- 「セールスレターを書かなければいけないのに書けない」
- 「書き始めたのは良いのだが手が止まってしまった」
特にコピーライティングに慣れていない初心者には、このような悩みを抱えてしまう方は多いです。もちろん私も何度も経験があります。
セールスレターを書く手が止まってしまう原因は以下の３種の可能性が高いです。
- 真似しようとしていない
- 情報が足りない
- 書いている時の考え方の問題
これらの原因への解決策も解説していきますので、もしもあなたが今ちょうど書けなくなって困っているのであれば、ぜひ読んでいってください。
真似しようとしていない
人の真似をすることは世の中では「パクリ」などと、悪いイメージがあります。しかしビジネスにおいては真似することは非常に大切なことです。
特に初心者のうちは「徹底的にパクる」くらいの気持ちで真似をしなければ、何をやっても良い結果は生まれません。「学ぶ」の語源は「真似る」であったと言われているくらいです。
日本の茶道や武道などの習熟に関しても「守破離」という考えがあります。
まずは師匠に言われたこと、型を「守る」ところから修行が始まる。
その後、その型を自分と照らし合わせて研究することにより、自分に合った、より良いと思われる型をつくることにより既存の型を「破る」。
最終的には師匠の型、そして自分自身が造り出した型の上に立脚した個人は、自分自身と技についてよく理解しているため、型から自由になり、型から「離れ」て自在になることができる。
セールスレターを書けなくて悩む段階なのであれば、まだまだ「守」の段階です。
「自分のオリジナルの文章を作りたい」という芸術家肌の目標と、「売上を上げたい」というセールスコピーライターとしての目標のどちらを優先するか決めましょう。
売上を上げたいのであれば、真似の仕方についてお伝えするので詳しく読んでいってください。
スワイプファイルを見本にする
スワイプファイルをご存知でしょうか？スワイプとは「盗む」とか「借用する」という意味であり、成約率の高い優れたセールスレターのサンプルのことです。
一流セールスコピーライターでさえ、スワイプファイルを参考にしてセールスレターを書いています。必ずレベルの高いライターが書いたスワイプファイルを用意してください。
スワイプファイルの選び方
「スワイプファイルはどんなものでもいいの？」と言われると、決してそうではありません。全く見当違いのセールスレターをお手本にしても良い結果は得られません。
以下の要素に気を付けて選ぶと良いでしょう。
- あなたが売ろうとしている商品と同じジャンル
- あなたが売ろうとしている商品と同じ価格帯
- セールスプロセスの中で同じタイミング（集客用のフロントエンド商品か、利益を上げるためのバックエンド商品か）
- 成約率が高い
そのセールスレターの成約率が高いかどうかというのは、慣れていないとなかなか判断がしづらいかもしれません。しかし、基本的に以下のようなセールスレターは良い可能性が高いといえるでしょう。
- 何度も販売されていたり、長い間販売されていたりする商品のセールスレター
- セールスレターを読んでいてあなたも欲しくなってしまうセールスレター
- 有名コピーライターの商品のセールスレター
他社の同ジャンル商品のセールスレターを読む
同様に、他社の同ジャンルの商品のセールスレターもたくさん読み込んでいきましょう。その中で心に響いたキーワードや言い回しをメモしていってください。
特にビジネスが上手くいっているライバル他社の商品であれば、沢山の素敵なキーワードが見つかるはずです。「なぜこの商品がヒットしているのか」を考えながら読むのも忘れないようにしましょう。
パクリにならないように上手に真似る
お手本のセールスレターを用意したとして、そのレターをそのまま真似してしまってはもちろん著作権侵害となります。
真似をするといっても上手に真似をするため、以下のような考え方をもってください。
- 具体的な文言ではなく、文章全体の流れや、「なぜこの文章になったのか」という意図などの抽象的な要素を真似る
- 特徴的なキーワードを見つけたら、そのキーワードを含む文章ごと真似るのは避ける
情報が足りない
そもそもセールスレターを書くための情報が足りなければ、当然ですが書くことはできません。
23年間で1度も〆切を破ったことがないというビジネス系ライターの上阪徹氏が、著書「超スピード文章術」にてこのように言っています。
- 「どう書くか」より「何を書くか」が重要である
- 新聞記事などもほとんど素材（情報）を並べるだけで出来ている
もちろんセールスレターということで「事実を伝えること」ではなく「読者の感情を動かして商品を購入してもらう」ことが目的である以上、「どう書くか」という表現が大切な部分もあります。
ただし、そのためにも「読者の感情を動かせる情報」は十分に集める必要があるのです。
リサーチに戻る
書く情報が足りないのであれば、リサーチに戻りましょう。リサーチには以下の3つの観点で調べていきます。
- 見込み客の悩みと欲求
- あなたの商品の魅力
- 市場、ライバル他社商品
この記事では簡単に書きますが、セールスレターの成果の8割はリサーチで決まると言われるほど大切なものです。見込み客と実際に会話したり、SNSやQ&Aサイトで思考を探ったりして、高い精度でリサーチをしていきましょう。
詳しくはリサーチだけに焦点を当てたこちらの記事もご覧ください。
セールスコピーでのリサーチとは？ 結果がでる正しいリサーチ法まで解説
情報を選別せずに全て箇条書きにする
リサーチで収集した情報は全て箇条書きにしてメモにまとめてください。
この時点ではまだ情報の選別までする必要はありません。セールスレターに書く可能性が1％でもある情報であれば全てを抜き出しましょう。
情報をカテゴリ分けし、グループを作る
続いて、集めた情報をカテゴリで分けて、グループを作ります。
どういうカテゴリで分けるかは、スワイプファイルの流れをいくつかの大枠に分けて考えてみると良いでしょう。
英語教材を販売したいという例で考えてみましょう。
- みんな学生時代に英語を勉強したのに話せない
- 英会話学校はどれがいいのかわからない
- 留学に行く時間や費用の余裕は無い
- 今後、日本の人口減少により海外で仕事をする必要があるかもしれない
- 外国人と一緒に働くことが増えていくかもしれない
こういった情報はセールスレターのボディコピーの冒頭に書く「問題提起」というカテゴリでまとめることができそうです。
- 本当に英語が上達するか心配
- お金を失うのがこわい
- １年の継続で満足できなければ全額返金保証
- 販売者に絶対的な自信がある
これらは「保証」のカテゴリとしてまとめることができるでしょう。
以上のように、集めた全ての情報をカテゴリごとにまとめてください。どこのカテゴリにも入れることができず、書く必要性を感じない情報があればこの段階で選別しましょう。
書き出す前に大枠の流れを作る
そしてカテゴリごとに書く順番をスワイプファイルを参考にして決定します。
よほど不自然さが無ければ、スワイプファイル通りの順番を守ってください。同ジャンルのヒット商品がその流れで売れているという実績があるからです。
全体の流れを真似るのであれば著作権的に問題となることはまずないので、リスクもありません。
書いている時の考え方の問題
以上の内容を踏まえていても書けないのであれば、書いている時の考え方の問題かもしれません。
初心者が手が止まるのは当たり前
あなたがセールスレターを書き始めたばかりの初心者なのであれば、手が止まるのは当たり前です。一流のセールスコピーライターになるにはかなりの修行が必要なのですから。
一歩一歩レベルを上げていくしかありませんので、書けない自身を責めないで大丈夫です。また、上記の「お手本を用意する」「リサーチをしっかりやる」を忠実に守れば、時間はかかっても一定のレベルのレターは書けるはずです。
順番はバラバラでいい
もしかして、最初から最後まで順番通りに書かなければいけないと思っていませんか？セールスレターは決して順番通りに書く必要はありません。
それよりも手が止まってしまい、気持ちが切れてしまうことのほうが問題になります。まず書き易いところから書いていって良いのです。
たとえば、我々プロのコピーライターも、特にキャッチコピーは最後に書くことも多いです。なぜなら最も大事であり、しっかり時間をかけて考えなければならないからです。
後で見直して添削すればいい
セールスレターをというと、家でパソコンに向かって静かに書いているイメージがあるかもしれません。しかし、実は対面営業と同じように販売者の気持ちが非常に大切なのです。
私の知人でも、セールスレターを書く際はロックやダンスミュージックを大音量で聴き、気持ちを高揚させながら一気に終わらせるという一流ライターがいます。
誤字脱字や文法の誤り、わかりづらい表現などの細かい要素は一度書き終えてから添削すればいいのです。
それよりも、気持ちが途切れないように手が止まることを避け、なるべく短時間の内に書き切るようにしましょう。
まとめ
以上、セールスレターが書けなくなってしまう原因とその解決法についてお話しました。
- 真似をしようとしていない
- 情報収集をができていない
- 書いている際の考え方の問題
おそらくこれら3種が原因でしょうから、記事の内容によってあなたが作業を再開できそうな実感が湧いてきているのであれば嬉しい限りです。
その他、セールスレターの書き方や考え方を当サイトのメールマガジンでも学ぶことができます。ぜひメールアドレスを登録して勉強していってください。
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