがつかみにくいかもしれません。そこで『良いメルマガの要素４つ』をご紹介します。
第1要素 【コンテンツの質】
- ストーリーが明確に構成されている
- 書き手の言いたいことが明確に伝わる
- 見やすいレイアウトである など
第2要素 【親しみ・ぬくもり】
- 編集後記やこぼれ話が楽しい
- 書き手の人柄が時々見える
- 書き手と読者の一体感が伝わってくる など
第3要素 【情報性】
- 情報量が豊富である
- 新鮮な情報が折り込まれている
- 他では得られない情報がある など
第4要素 【アクション喚起】
- クーポンや懸賞などの『お得情報』がある
- クイズや占いなどのエンターテイメント性がある
- WEBへのリンク（URLジャンプ）が豊富 など
【参考サイト】
【良いメルマガの4要素】これから始めるEメールマーケティング
上の要素をいきなり全部追加するのは難しいと思いますので、足りない要素があれば1つずつ追加していってください。
まとめ
メルマガの成功事例4選、いかがでしたか？
『A/Bテスト』や『セグメント分析』などの少し専門的な内容も出てきましたが、良いメルマガを配信して行くことが基本なのは変わりません。
最後に今回のメルマガ成功事例であげた、重要な内容をまとめます。
読者とのコミュニケーション
楽しい内容を心がけ、読者とつながることで双方向のコミュニケーションを楽しみましょう。
メルマガ開封率
興味をひく件名にすることや読者が参加できる内容にすることで、メールの開封率を上げられないか考えてみてください。
テストや分析
メルマガ読者が増えてきたら読者によって好みが異なるので、A/Bテストやセグメントで分析するとよいでしょう。
セグメント配信
お客さんの好みや傾向が見えたら、売上げにつながるメールは属性別に配信することで反応率がもっと上がる可能性があります。
『A/Bテスト』や『セグメント』については、はじめはむずかしいと感じるかもしれません。
しかし、「〇〇が好きな人なら▽△も好きかもしれない」「△▽を買った人なら次は〇◎が必要になりそう」と考えて提案することは、商売の基本と言える考え方です。この考え方には実店舗もネットショップも関係ありません。
あなたの提案でお客さんが喜んでくれたら、ビジネスがとても楽しくなると思いませんか。
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