コピーライティングの書き方(文章術)

QUESTの法則(フォーミュラ)とは?セールスレターの書き方│テンプレート

QUESTの法則とは、世界的に有名なセールスコピーライターであるマイケル・フォーティン氏が考えたセールスレターの型になります。

日本では、「QUESTフォーミュラ」や「QUESTの型」とも呼ばれています。

ここでは、QUESTの法則の要素を具体的に解説していきます。QUESTの法則を用いて書いた実例セールスレターも公開していますので、セールスレターを書く際には参考にしてみてください。

1、QUESTの法則(フォーミュラ)とは?

QUESTの法則とは生みの親である、マイケル・フォーティン氏が2005年に自身のブログの中で紹介したものです。

参考サイト:https://workaholics4hire.com/want-better-copy-go-on-a-quest/

セールスレターを書く際に覚えておいて欲しい法則でもあります。米国などでQUESTの法則を用いて書かれたセールスレターの反応がとても良いと言われています。

セールスコピーライターとしては知っておく必要がありますし、ビジネスに関わる人も必ず知識として自分の引き出しにいれておいてください。

最終的に申込してもらうまでの流れ(パターン)をいくつかもっておくことは今後の売上・集客アップに必ず繋がってくるからです。

1−1、考案者であるマイケル・フォーティン氏とは?

 

まずはQUESTの法則の考案者であるマイケルフォーティン氏とは?どんな人物か?をお伝えします。

見た目は普通のおっちゃんって感じですが、セールスコピー界では、実績・名声・知識などすべてを持っているほどの実力者です。

世界一のセールスコピーライターと呼ばれたコピー界の天才こと、ゲイリー・ハルバート氏や世界トップレベルのセールスコピーライターであるジョン・カールトン氏などとも対談も行っています。

また、セールスコピーライターとしてだけでなく、作家、講演者、コンサルタントやプロのドラマーとしても活動しているほど多才な能力をもっています。

1−2、「QUESTの法則」5つの要素とは?

このQUESTの法則ですが、大きく分け5つの要素で成り立っています。1つ1つ解説していきます。

QUESTの法則

※それぞれの単語の頭文字をとりQUESTの法則と呼ばれています。

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Q:Qualify(絞込む)
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Qualifyを直訳すると、「資格を与える・適任とする」という意味になります。興味がある人以外を排除しセールスレターを読む資格がある人や適任者をここで絞込みます。

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U:Understand(共感する)
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Understandは聞いたこともある人が多い英単語ではないでしょうか。直訳すると「理解する」という意味。

読み手が抱えている悩みや問題を理解する、つまり共感するのです。

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E:Educate(教育する)
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「Understand」で共感してあげ、「この人わたしのこと理解してくれている」と信頼を構築した後にEducate「教育」をします。

教育とは具体的にライバル商品との明確な違いを説明し自社商品の優れている利点や特徴などを丁寧に説明してあげるということになります。

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S:Stimulate(興奮させる)
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ここでは具体的に頭の中でイメージできる未来を見せてあげます。Stimulateを直訳すると「興奮させる・刺激する」という意味です。

もし、、宝くじが当たったらと考えるとワクワクしますよね?どんな未来を手に入れることができるか?ということをここで伝え興奮させるのです。

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T:Transition(変化させる)
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最後にTransition「変化」させます。何を変化させるのか?というと、セールスレターを読んでいただけの読み手から商品・サービスを購入してくれるお客さんへと変化させるのです。

確実に購入してもらうための施策として、値引きや限定性などを行い、今買わなければバカだ!と思わせ購入まで導いていきます。

5つの要素をそれぞれ順番に伝えることで、より多くの人が最終的に行動して欲しい(購入・申込み・問い合わせ)をしてくれるということです。

2、QUESTの法則を用いたセールスレターの書き方(実践)

ここからは実際に私がQUESTの法則を用い、それぞれの要素で書いていきたいと思います。まずは何を販売するか?を決めなければいけません。

うーん、何にしましょうか。。分かりやすいので、ビジネス系のセミナー募集のセールスレターにします。

2−1、Qualify(絞込む)

ここで意識して欲しいことは2つあります。「ターゲットを具体的に特定すること」「問題に気付いてもらうこと」の2つになります。

ターゲットを具体的に特定するというのは、伝える側もそうですが、読み手に私のことだと思って貰わなければいけません。具体的にどんな人に商品・サービスを提供したいのか?という自分目線で考えると浮かびやすいかなと思います。

 

実践例):

「毎月の支払いに頭を悩ませていませんか?」
「もし月収100万円になったら、どれほど生活が楽になりますか?」
「毎月、あと5万円給料が増えるとしたら何が欲しいですか?」

 

など、抱えている問題を未来がこうなったら何がしたいか?などを質問形式で投げかけています。

これをすることで、今の給料では足りなく、もっとお金が欲しいと思っている人だと特定しています。下記のように、明確にすることもできます。

実践例):

「はぁ〜、、、こんなに働いて給料はこれだけか…。勤続15年サラリーマンの大山さん(37歳)は朝8時から夜10時までほぼ毎日、、働きづくめ。この会社でどんなに頑張っても給料は上がらないだろうな〜と明細書を毎月見る度に思ってしまいます。」

 

など、、日常にイメージできる情景を頭に思い浮かぶことができるストーリを用いるのも効果的です。

「あっ、、私も同じように思ったことがある!」「これって俺のことじゃん。」という風に思って貰うことがゴールになります。

2−2、Understand(共感する)

ここではポイントなることは主に3つです。「痛みを分かち合う」「最悪の結果を強調する」「やばい、問題解決しなきゃ」と感じてもらうの3つになります。

まず、「痛みを分かち合う」の方法ですが、多く用いられているのは、実は、、昔の私もそうだったんです。という風に恥ずかしい過去をさらけだす方法

これは事実に基づいていなければただの嘘付きになりますので注意してください。ネットビジネス系の人は、、あからさまに嘘だろ?っていう人もいます。

「私はあなたと同じなんですよ」と伝えることで共感され、信頼構築ができます。多くの人が自分のことを理解されたいという欲求をもっています。読み手よりも悪い状況であればなおさら良いです。

実践例):

実は僕、、、中卒なので、まともな仕事につくことができませんでした。バカにされ、罵倒され、笑われても、、手取りで13万円。どんなに頑張っても自分はこれが稼げる金額だと思うしかありませんでした。エリートサラリーマンにはなれないし、違法で怪しいことをして人生を棒にふる勇気もありませんでした。受かるであろう仕事は3つだけ。「派遣の工場」「飲食業」「パチンコ店」のみ。

 

そして次に、このままのいくと、、「最悪の結果を強調」がもたらすことを伝えます。読み手の頭の中を問題で埋め尽くすのです。

実践 例):

昔、私はパチンコ店のホールスタッフで働いていましたが、そのお店で出世の道はありました。ですが、当時の店長をみても憧れを抱くことはなかったのです。いつもイライラしていて人に当たり散らかすような人だったからです。働いている時間ともらうお金という対価に満足していないようでした。

当時、僕は20代でしたが、このまま30代、40代と年齢を重ねていき骨を埋めるのかと思うとゾッとしてしまったのです。大した給料も貰えず、ただ会社の奴隷となる人生を過ごすのだけは嫌だったのです。

 

ここで注意して欲しいのは、ただ恐怖を煽ることはしないということです。あくまで共感をしながら、もしかするとこういう最悪の結果が待っている可能性もあるかもぐらいに留めておいた方がより信頼を獲得できます。

そして、現実に起こらない可能性はいいたくない。傷口に塩を塗る行為はしたくない!と思われるかもしれませんが、そうではありません。

自分の商品・サービスを売りつけるためにするのではなく、読み手を問題から解決してあげるために商品やサービスを提案するのです。問題は先送りにしてはいけません。

読み手を問題から救ってあげる救世主になる必要があるのです。

2−3、Educate(教育する)

ここではライバルとの明確な違いや商品・サービスの優れている点や特徴を伝え、他の商品よりも優れていることを説明します。

実践例):

そんな問題を解決できる方法が存在します。
それは、〇〇副業実践セミナー(この日に利益が発生する可能性もあり)の開催のご案内です。

〇〇副業実践セミナーとは、

セミナーが終了した後も実践できるよう、ステップバイステップの実戦形式のセミナーになります。
世の中のセミナーは受講するという講師が一方的にノウハウを伝えるものが多いですが、〇〇副業実践セミナーでは、あなたの未来を考え確実に稼いでもらう為に実際に手を動かしやっていただくことに重きをおいてます。

 

これに申込みさえすれば高い確率で問題が解決できそうだなと思わせることが大切です。

伝えることは、

  • ライバルとの明確な違い(差別化)
  • 証拠となるデータやお客さまの声
  • 権威をもっている人からの推薦文

など「これ、、買わなきゃ損するな」という買わない理由をつぶしていきます。

2−4、Stimulate(興奮させる)

ここでは申し込み・購入を決断すると、具体的に何が得られるかということを伝えていきます。ここで読み手を興奮させるのです。

レター販売での大部分を担う部分であり、実はSはSell(売る)の略でもあります。

実践例):

〇〇副業実践セミナーであなたが得られること

✔スキマ時間で最大の利益を得る副業を紹介
本業ではなく副業ですので、時間を多くとることは難しいはずです。ですが、、ご紹介する副業であれば、少ない時間で効率よく大きな金額を稼ぐことが可能です。

✔副業は5000円〜5万円ぐらいしか稼げないと思っていますよね?・・・残念!違います!
副業で本業の収入を超えることも可能です。

✔副業やスタートアップビジネスに関する真実
もしあなたが副業やビジネスに関わっていくのなら、この真実を知らないと大損する可能性があります。

そして、1番最初にお伝えした「問題」がどのように解決できるのか?その解決策が実際どれほど効率的なのかということを説明していきます。

2−5、Transition(変化させる)

最後である、Transition(変化させる)でのポイントは最終的に申込・購入してもらうための最後のひと押しをすること。

ビジネス用語でいうクロージングの部分です。読み手ではなく購入してくれるお客さまに変化させて、今までお伝えしてきた話を終わらせるのです。

実践例):

〇〇副業セミナーですが、、

限定◯名さまだけとさせていただきます。
なぜなら、実践形式ですので講師が把握できる人数が限られているからです。
・副業で毎月〇〇万円稼ぎ続けるあの人から推薦文をいただきました。
・◯月◯日までになるのですが、通常2万円の価格から5000円引きの1万5000円で参加できます。
・【返金保証!】このセミナーで参加費を回収できなかった場合は全額返金します。

さぁ、今すぐに申込してください。

確実に申込・購入してもらうために、ありとあらゆる施策をうっていきます。

先行割引などのお得感をみせたり、返金保証や限定性や希少性などを用いながら申込みしなければもったいないと思わせるようにします。

そして、「今すぐに申込してください」ととって欲しい行動を伝え最後のひと押しをします。

3、まとめ

いかがでしたでしょうか?QUESTの法則を用いれば初心者でも比較的楽にセールスレターやランディングページを書けるようになると思います。最初は難しいかもしれませんが、この流れに沿って書くことで読み手が行動してくれる可能性が高いので、ぜひ試してみてください。

もちろん絶対にこの法則を守る必要はありません。マイケル・フォーティン氏も言っていますが、大切なのは、見込み客をセールスレターなどの文章に引き込み、提案(オファー)の正しさを証明し、行動してもらうことです。

様々なアレンジを加えるながら修正、反応を確認し成約率を高めていってください。

執筆者
大山祐矢
大山祐矢
セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。

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