セールスコピー基礎知識・テクニック

セールスコピーライティングとは? 歴史・語源まで分かりやすく解説

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1、セールスコピーライティングとは?

「セールスコピーライティングってなに?」はじめて、「セールスコピーライティング」という言葉を聞いた人は「?」だらけですよね。

僕もはじめてセールスコピーライティングという言葉を聞いた時、、何もイメージできませんでした。

そんな方の為に、この記事ではセールスコピーラティングとは?ということについて歴史や語源、事例まで網羅し、詳しく解説していきます。

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1-1、セールスコピーライティングの意味

コピーライティングの英語スペルは、「CopyWriting」です。Copyを直訳すると、写し、複写、コピーであり、Writingを直訳すると、書くこと、執筆ということになります。

これらを合わせると、「写した文章を書く」ということになるのですが、これでは、まったく意味が分かりません。Copy=文章という風に捉えてください。これらを含め、コピーライテイングを一言でいうと、文章を書くスキルになります。

そして、セールスコピーライティングとは、広告や宣伝の時には反応率を上げるための文章を書く技術です。言葉の力で興味を喚起し行動を促すこと。

人を文章だけで行動させることができるスキル=セールスコピーライティングです。ただ、そう言われても、、なかなか頭に入ってこないでしょう。

ただし、セールスコピーライティングの歴史・語源を振り返れば分かりやすく理解できるでしょう。

1-2、コピーライティングの歴史・語源

セールスコピーライティングが生まれたのは、もう100年以上前の話です。1904年の5月に起きたある出来事がキッカケで誕生しました。その物語をお話します。

当時アメリカで最大の広告代理店のオーナーであるアルバート・ラスカーさんという方がいました。

彼は広告代理店をやりながら、「なぜ自分の広告が売れるのか?」「広告とはなにか?」ということについて核心的な理由が分からず、常に考え続けていました。

ラスカーが「広告とはなにか?」と考え続けていたのは、広告業界では有名だったらしく、いろんな人が答えようとオフィスにやってきたそうです。

ですが、どれもしっくりくるものはなく、、、考え続ける日々が続いていました。ある日、社長室で仕事をしていると、秘書から1通の手紙を渡されます。

その手紙にはこう書いてありました。


“I am in the saloon downstairs. I can tell you what advertising is. I know you don’t know. It will mean much to me to have you know what it is and it will mean much to you. If you wish to know what advertising is, send the word “yes” down by the bell boy.”

訳:

俺は下の階にいる。お前に広告とは何か?を教えてやる。お前が知らない事を俺は知っている。

それを教えてやる。お前は知りたいだろう。もし知りたいなら、「Yes」と言え。

 

その手紙を書いた人物とはジョン・E・ケネディという人です。ラスカーは、広告とは何か?という答えを求めていたので、すぐにYESと返事をし、ケネディをオフィスに招き入れました。

ラスカーは広告を「ニュース」だと考えていたのですが、ケネディは即座にそれを否定しました。そして、ケネディはこう答えました。


広告とは
「Salesmanship in print」
(セールスマンシップ イン プリント)

印刷されたセールスマンと答えたのです。

これはどういうことかというと、
広告とはセールスマンのセールストークを印刷したものだということ。

この出来事がキッカケとなり、セールスコピーライティングの歴史がスタートしました。

 

1-3、セールスコピーライティングが活用されるモノ

セールスコピーライティングがどのようなモノに活用されているのか?ということですが、あなたがこれまで目にしてきた文章すべてに活用することができるのがセールスコピーライティングです。

世の中には文章があふれています。チラシ・ホームページ・つり革広告・本の帯・看板・飲食店のメニュー表など、、、上げればきりがありません。

文章を用いているモノに関しては、すべてと言っていいほど、セールスコピーライティングのスキルを活用することができます。

ただし、セールスコピーライティングは主にビジネスでの売上・集客アップで活用されることが多いです。

2、セールスコピーライティングのスキル 3つのメリット

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なぜ?ビジネスを行っている人、独立を目指す人間はセールスコピーライティングを学ぶべきか?ということも知っておいてください。

ぼくはセールスコピーライティングのスキルを学ぶ決断をした方には心からの祝福の言葉を贈っています。

なぜなら、これからの人生において、最もすばらしい決断になるからです。そうはいっても、どのようなメリットがあるのか?を知らない限り、納得できないでしょう。

僕の個人的な意見にはなってしまうのですが、多数の中から、もっとも素晴らしいメリットを3つお伝えします。

2-1、最短で結果を手にしやすいスキルである

ビジネスを行っている人は、「売上を上げたい」「お客さんを集めたい」そう誰もが思っています。

そのために、ビジネスセミナーに行ったり、ビジネス書を読んだり、、コンサルタントを雇ったりと、高額を支払い目標に到達しようとします。このような行動は素晴らしいことですので、今後も継続し続けてください。

ですが、最短で売上・集客アップの結果を手にすることができるスキルを学んだ方が最終的に得たい結果を手に入れられます。最短で結果を手にできるスキル、それがセールスコピーライティングのスキルなのです。

広告文を一文だけ変更しただけで、売上が数倍にもなったという話は“めずらしい”ことではありません。そして、たった1枚のセールスレターから数億円という売上をあげることも可能です。

事実、日本でも指折りのセールスコピーライターである神田昌典(かんだ まさのり)さんはフォトリーディングという速読術の教材をたった1枚のセールスレターで30億円の売上を達成しています。

神田さんのようにトップセールスコピーライターでなくても、セールスコピーライティングのスキルを使い、

  • チラシのキャッチコピーを変更し反応率が6倍以上!、集客を大成功させた人
  • Webサイトの文言を変更し成約率が185%アップした人
  • ゼロからセールスコピーライターになり月収が20万円から100万円になったフリーランスの人

など、セールスコピーライティングのスキルを使い、最短最速で望んでいた結果を手にしています。たった一文を変更しただけで売上が倍になることはザラなのです。

2-2、セールスコピーライティングのスキル一つで起業できる

2つ目のメリットは個人的に一番大きなメリットだと思っています。このメリットがあるので、セールスコピーライティングのスキルを学ぶことを決意しました。

そのメリットとは、セールスコピーライティングのスキルを学ぶと、たった1人でも、多額の資金をかけずに独立できるとこと。そして、いくつものビジネスを立ち上げることもできるようになります。

なぜなら、ほとんどの中小企業が売ることではなく、良い商品やサービスの提供だけに集中してしまっているからです。

どんなに良い商品やサービスがあったとしても、それらをお客さまに届けることができなければ、、、宝の持ち腐れになります。ビジネスでは集客できれば勝ちという言葉があるほど、集客に頭を悩ませている中小企業の社長さんはとても多いです。

セールスコピーライティングは集客・売上アップに貢献できる素晴らしいスキルなので、身に付けると、それだけで独立企業できるのです。

僕のコンサル生はゼロからセールスコピーライターとして独立をしました。

セールスコピーライターとして独立するまでは普通のサラリーマンをしていましたが、たった3ヶ月後にはクライアントを獲得し前金50万円+成果報酬20%の契約を獲得しています。

このような契約内容は普通のことです。しっかりスキルを身に付けられれば独立起業は難しいことではありません。
独立起業だけでなく、会社を立ち上げた後、右肩上がりで成長できる未来もあります。

現在インターネットが普及し、ますますセールスコピーライティングの需要が高まっています。多くの人はパソコンやスマホを使い、商品やサービスを購入しています。そして、それらのWebページでは必ず文章で購買を促しています。

その文章を少しだけいじり、変更してあげるだけで、売上・集客アップができるのであれば、、、企業の社長は放っておけません。

多くの中小企業から引っ張りだこになることは間違いありません。セールスコピーライティングは、もっとも価値があるスキルであり、世の中で最も不足しているスキルでもあるのです。

2-3、あらゆることに対して使えるスキルである

セールスコピーライティングはビジネスではもちろん、恋愛や人間関係などありとあらゆることに応用できます。

「なぜ?文章なのに、恋愛や人間関係でも使えるのか?」手紙?ってこと?もちろん手紙でも使えるスキルなのですが、セールスコピーライティングは人間心理を理解することでもあるのです。

分かりやすい例でお伝えします。

友人は独身30代で、彼女がなかなかできません、、。今後が不安になり僕に相談をしてくれました。「女性にご飯を誘ってもことごとく断れる、、、。なにか良い方法ないかな?」僕はセールスコピーライティングのテクニックの一部(具体性・興味性)を用い、以下のようなアドバイスしました。

友人へのアドバイス内容

具体的にどんなお店かを伝えて誘ったら相手の女性も頭でイメージできるし判断しやすいかもしれないよ。

例えば、、

最近できたイタリアンのカルボナーラが美味しいと評判のお店とか。東京一美味いといわれるピザ屋さんや女性に人気があり流行っているお店、芸能人がお忍びで通うお店とか。

普通に「食事に行きませんか?」と誘うのではなく、具体的な〇〇のお店に行きませんか?と誘われたら興味がでるよね。

多くの女性が好きな食べ物だったり、珍しいお店や友達とかに自慢できたり(SNSで思わずアップしたくなる)、話題になるようなお店がいいと思うよ。

 

このアドバイス後、、、友人から3ヶ月後ぐらいに彼女ができたと嬉しい報告をもらいました。(たまたまかもしれませんが、食事に誘った女性の反応は興味津々で断られることが少なくなったそうです。)

これは一例ですが、セールスコピーライティングのスキルは人間がどんなことを言われたら反応せざる得ないのか?人間が感じる感情とは?など心理的な人間理解も必要なので、日常的なシュチュエーションでも役に立つことが多々あります。

セールスコピーライティングのスキルを身につけると、ビジネスでは、最終的な売上などの結果を手に入れられ、恋愛では、断ることができない魅力的な誘い方ができ、相手の信頼や信用などを得ることもできるのです。

人はどのように感じてしまい、どのように行動してしまうのか?ということが自然と理解できるようになってしまう。

3、2つのコピーライティングの種類を解説

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3-1、2種類のコピーがあることを知っていますか?

コピーでは大きく分けて2つのタイプがあります。

2種類のコピーとは、1つはレスポンスコピー、2つ目はイメージコピー。この2つは大きく異るので、ここで詳しく説明させてください。

3-2、イメージコピーとは?

イメージコピーとは一言でいえば、行動に訴えるのではなく、頭の中にイメージさせる文章のこと。

一般的にコピーと聞いて思い浮かぶようなものになります。有名なイメージコピーは下記のようなものです。 

有名なイメージコピー

日本テレビ24時間テレビ → 「愛は地球を救う」

火垂るの墓 → 「4歳と14歳で生きようと思った。」

セブンイレブン → 「セブンイレブン♪いい気分♪」

これらは頭の中にイメージを植え付けるために考え出された文章になります。

直接、行動に訴えるのではなく、作品のイメージを一言キャッチフレーズにしたもの。

これらをイメージコピーといいます。映画のポスターやテレビのCMなどはイメージコピーを採用しています。

そのほかにも、大企業は企業のイメージも大事にしていますので、イメージコピーでの一言キャッチフレーズを使っています。企業のイメージコピーは下記のようなものです。

大企業イメージコピー

HONDA → 「The Power of Dreams」

パナソニック(株) → 「ideas for life」

JT → 「ひとの、ときを、想う」

これらは一度、聞いたら忘れられなくなったり、仕事中に思わず口ずさんだりしてしまうフレーズという特徴があります。なんとなく、脳が覚えており、ふとした瞬間に思い出す。そんな感覚でしょうか。

ただ強烈にインプットできても、、イメージコピーには強い販売力や訴求力はありません。そして、広告を出し、どれぐらいの反応を得て、売上に繋がっているかという費用対効果の計測もできません。

強い販売力や訴求力ができるのは、もう一つのコピーの種類であるレスポンスコピーになります。

3-3、レスポンスコピーとは?

レスポンスコピーとはセールスコピーライティングそのものです。

レスポンスというと日本語で反応という意味ですので、何かしらの反応を得るための文章になります。イメージコピーとは違い、最終的な結果を得るための文章です。

そして、レスポンスコピーはセールスレター、チラシ、ダイレクトメール、ランディングページ(メールアドレスを登録するページ)インターネットの広告文などの文章に用いられます。

これらの最終的な結果とは、お客さまからの、問い合わせ、来店、注文、資料請求、見積もり依頼などになります。

このような売上に直結するような反応を促し、強い販売力・訴求力の効果を発揮するのがレスポンスコピーです。

「今すぐお電話ください。」という言葉を聞いたことありますか。深夜のテレビショッピングなどで言っているような言葉です。「この千載一遇のチャンスは◯月◯日まで」「お問い合わせは〇〇まで」といったようなもの。

レスポンスコピーとはこのような文章です。通販業界大手の「ジャパネットたかた」はレスポンスコピーを用いています。

例)ジャパネットたかたのホームページ

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上記のページのように詳細・購入へなど、読み手に具体的にとって欲しい行動喚起が入っている文章のことをレスポンスコピーといいます。

6月30日までと残り僅かな時間となっています。そして1万円引きで特別セットという特典もついてきます。色も2色選べます。というような

取引条件(オファー)の内容をまとめたもので具体的に次のステップである、詳細・購入へ行動を促しています。

レスポンスコピーは具体的な行動をとってもらうための文章ですので、イメージコピーよりも大きな販売力・訴求力があります。そして、レスポンスコピーは結果を出すためのものであり、読み手の反応を得ることが目的なのです。

4、世界的に有名なセールスコピーライティング3つの事例

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セールスコピーライティングのことを少しづつ理解できてきたかなと思います。

もう少し具体的に深く理解していただくために、ここではセールスコピーライティングのスキルを使った世界的に有名なセールスレターを3つご紹介します。

ご紹介するのはどれも超一流のセールスコピーライターが考えて書き、実際に大きな成果をもたらした有名なものばかりです。

4-1、1000億円以上の収益をもたらしたレター

最初にご紹介したいのは、クレジットカード会社(AMEX)アメリカン・エキスプレスのレターです。

このレターは1976年から1988年にかけ、コンスタントに郵送され、およそ2億8000万人以上の人に読まれました。

そして、このレターは150種類以上のレターと比較テストされましたが、このレターに反応率で上回ることができたレターはありませんでした。これ以上、成果がでたレターはないと言われています。

売り上げという具体的な数字でいうと、このレター1枚でアメリカン・エキスプレスに1000億円以上の収益をもたらしました。

1000億円以上の収益をもたらしたAMEXレター

 

マーケティング部副社長
Diane Shaib
住所○○○○○○○○
○○○○様

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敬具
副社長
Diane Shaib

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ご利用いただける特典のほんの一部です。詳しくはカードとともにご送付する、カード会員様ご
利用特典ガイドをご覧ください。

4-2、セールスコピーの世界で知らない人はいない世界一有名なレター

ジョン・ケープルズというセールスコピーライターが書いた音楽学校の通信講座のレターです。

「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。でも、弾き始めると…」冒頭から引き込まれるコピーで始まります。

これはセールスコピーライティングの世界では知らない人がいないと言われるほど、有名です。

全米ではこのコピーが大ヒットし、多くの人が真似をして使用していました。60年以上も反応を得られ続けているセールスレターです。

世界一有名なセールスレター:

4-3、単独広告として業界史上もっとも成果をだしたレター

最後に世界最大の経済誌であるウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターをご紹介します。単独広告としては業界史上もっとも成果をだしたセールスレターといわれております。

ウォールストリートジャーナルにもたらした売上は10億ドル以上と言われています。

単独広告として業界史上もっとも成果を出したレター

ウォール・ストリート・ジャーナル
アメリ力ンドリームのデイリーダイアリー

読者の皆様へ

25 年前の美しい春の夕暮れ時、二人の若者が同じ大学を卒業しました。
彼らはとてもよく似ていました。

二人とも平均的な学生より成績がよく品格もあり、将来に向け情熱的な夢に満ちていました。

最近、この二人は 25 回目の同窓会で大学にやってきました。

彼らは相変わらずとてもよく似ていました。二人とも幸せな結婚をしていました。
また、二人とも子供が 3 人いました。

更にわかったことですが、二人とも卒業後は同じ中西部のメー力ーに勤めて今もそこで
働いています。

しかし違いもありました。一人はその会社の小さな部署の管理職でした。
しかしもう一人は社長でした。

何が違いを生じさせたのでしょうか?

人間の人生で何がこのような違いを起こさせるのかを考えた事がありますか ?
その違いは、持って生まれた知力、才能、はたまた懸命な努力によって生じるとは限りません。

片方が出世を望み、もう片方が出世を望まなかったわけでもありません。

その違いは、どういう知識を持っていたか、そしてどのようにその知識を活用したかという点から生じたのです。

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ピーター R. カーン
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5、まとめ

セールスコピーライティングを一言でいうと、セールスマンのトークを紙やウェブ上に印刷したものであるということ。

そして、コピーライティングには「イメージコピー」「レスポンスコピー」と2種類があり、それぞれの目的は大きく違う。

これらをしっかり覚えておくと、イメージコピーライターとの違いを説明できます。そして、このサイトでお伝えしているのはレスポンスコピーです。

セールスコピーライティングに少しでも興味・関心を持ってくれていれば嬉しいです。セールスコピーライターとして独立したい方、ご自身のビジネスでの売上・集客アップを達成したい方は、ぜひ、他の記事も参考にしてみてください。

執筆者
大山祐矢
大山祐矢
セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。

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