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プロダクトローンチの意味とは?成功事例や具体的な方法を公開!


プロダクトローンチは、購買意欲を駆り立てる人間心理に基づいた王道のマーケティング手法とも言えます。圧倒的な売り上げをあげられることから世界中で活用されているマーケティングの一つです。知人の方は、このプロダクトローンチを駆使し、半日で数億円を売り上げたことがあります。

ビジネスをしている方は、知識として知っていた方が断然良いです。しっかりプロダクトローンチの全体を理解し、上手く活用できればあなたも「半日で1,000万の売上」「5日間で1億円の売上」は夢ではありません。「過去最高を超える売上を上げたい」というビジネスパーソンの方も見逃せないメソッドです。

それでは、分かりやすくお伝えしていきます。

プロダクトローンチとは

はじめに「プロダクトローンチ」の意味をお伝えします。

プロダクトローンチを日本語に訳すと、プロダクト(Product)は「商品・製品」、ローンチ(Launch)は「開始する、世に売り出す」です。繋げると「商品を売り出す」という意味になります。

しかし、ビジネスにおいては「商品を販売したタイミングで爆発的に売り上げる施策」という意味で認識されています。もっと具体的に言うと「はじめから売り込みをせず、見込み客と信頼を構築した後に商品を販売する手法」です。

はじめから売り込みはせずに、見込み客が「欲しくてウズウズしてしまう」「早く発売してよ」と思うよう商品に関する情報や新報を少しずつ公開します。そして、見込み客の購買意欲が一番高まった時に販売するので、短時間で多額の売上を叩き出すことが可能なのです。

プロダクトローンチのルーツ

プロダクトローンチを生み出したのは、アメリカのトップマーケッターである「ジェフ・ウォーカー」です。

もともとジェフ・ウォーカーは、セールスとマーケティングとは無縁の生活を送っていました。学歴もなく、サラリーマンも肌に合わないと言う理由もあり、専業主夫をしていたのです。

そんなある日、奥さんが仕事を辞めたのが転機になり、自分自身で投資に関する情報を発信していきました。

「優良な情報を発信し、見込み客の購買意欲が高まった時に商品を販売する」という手法を考え、試した結果。なんと、たった17人のリスト(メールアドレス)で16万円を売り上げたのです。

この手法に確信を得たジェフ・ウォーカーは、見込み客の集め方から信頼構築、そして販売までのノウハウを詰め込んだ「プロダクトローンチフォーミュラー1.0」を販売しました 。すると、たったの3日間で6,000万円を売上げました。さらに、改良した「プロダクトローンチフォーミュラー2.0」では、1週間で3億円以上を売り上げたのです。

今では、世界中で活用されており、約1兆円の売上を叩き出しています。プロダクトローンチは短期間で凄まじい売上を叩き出す唯一無二の手法です。

プロダクトローンチを使うべき業界・市場

プロダクトローンチを活用するべき業界・市場は、「全て」です。意外とあなたの身近の様々なところで活用されています。インターネットビジネスだけでなく、オフラインの業界も活用するべきです。

中でも特に、インターネットを使ったセミナー集客やコンサル系ではよく使われています。これ以外の業界では、まだ浸透していないので絶好の機会です。

一度、試してみる価値は大いにあるでしょう。

プロダクトローンチの成功事例

プロダクトローンチを活用した成功事例は多岐にあります。

  • iPhone(アイフォン)
  • 新作映画
  • コンサル、セミナー、コンテンツ販売

中でも、あなたの身近な上記3つの事例をご紹介していきます。

アップル社が提供しているiPhone(アイフォン)

世界でもっともiPhoneが普及している日本。世界中にもコアなファンが多いアップル社が提供しているiPhoneもプロダクトローンチを使用しています。

初代iPhoneは2007年に発売され、毎年新しいモデルが発売されています。楽しみにしているファンも多いはずです。なぜ毎年、発売日にアップルストアに行列が出来るのでしょうか?

毎年、新しいiPhoneに関する「形」や「新しい機能」など色々な噂が流れますよね。あくまで噂であり、アップル社は発売ギリギリまで公開しません。ギリギリまで公開されないことで「早く真相が知りたい」という心理が働くのです。

発売される直前に世界中のメディアを呼び、新作の情報を公開します。それによって、「発売まで待ちきれない」「早く手にしたい」と購買意欲が頂点に達します。そのタイミングで販売しているので、行列ができるのです。

新作映画

映画業界でもプロダクトローンチが用いられています。出演者による番宣、CMなどで情報(あらすじや見所など)を明かしていますよね。洋画だと、ハリウッドスターが来日し映画の宣伝をする場合もあります。

他には、メイキングシーンやオフショットシーンなどの情報を流したり、公開直前には出演者が集まり上映会が開催されたりします。このようにうまく意欲を駆り立て、「早くみたい」「待ちきれない」とファンの期待をドンドン高めているのです。

公開初日から行列ができている映画は、うまくできていると言っても良いでしょう。

コンサルティング、セミナー、コンテンツ販売(情報商材)

ネットビジネスの中でも、特にプロダクトローンチを活用している市場です。

たとえば「メールアドレスを登録すると、優良な情報(コンテンツ)を無料で差し上げます」というものです。登録してもらった見込み客にメールで有益な情報を送ります。

最初から売り込みはせずに、見込み客との信頼を構築していきます。信頼構築をしつつ、徐々に商品の情報を公開し購買意欲を高めていきます。そして、最終的に限定性などのオファーをし商品を販売する、と言った手法です。限定性(希少性)とは「数や期間を限定すること」です。具体的な使い方などは、後述で詳しくお伝えしています。

実際にプロダクトローンチを知りたい方は、メルマガに登録するのも良いでしょう。メルマガは無料で登録できますし、いつでもメール解除ができます。

プロダクトローンチを勧める理由

ここまで読んでいるあなたは、少しはプロダクトローンチの威力を実感しているでしょう。ここで、プロダクトローンチを勧める理由を2つお伝えします。

戦略無しでは、売れない時代

昔と比べると、昨今は、商品・サービスはもちろんですが、情報・宣伝がケタ違いに多くなっています。昔は、販売すれば少なからず売れた時代でした。ですが、現在はどうでしょうか。

商品・サービス過多、情報過多によりお客さんの見る目は、確実に肥えてきています。つまり、「昔みたいに、戦略なしで販売しても売れない時代」ということです。

プロダクトローンチを活用することで、あなたの「売れない」という悩みを解決出来る可能性が非常に高いです。

個人、中小企業でも可能

実は、大企業はあまりプロダクトローンチを活用していません主に中小企業や個人の方が活用しており、凄まじい売上をあげています。理由としては、あまり知られていないというのがあります。

「個人だから難しい」「中小企業だからな」とネガティブになる必要はありません。ライバルを越すためにも試してみることをオススメします。

プロダクトローンチのメリット

プロダクトローンチには、魅力的なメリットがあります。メリットを理解することで、さらなる威力を感じることでしょう。

短時間で億単位の売上も可能になる

やはり1番のメリットは、上手く行けば短期間(数時間〜数日)で莫大な売上を上げることが出来る、ということです。

たとえば「半日で5億円売り上げた」「数日で2,000万売り上げた」という事例もあります。もちろん「今まで売上が0円」という方でも可能です。実際にプロダクトローンチを上手く取り入れ、予想をはるかに上回る売り上げをあげて困惑した方もいます。

「短期間でこれほどの売上を望むのであれば、プロダクトローンチしかない」と言っても過言ではありません。

見込み客と信頼関係(絆)が築ける

ほとんどの場合、初めから売り込みします。人間は、売り込まれると嫌な気分しかしません。

見込み客に無料で有益な情報(コンテンツ)を提供することで、あなたは見込み客と信頼を築くことができます。見込み客と深い信頼関係を築くことができれば、売ることはそれほど難しくありません。

それだけでなく、商品・サービスを販売した後も関係が続くこともあります。つまり、長期的なビジネスにも繋がります。この関係まで絆が深まれば、あなたのファンになってしまうなんてことも夢ではありません。

多数のリスト(メールアドレス)が獲得できる

見込み客にメールアドレスの登録を促す際には、特典をつけましょう。お金を払ってもおかしくない優良な情報であればあるほど、多数のリストを獲得できる期待ができます。

たとえば、「9割が勘違いしている異性にモテるための7つのこと」や「セールスコピーライティングに欠かせないある法則」と言ったような感じです。あなたが提供する商品・サービスに関連するモノが前提です。

あなたも興味を持った情報(コンテンツ)を無料で受け取れるなら、登録しますよね。それと同じで、少しでも興味を持った人が続々と登録してくれます。

もう一つは、知人の方などに紹介してもらう方法です。この方法でより多くのリスト獲得が見込めます。多少の資金が必要な場合もありますが、紹介してくれる方がいれば紹介してもらいましょう。

ビジネスでは「リスト = 資産」と言われているほど、リスト(メールアドレス)は非常に大事なのです。

見込み客の不満・悩み、願望が把握できる

世の中に売られている商品・サービスはすべて、誰かの不満・悩み、願望を解決するモノです。言ってしまえば、不満・悩み、願望を解決する商品はすんなり売れます。

ただ、売り手側の多くは、「こんな不満を持っているんだろうな」「おそらくこのような悩みを抱えているんだろう」と想像で決めつけてしまっています。この状態で、販売しても反応はそこまで高くはないでしょう。

見込み客からアンケートやコメントをもらうことで、実際の「お客様の声」や「コメント」をもらうこともできます。そこから、本当の不満・悩み、願望が正確に把握できます。

本当の不満・悩み、願望を知ることで、見込み客が本当に求めている商品・サービスを提供できるのです。これができれば、多くの反応が得られます。

プロダクトローンチのデメリット

プロダクトローンチには、魅力的なメリットがあると同時に多少のリスクもいくつかあります。デメリットも把握しておきましょう。

広告費などの費用(コスト)がかかる

多くの見込み客を集めるためには、適切な場所に広告をする必要があります。その場合、少なからず広告費がかかってきますが、あまりにかけすぎると赤字になってしまうことがあります。赤字になってしまっては、本末転倒です。

「いくら費用にまわせるか?」を事前に決めておくのが良いでしょう。

各々の専門家が必要な場合もある

  • リスト(メールアドレス)を取るためのランディングページ作成
  • Webページのデザイン
  • メルマガ作成
  • 商品を売るためのセールスレター

これらは一部ですが、プロダクトローンチをする中で、いくつかのスキルが求められます。

全てできる方は問題ありませんが、そのような方はなかなかいないでしょう。セールスコピーライター、デザイナー、システム関係、編集者などの専門家に依頼が必要になります。当然、依頼するにも費用がかかります。

「独学で勉強して自分でする」というのも一つの手段ですが、それぞれの専門家に頼んだ方が良いです。なぜなら、時間・労力の面で考えても圧倒的に効率的だからです。また、より多くの売上を目指している方は、プロに頼んだ方が間違いありません。

プロダクトローンチのテンプレート、具体的な方法

お待たせしました。ここからは、ネットビジネスでプロダクトローンチを行う場合の具体的な方法、手順をお伝えします。プロダクトローンチの全体像(流れ)は以下の図のような感じです。

オフラインビジネスの場合でも同じような流れでプロダクトローンチを取り入れることは可能です。オフラインビジネスは「一からサイトを作ったり、一からシステムを作ったり」と若干手間はかかりますが、実践する価値は存分にあります。

画像引用元:リービズ

1.テーマを決める

はじめにすることは、「テーマを決める」ことです。「コンセプトを決める」とも言えます。

  • ターゲット(ペルソナ)を決める
  • 商品・サービスについて(価格、ベネフィット、他社との違いなど)
  • ターゲットにとって魅力的な商品・サービスか?(緊急性があるか? 信ぴょう性があるか? など)

具体的にいうと、このような感じです。このテーマ(コンセプト)は、非常に大切な部分です。余すところなくしっかりとリサーチしてテーマ(コンセプト)を決めてくださいね。

2.プロダクトローンチの全体の流れを考える

テーマが決まったら、次は全体の流れを考えます。

  • どこに広告を出すのか?
  • メールアドレスを登録してもらうための特典
  • 信頼構築のメルマガ(メールマガジン)
  • どのような流れで販売に繋げるのか?
  • 販売した後のアフターフォロー

このような感じで「集客から興味を持ってもらった見込み客との信頼構築、そして販売からアフターフォローまでの一通りの流れ(全体像)」を構成してください。

3.コンテンツの作成

次にするのは「コンテンツの作成」です。ここで結果を左右する、と言ってよい程かなり重要な部分です。

プロダクトローンチでのコンテンツは以下のものがあります。

  • ランディングページ(メールアドレスを登録してもらうページ)
  • アドレスを登録してもらうための特典、オファー
  • メールマガジン(添付する動画、伝える情報)
  • 商品を販売する時のセールスレター

当たり前ですが、これらのコンテンツは、全て手を抜かずに作り上げてください。

リスト(メールアドレス)を取るためには、ランディングページそして、魅力的な特典、オファーが必須です。ここで、リストが取れないとなると非常に厳しいです。

仮に、リストが取れたとしても、信頼を構築できなければ購入までは繋がりません。なので、メールマガジンは、見込み客に寄り添い共感を得て信頼構築できる内容(文章)が理想です。

そして、販売する際に用いられるのが、セールスレターです。セールスレターの文章が違うだけで、反応率は全く違います。セールスレターを専門にしているセールスコピーライターに依頼することをオススメします。

4.見込み客を集める

より多くの見込み客を集めるためのポイントは、露出を増やすことです。自分の発信媒体(ブログ、ウェブサイト、フェイスブック、メルマガ、ユーチューブなど)を持っている方は、早々に露出してください。無料で出来ます。

もっと露出を増やすには、広告です。ただし、むやみに広告を出すのは、広告費用の無駄です。ターゲットが目にしやすい効率が良い場所に広告を出しましょう。

中でもオススメの方法は、紹介です。「プロダクトローンチのメリット:多数のリスト(メールアドレス)が獲得できる」でも記述しています。リストを保有している知人に紹介してもらう方法です。紹介されることにより、信頼性が非常に高くなります。信頼性が高いほどリスト獲得に繋がりやすいです。

5.見込み客との信頼を構築する

次に、見込み客と信頼を構築していきます。ですが、毎日送るのは、控えましょう。なぜなら、毎日送ると見込み客は「追いつけない」と思ってしまいます。一方、空けすぎると忘れられてしまします。数日(3日〜4日ほど)空けて送るようにしてください。

画像引用元:インターネットビジネスロジック

図のように、セールスコピーをいつくかに区切り、少しずつ商品・サービスについての情報を送るという感じです。

「メールアドレスを登録してくれたのだからすぐに買ってくれるだろう」という方もいるかもしれません。これは、大間違いです。すぐにセールスすると、見切られてしまい見込み客は、離れていきます。

そうならないために、「信頼を構築する」ことに全力を注いでください。もちろん、見込み客に価値ある情報を提供するのも怠らないでください。信頼を構築する際には、どれだけ共感できるか? どれだけ見込み客に寄り添うことができるか? がキーになります。見込み客が「これは私のことを言っている」「この人はよくわかっている」と感じられると自然に信頼残高が増えていきます。

 

同時に、提供する商品・サービスの情報を徐々に発表することで期待感を上げることもできます。この時、惜しみなく全ての情報を公開してください。公開するほど「この人は惜しみなく全部教えてくれるんだ」とあなたのトリコになってしまうのです。つまり、商品が売れやすくなります。

提供するモノによって、1週間〜数ヶ月と販売するまでの期間は異なります。高額な商品・サービスほど、この信頼構築に時間をかけると良いです。「この人から買いたい」と思ってもらえたら強いです。

また、アンケートや質問に答えてもらうことで見込み客が実際に抱えている悩み・不満、願望を知ることができます。これらを知ることができれば、提供するモノを改良したり、新たな解決策を付け加えたりすることが可能になります。これを商品にして販売すれば、文句なしで購入に繋がるでしょう。

6.商品・サービスを販売する

いよいよ、商品・サービスの販売です。「3日後の5月1日に全貌を発表します。次のメールを楽しみにしててください。」という感じで、販売する日にちを事前に案内しておきましょう。

セールスレターでは、見込み客の不満・悩みをどう解決するのか? 願望をどう叶えるのか? 商品・サービスを使うと、どのような生活が待っているのか? を明確に訴求します。見込み客がイメージしやすい文章、感情を揺さぶる文章が好ましいです。

「こちらの商品を買ってください」と言うだけでは、なかなか購入してくれません。人は、いつでも手に入るモノであればなかなか行動してくれないのです。

そこで、よく使われているのが「限定性(希少性)」です。限定性(希少性)とは、期間や数を限定することです。たとえば、次のように使います。

  • 本日中にご購入された方限定で、5,000円相当のプレミアム品を無料プレゼント
  • 本日の24時まで、30%オフの28,990円であなたの手元に届きます
  • 席に限りがありますので、先着50名様のみご招待

限定性を使い「今買わないともう手に入らない」と訴求してください。この限定性は上手に用いることで、凄まじい力を発揮します。

プロダクトローンチを上手く活用すれば、ここで爆発的な売上を叩き上げることができます。

7.販売した後のフォロー、ケアー

販売したら終わり、ではありません。

たとえば、購入してくれた方に対して「実際に何がどのように変わったのか?」と感想を聞きます。その感想を購入に至らなかった見込み客に提供するのです。または、関連商品を売ったり(クロスセル)、価格帯が低い商品を進めたり(ダウンセル)する事もあります。

アフターフォローをする事で、次の商品・サービスを販売した時に「新規客がリピーター」「見込み客が新規客」になる可能性が高く、より多くの結果が期待できます。つまり、プロダクトローンチを何回も繰り返すことで売上も右肩上がりになりやすいです。アフターフォローも忘れずにしてくださいね。

プロダクトローンチの注意点

プロダクトローンチを実践する際に、注意してほしいポイントが3つあります。一つずつお伝えします。

売り込みの要素を消す

販売するまで、売り込みの要素を消してください売り込みされていい気分になる人はいません。そもそも、知らない人からいきなり売り込みされても絶対買わないですよね。それと同じです。売り込みの要素は、完全に消してください。

プロダクトローンチは、1通目が大事

メールアドレスを登録してもらい、はじめに届くメールが大事です。1通目で惹きつけられる事ができれば、ほぼほぼ2通目も目を通してくれます。逆に惹きつける事ができなければ、解除される可能性もあります。

そうならないために次の2つの事を頭に入れて書いてください。

  1. 楽しませること
  2. まずは自分を知ってもらうこと

見込み客を楽しませる事ができれば、心をつかむ事ができます。そして、自分のキャラを出したり、自己紹介をストーリー風に書いたりして自分を知ってもらいましょう。

自慢話はしないほうが良いです。それよりも失敗談を隠さずに暴露しましょう。すると、あなたに親近感を抱きやすくなります。くれぐれもウソだけは書かないようにしてください。

リスクを取り過ぎないこと

はじめのうちは、小さくしましょう。プロダクトローンチの生みの親であるジェフ・ウォーカーも最初は17万円の売上から始まっています。

「今までの記録以上に売り上げたい」という気持ちはわかりますが、リスクの取りすぎには注意してください。もし、多額の資金をかけやったはいいが、全然ダメだった場合、どうでしょう? 赤字です。大ダメージですよね。

はじめのうちは、小さく始めて少しずつ大きくしていくのが賢明なやり方です。

プロダクトローンチを学ぶ際にオススメ書籍

最後にプロダクトローンチをより理解したい方にオススメの本をご紹介します。以下の本をぜひ読んで、学んでみてください。

【ザ・ローンチ】 著者:ジェフ・ウォーカー

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この本は、プロダクトローンチを生み出したジェフ・ウォーカーが執筆した本です。ビジネス大国アメリカでは、大絶賛のベストセラーになっています。プロダクトローンチの全体を知るためにはこの本が1番のオススメです。若干、値段は高めですが、読み応えがあり、それ以上の価値はあります。

まとめ

「爆発的な売上を上げる事が可能」なプロダクトローンチについてお伝えしました。ネットビジネスでは主流になっていますが、オフラインビジネスでも活用できる手法です。知らない方もたくさんいます。

また、短期的ではなく長期的なビジネスが可能です。頭を使い、労力・時間も使います。ですが、他の人がやらないことをして、一歩先を歩きましょう。また、プロダクトローンチの全体像を把握する事で、ビジネスの本質の部分が見えてくると感じています。ライバルとの差を広げるチャンスです。

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執筆者
大山祐矢
大山祐矢
セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。

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