成約率が2倍に!書き終えた後に見直すべきセールスレターチェック24の項目

「そのセールスレター本当にリリースして大丈夫ですか?」と言われ100%の自信はありますか?もしかすると、あなたは少し不安を感じるかもしれません。

セールスレターを書く時は思った以上に神経がすり減る作業であり、とても疲れる。その努力の結晶であるセールスレターをとやかく言うつもりはありませんが、、、

成功するため、つまり1枚のレターから一人でも多くの人からの反応(購入・申込など)は欲しいですよね。

そのために活用して欲しいのが、今回お伝えするセールスレターチェック24の項目です。

成約率を2倍にしてくれるセールスレターチェック項目24

僕がセールスレターを書き終えた際、必ずチェックしている項目でもあります。

セールスレターを作成した後に、このチェック項目に沿って見直していくと、文字通り成約率が2倍に跳ね上げるでしょう。もしかすると3倍、5倍、10倍になる可能性もあります。それほど強力な効果をもっています。

①ゴールはひとつか?

セールスレターでのゴールは基本的に1つにしてください。ゴールとは商品・サービスの販売のことです。

あれもこれも2つ3つと販売していたらお客様は混乱してしまいます。ただし、例外なのは、一つの商品を軸にして販売している場合です。

例えば、セミナー申込という一つのゴールがあるとすると、セミナー参加VIP席+講師との少人数懇親会付き、もしくは通常席でのセミナー参加のみ。

など1つのゴールを軸に商品・サービスを販売しているので、混乱というよりも、どれを選択しようかなという心理になります。といっても、多くて3つまでにしてください。

②難しい言葉を使っていないか?

自分が知っている言葉(語彙)をひけらかすように難しい言葉や単語を使っていないか?これをチェックします。

セールスコピーは学校の教科書や大学論文ではありません。小学低学年の子供でも理解できる言葉や単語を使ってください。
難しい言葉がたった1単語あるだけで、読み手は読まない選択をするのです。

③ダラダラと長い文章を書いていないか?

行間もなく詰まりきった文字のブロックは最大でも4行までにしてください。長い文章があるものは読み手の目線からはとても読みにくい文章に見えます。

それは、どんなに素晴らしい内容だったとしてもです。読み手はテンポよく読める文章を好みます。1行~3行ほどの文章をテンポよく織り交ぜることで格段に読みやすくなります。

④たとえ話を使っているか?

複雑な分かりにくい内容を説明する時に例え話は必須です。

読み手が経験している出来事や頭の中でイメージできる人・物・土地などが理想です。セールスコピーが単純に読み物として面白くなるだけでなく、感情移入もしやすくなります。使えるところは積極的に使ってください。

⑤ベネフィットにできているか?

なぜ、数千万もする高級車フェラーリを購入する人がいるのでしょうか?お金があるから?車の性能やかっこよさに惹かれるから?もちろんそういった理由で購入する人もいるでしょう。

ですが、多くの人は商品の特徴には興味がありません。フェラーリに乗っていると街で注目の的になる。女性からモテる。というようなフェラーリを購入することにより、日常生活がどのように変わりどんな出来事が起こるか?また人からどのように思われるか?

このような理由で多くの人は購入しています。

これがベネフィット。商品・サービスを購入することによって最終的に得られる結果のことです。セールスレターは特徴ではなく、ベネフィットになっているか?今一度確認してください。

⑥「みなさん」ではなく、「あなた」になっているか

1人でも多くの人に反応して欲しい気持ちはとても良く理解できます。ですが、その気持が全面に出てしまっている、みなさんというスタンスで書いてしまうと、結果誰一人として反応してくれません。

〇〇さんと特定して言われなければ渋谷のスクランブル交差点では見向きもしないですよね。

それと同じような感じなのですが、不特定多数の人に向けての文章ではなく、たった1人に書くことが大多数の人に反応をもらう秘訣です。

⑦だれでも簡単に早くがキャッチコピーに入っているか?

多くの人はできるなら、「誰でも」「簡単」「早く」結果を手に入れたいと思っています。大々的に取り上げると怪しくなってしまうので注意は必要ですが、、「誰でも」「簡単」「早く」の3つの要素をキャッチコピーに取り入れられないか確認してみてください。

この3つの言葉の類語を使うと怪しさを消し去ることができます。

簡単という言葉であれば、たやすい、手軽に、やさしくなどがあります。3つに類語する言葉や言い回しを用いるのがポイントです。もちろん素晴らしい商品・サービスありきの話になります。

⑧書き出しで注意を引けているか?

文章の書き出し(業界用語ではオープニングという)はヘッドライン(見出し)の次にくる文章ですので、とても重要な要素だと言われています。ここでその後も読み続けるかどうかが決まるのです。

「こんにちは、〇〇です。」などの普通すぎる書き出しであるなら今すぐに変更してください。

⑨商品・サービスを提供する理由を明確にしているか?

大手紳士服販売店では二着目1000円などと打ち出している。なぜ?そんなことが可能なのか?不思議に思ったことはありませんか?このカラクリが成り立つのはお店が得しているからになりません。

一見お得感があるように感じますが、お店側もビジネスですから損はしたくありません。

カラクリの真相は、、、

 


販売価格2万9800円のスーツの例で説明しますと、一般論ですがお店の仕入れ原価(生地代)は12~13%で約3600円、人件費が35%程で約1万430円、残りがテナント料・光熱・広告宣伝費が約1万2665円で、1着の利益がだいたい3105円程と考えられます。

2着目を仮に半額の1万4900円で売った場合、仕入れ値は変わりませんから3600円程。しかし、2着目は同じ人に売るので、接客もせずにすみ、人件費や広告費などの経費はゼロ。つまり、残りの1万1300円がまるまる利益になります。

紳士服の販売は、対面でつきっきりの接客になるので、小売業の中でも非常に人件費がかかります。しかし、同じ人に2着目を売ることができれば人件費や広告宣伝費などの“追加コスト”がかかりませんので、“2着目は半額”という設定ができるわけです。“2着目は1000円”というのもこれと同じ仕組みです。


引用元:NEWSポストセブン

http://www.news-postseven.com/archives/20120408_100495.html

 

これと同じように、「全品半額」「セール中」など街にはたくさん見受けますが、そもそもなぜ安売りしているのか?という理由がありません。

なぜ?あなたはこの商品・サービスを売っているのか?という理由を明確にしてください。そうすることでお客様から信頼されます。

価格が安いなら「過剰に在庫を抱えているから」など本当の理由を伝えることが成功への鍵です。

⑩魅力的な特典はあるか?

この特典があるから購入したという人もいるほど、魅力的な特典をつけることでクロージング効果を高めることができます。

ネット回線を契約してくれたらパソコン1台、もしくは最新プレイステーションをプレゼントなどよくやっていますよね。それと同じ原理です。

オファーする商品・サービスの価値以上のものを特典としていくつか用意できれば最高の結果を手に入れられるでしょう。大盤振る舞いして欲しいです。

⑪お客様のリスクを取り除けているか?

当たり前の話かもしれませんが、リスクが何一つなければ買ってくれる人は増えます。リスクを取り除くのに最適なものが保証です。

電化製品は5年保証があるように、オファーする商品・サービスの保証はあるのかということを明記してください。返金保証であれば、どのような場合に応じるのか?など細かく説明するのです。

⑫希少性はあるか?

いつでも手に入る商品・サービスであれば購入や申込などの決断を見送る可能性が高くなります。今買わなければいけないと思わせることができる希少性があるか確認してください。

何名限定での販売なのか、いつまで受付けるのか?ということを伝えることで反応率を劇的に上げることができます。

⑬追伸を書いているか?

8割の人はヘッドラインを見た後に価格をチェックし、そして追伸(最後に書かれている文)をみる。追伸がないセールスレターはありえないと米国で有名なセールスライターは言っている。

追伸は、必ず入れるようにしましょう。多くの人は、レターを開いたら、まず価格をチェックしようとし一番下を読みます。追伸では、あなたの商品から得られるベネフィットや、期限の告知など、重要な情報を書いておくといいです。

⑭情報開示はできているか?

素晴らしい商品・サービスをあなたが販売しているのであれば、簡単なことです。

名前はもちろん住所やメールアドレス・電話番号など販売者の情報開示を行ってください。ネットが普及した時代だからこそ求められることでもあります。

もしかすると、読み手は一度、痛い目にあった可能性もあります。ちなみに僕は一度ネットショッピングでお金を支払った後、商品が届かなかったという経験があります(苦笑

それから、、販売者情報をくまなくチェックしています。

⑮声に出して読んだか?

実際にセールスレターを声に出して読むと、脱字誤字はもちろん、わかりづらい表現や読みにくい箇所が判明します。

読み手は目でみるというより、目を使い心の声でセールスレターを読んでいるので、分かりにくい表現や脱字誤字があると信頼を失う原因になってしまいます。

⑯注文後の流れに不備はないか?

せっかく購入を決断しても、注文フォームが機能停止していたら、「まぁ、、いっか。」となり、結果、購入しないという決断をしてしまいます。

セールスレターだけではなく、注文フォームが機能しているかということまで確認してください。逃した魚は大きいということだけはならないように。

自分が購入者として注文してみると不備を見つけることができます。

⑰重要な部分を強調しているか?

「ここは読んでもらいたい!」というような文章には強調できる赤文字や下線、太字にしてください。淡々と同じ大きさの文字で書かれていても飽きてしまいます。

ここは重要だという文言をしっかり強調できているか?も大切な確認事項です。ただし、、どこかしこと強調ばかりするのも考えものです。何事もバランスが大切です。

⑱文字のサイズやフォントは読みやすいか?

17の重要な部分を強調しているか?ということに付随することですが、サイズやフォントも読みやすいか?チェックしてください。

フォントがカッコいいからという見た目ではなく、必ず読みやすいか?ということを考えチェックしてください。基本は文字のサイズは13か14ptでフォントはゴシック体です。

⑲感情がこもっているか?

感情が込められた文章は最強です。文字から読み手の感情を湧き出させることができます。人は感情で物を買うので、読み手の感情を揺さぶることができなければいけません。

読み手の感情を揺さぶるためには書き手側の感情が込められていなければいけません。商品・サービスをご案内するセールスレターで感情をもち書けているか?を確認してください。

⑳読み手の目線に立てているか?

書いていると、、どうしても自分目線になってしまう。この一文を読んだ場合、どんな反応をするだろうか?こういう疑問が生まれるかも、、などを読み手心理を理解するために読み手目線に立てているか今一度みてください。

「この人、、、私のこと分かってくれている!」と思わせたら勝ちです。

㉑無意味なコピー(文章)はないか?

これ結構重要です。

ここは省いてもいいかなというパートは必ず存在します。長ければ良いということではありません。文字数などを気にしがちですが、、量より内容の濃さです。

退屈で少し、、、ダレるかな。。というパートがあれば思いきって削除てみてください。

㉒小見出しで読みやすくしているか?

セールスレターでは見た目も重要です。そもそも一文字一文字すべてを読んでくれる人は多くいません。多くの人はまず全体を俯瞰し、小見出しを中心にした流し読みをしています。

だからこそ、小見出しが重要です。魅力的でつい読んでしまいたくなる小見出しを書いているかはもちろんですが、小見出しを読むだけでなんとなくでも書いてある内容が分かるか?ということも大切です。

小見出しだけを読み、意味が通じるか?など今一度確認してみてください。

㉓胡散臭くないか?

これは信頼性が欠如していないかということをチェックするためです。伝えているメッセージが大げさではないか?結論だけしか言わず証拠が不十分でないか?など。

これはまじ凄い!と言われても具体的にどういったことが凄いのか?という答えを必ず伝えてください。言いっぱなしでは誰も信頼してくれません。

㉔購入を後押ししているか?

説明すればするほど、何をすれば何が手に入るのか?ということが分かりにくくなってしまいます。

「結局何をすればいいの?」と思われてしまったら、その時点で「もういいや」となってしまいます。ですので、最終的にどんな行動をとって欲しいのか?ということを明記してあげます。

メールアドレスを間違えないよう入力し、『登録する』というボタンをクリックしてください。という風にやるべきことを後押ししてあげてください。

ただし、しつこく言うことはせず、「最終的にはお客様が決断することですが、素晴らしい提案だと信じています」などぐらいにとどめておくのがベストです。

まとめ

書き終えた後に見直すべきセールスレターチェック24の項目はぜひ、活用して欲しいです。

必ず、結果をだすセールスコピーライターは修正・見直しをこれでもかというほど行っております。

たった一度だけバットをふっただけではホームランを打てる確率は低いですが、何度も素振りを行い自分のバッティングを見直すことでホームランを打てる確率が上がります。

それと同じように、セールスレターも一度書いただけで最高のレターは書けません。修正を根気強くやることで反応率を2倍に上げられます。

ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。