セールスコピー基礎知識・テクニック

一流セールスコピーライターのライティングマインドセット(考え方)

drawing formula circuit board in form of human brain and money bills

1、一流セールスコピーライターの
ライティングマインドセット(考え方)

セールスコピーの世界だけではなく、何かの分野で突出した才能や実績を上げ続けている人の頭の中はどうなっているのだろう?気になりますよね。

野球が好きでたまらない方はイチローがバッターボックスに立った時に考えていることなど、知りたくなりますよね。このように、

    • ・お金持ちはどんなことを毎日考えているのか?
    • ・一流セールスコピーライターと凡人セールスコピーライターの考え方の違いは?

など上手くいっている人と上手くいっていない人は何が違うのか?どんな思考をもっているのか?多くの方が気になるのは普通のことです。

セールスコピーライターの世界も同じです。一度、学び始めると一流セールスコピーライターの考え方を知りたくなります。ここでは一流セールスコピーライターが
必ずもっているライティングマインドセット(考え方)についてお伝えします。

セールスコピーライターが持つべきマインドセットであり、仕事として食べて行くには大前提の考え方です。一流コピーライターはこのマインドセットが頭の中に刻みこまれています。

Smiling thoughtful young man over chalkboard background with blank speech bubble

1−1、読み手心理3原則

ちょっと想像してみてください。

あなたが、一生懸命書いたコピー(文章)を読み手は読んでくれません。そして、信じてもいません。

このように言われたらどう感じますか?「いや、1人ぐらい読んでくれるでしょ。。」「大山さん!私は読者から反応があります。」「いや、、私のお客様は読んでますし、信じ行動もしてくれています。」

もちろん、読んでくれている人も信じてくれる人も行動としてくれる人も中にはいます。

ですが、一流と言われるセールスコピーライターのマインドセット(考え方)はネガティブから入ります。どういうことかというと、、読み手は、

    • 100%読まない
    • 100%信じない
    • 100%行動しない

ということを常に頭の片隅におきながらセールスコピーを書いていくのです。

これが一流セールスコピーライターのマインドセット読み手心理3原則になります。

セールスコピーはたくさんのテクニックがある…そんな風に言われている世界でもありますが結局のところは最後はこのライティングマインドセットをどれだけ突き詰められるか?これで収入の差が大きく開いていきます。凡人と一流の違いになってしまうのです。

セールスコピーライターを目指す人は必ず覚えておいて欲しいことなので一つ一つ説明させてください。

1−2、100%読まない

自分が書いたセールスコピーを多くの人に読んでもらえていると思ってしまいます。

ブログやメルマガでもそうですし、ホームページやチラシでも自分が書いた文章を読み、最終的に申し込みや問い合わせをするか?読んでから判断をしていると思っているのです。これはとても危険です。なぜなら読み手は100%読んでくれません。

実際にイメージしやすい出来事を例にあげます。

あなたは自宅のポストに届く、チラシの文章を隅から隅まで一語一句とばさずに読んでいますか?一文字も読まずにぱっと見の印象でゴミ箱に捨てるチラシもあるのではないでしょうか。ちなみにチラシがゴミ箱行きになるかはたった3秒で判断されていると言われています。

一生懸命作成し、たくさん反応がくるだろうと思い作成したチラシを多くの方は読まずにたった3秒で捨てているのです。

チラシは売り込みだからという方もいるでしょうが、、実際にお金を出して購入した雑誌や新聞ですら、、興味がないところは
読み飛ばしています。これが現実なのです。

残酷かもしれませんが、あなたの書いた文章を読まない人が圧倒的に多いのです。

1−3、100%信じない

たとえ、、書いた文章を読んでもらえたとしても、、次の壁が立ちはだかります。それは、読み手は伝えていることを100%信じてくれません。

「10キロ痩せました!」「これであなたも経済的に自由になります」このようなセールスコピーを見て、信じられますか?
多くの人は「本当かよ?」と疑問に思うはずです。

素晴らしいノウハウやメソッドだとしても、「その人だからできたんでしょ。私には無理だから」と一蹴します。「そんなにうまい話があれば誰でも上手くいっているだろう。」このように反論され、真実を伝えたとしても誰一人信用してくれません。

人は基本的に自分の意見が正しいと解釈します。どこの誰だか、わからない人にアドバイスされても、聞く耳を持ちません。自分の決断に失敗したくないので、疑いの目からスタートするのです。

「簡単に好きっていうけど…どうせいろんな女性にいっているんでしょ!」と反発する女性のように信じてくれないのです。

1−4、100%行動しない

「是非、試してみてください。」「絶対におすすめです」という風に言われても行動してくれません。あなたが実践し100%保証できることだとしても、行動してもらうにはもう一つ超えなければいけないハードルが存在します。

    • 時間があるときに
    • 明日でいっか

となり、読んでもらい、信じてもらったとしても…なかなか行動には移してくれないのです。

なぜなら、読み手はみんな忙しいから。

・大好きなテレビがみたい
・ゲームがしたい
・ご飯も食べたい
・お風呂にもゆっくり浸かりたい
・子供の面倒をみなければ
・悩みや疑問に苛まされている
・彼氏・彼女とイチャイチャしたい
・大好きな子と連絡をとりたい

理由は様々ですが、みんな忙しいのです。注文フォームへの個人情報入力すら煙たがります。

2、人は1日に数千回アプローチされている

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2−1、世の中には売り込みが溢れている

「人は1日にどの位の広告を目にしていると思いますか?」

チラシはもちろん看板、車のペイント新聞、つり革広告など…人は1日で、およそ数千の広告をみています。(2000から3000と言われています。)しかも無意識にです。

その数千の広告に反応し、「あなたは、商品購入やサービスにお申込していますか?」ほとんどの人がスルーしていますよね。すべての広告にいちいち反応していたら、どれだけ時間とお金があっても足りません。

ですので、たった一枚のチラシをポストにいれただけでは誰も読んでくれないのです。読まない壁を超えたとしても、
信じてもらえません。そして、信じてもらえたとしても、、、行動してもらえないのです。

2−2、読み手心理3原則をしっていることのメリット

読み手心理3原則を知っていることで、具体的にどのようなメリットがあるのか?たった一つです。それは考えることができるようになるということ。

    • どうすれば、読んでもらえるか?
    • どうすれば、信じてもらえるか?
    • どうすれば、行動してもらえるか?

「どうすれば?」「どうすれば?」と呪文のように唱えることができます。つまり、考えることで新たなアイデアが生まれる可能性が高く、自然に一流セールスコピーライターがやっているテクニックが身に付いていきます。

すでにある、テクニックやライティングテンプレートもすべて読み手心理3原則から生まれたものです。先人の方々が「どうすれば?」ということを考え抜いた答えがテクニックであり、テンプレートなのです。

3、読み手心理3原則を回避するには?

Young cheerful girl riding on rocket high in sky. Elements of this image are furnished by NASA

ここからは具体的な解決法をお伝えします。どうすれば?と考え、導き出されたものばかり。ただ、ここでお伝えするのは大前提としての考え方であり、基礎の基礎です。

掘り下げていけば、いくらでもでてきますが、その中でも本当に大切なことをお伝えします。参考にしてもらえると嬉しいです。

3−1、読んでもらうには?

最初の壁である読んでもらうためには?どんなことに注意すれば良いのか?ということですが、重要なポイントが1つだけあります。これを行うか行わないかで雲泥の差が出てしまうほど、重要なことです。それは、、

「常に読み手目線でライティングする」

ということです。ブランディングなどの情報発信では自分がどう見られたいか?ということを気にしながら発信します。

もちろん、これらも大事なことではありますが、セールスコピーでは読み手目線でのライティングが欠かせません。

例えば、「セミナーに来てください!絶対に満足させますから!」と熱く語るよりも、、「セミナーに来ると、あなたはこのような情報を知ることができます」と読み手が得られる具体的メリットを伝えるのです。

セミナーに来てください!というのはありですが、「絶対に満足させますから!」というのは主催者はどうあがいてもコントロールできません。セミナーに満足するかどうかは、参加してくれた方が決めること。その情熱は素晴らしいのですが、、押し付けがましく感じてしまいます。

満足してもらう為に先にアンケートをとらせてくださいなどであれば、相手のことを想っている感じますが、、、常に読み手目線でライティングすること。

     自分の伝えたいことではなく、
読み手が知りたいこと・言って欲しいことを書いていくのです。
読み手が感じるであろう疑問や不安を先に潰していきます。

そうすると、読み手に読まれやすくなります。なぜなら、自分が聞きたいこと・言って欲しいことだから。

3−2、信じてもらうには?

信じてもらえる鍵(キー)はただ一つ。

お客様に信じてもらう為には、“証拠”を提示してあげる事が一番の近道です。“証拠”は信じてもらえる確率が数倍に跳ね上がります。“証拠”といってもいろんな見せ方があるのですが、圧倒的な証拠やデータを網羅すると信じてもらえやすくなります。

誰かから突然こんなこと言われたらどうですか。「奥さん(彼女)が浮気していますよ。」と。

「そんな急に言われても信じられない!本当ですか?僕の奥さん(彼女)に限ってないと思いますが、、、、」そう答えるでしょう。

ですが、、週刊誌のスクープのように男の人と一緒にラブホテルに入っていく『写真』があれば、疑いようのない事実として突き付けられます。信じるしか道がなくなるのです。

     人は圧倒的な証拠やデータがあると信じるしか道がなくなります。

〇〇した方が良いというよりも、大学で検証して出たデータなどで証明できていると言われたほうが信じます。圧倒的な証拠やデータがあれば信じてもらう確率は大幅にUPします。

3−3、行動してもらうには?

世界的名著である「人を動かす」の著者であるデール・カーネギーは、「人を動かす秘訣は、自ら動きたくなる気持ちを起こさせることーこれが秘訣だ」と言っています。僕もその通りだと思います。

誰かに強制されたり、押し付けられたりするのは大嫌いです。あなたも嫌いですよね?ですので、自ら行動してもらうために、得られることを伝えるのです。

最終的に申し込みやお問い合わせすると、どうなるのか?ということを具体的に分かりやすく伝えます。ただ、このようなことは結構言われていますし、既に知っていることかもしれません。

僕がお客さまに行動してもらう為に最も大切にしてることは、お客さまの背中をそっと押してあげるということ。

そもそも、即決で物事を決めることが出来る人は中々いません。30万円と高額ビジネススクールへの案内では、入学するか悩むのが当たり前です。そこで、訪問セールスのようにガミガミと高圧的にまくしたてられても嫌な気持ちになります。

では、どうするかというと、現状を伺い、スクールに入ったあとの未来をイメージさせてあげることが大切になります。スクールに入ったらこういう未来が待っています。ですので、一緒にやりましょう。全力でサポートしますから。と言われるとスムーズにいきます。

セールスコピーライティング(文章)でも同じです。一緒にやりましょう。あなたの参加をお待ちしています。大丈夫です。信じてください。という不安を払拭し安心させられることを伝えるのです。

     不安を払拭させるために、優しい言葉で背中をそっと押してあげる。
これが最終的に行動してもらう秘訣です。

また、やりたいけど…申込はどうすればいいのか?と疑問に思っている方もいます。インターネットのページで申し込みしたいけど、どういうステップで申し込みすればよいのか?というようなことです。

そういう方の為に、申し込みまで分かりやすくステップ化してあげることも重要になってきます。

申し込みしてください。と伝えるより、下記にある申し込みボタンを押してくださいと具体的にとって欲しい行動をステップ化してあげることでスムーズに行動を促すことができます。

4、まとめ

最後にまとめます。一流セールスコピーライターのマインドは、ライティングする前に大前提として、読み手の気持ちにフォーカスしてみること。

これがポイントです。自分目線ではなく、読み手目線。良い例えではありませんが、ライティングの時は自分を殺してください。自分の考えはすべて捨て去り、読み手になりきるのです。

そうすることで、失敗を減らすことができ、高い反応を叩きだせるセールスコピーを書くことができます。

一流のセールスコピーライターは常に読み手目線でライティングしています。たった一文で、読み手が感じる感情が180度変わるのを知っているからです。

読み手が聞きたいこと、知りたいこと、言ってほしいことをベースにライティングしてみてください。それだけでも反応は劇的に変わるでしょう。

ABOUT ME
大山祐矢
大山祐矢
セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。

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