ステップメールの作り方! 効果的な方法は? シナリオや例文を紹介!

ステップメールのメリットを知っていて、実際に作ってみたい人も多いでしょう。

しかし、どのようにステップメールを作れば、「高い反応を得ることができるのか?」を知らない人もいるはずです。

そこでこのページでは、「ステップメールの具体的な作り方」をシナリオや例文を交えてお伝えします。

ページの前半では、おさらいとして、「ステップメールの内容、メリット・デメリット」をお伝えしています。

ステップメールとは? メールマガジンとの違いを比較!

ステップメールとは、あらかじめ作成しておいた複数のメールを、設定した順番やタイミングで自動で送るシステムです。

つまり、読者がいつメールの購読を始めても、1通目からメールを送ることができるのです。

一方、メールマガジン(メルマガ)は、登録した時点から、読者がメールを読み始めることになります。これは、途中から話をすることになってしまいますので、効果的に内容を伝えるのが難しいと言えます。

例えば、自分がメルマガを書き始めてから、半年後にメール購読をした読者は、それまでのメールを読むことはできません。

しかし、ステップメールであれば、1通目から順番にメールを送ることができます。そのため、メルマガとは違って、以前に書いたメールを「ストーリー」で読者に読んでもらうことができるのです。

ステップメール導入のメリット

ステップメール導入のメリットは、大きく2つあります。

①顧客との信頼関係が築けて、セールスにつなげられる

ご存知の方も多いかと思いますが、お客は「強引な売り込み」や「早急なセールス」を嫌います。

なぜなら、「価値を感じられないもの」や「よくわからないモノ」にお金を払って、失敗をしたくないからです。そのため、セールスを開始する前に、まず見込み客との信頼関係を築く必要があります。

少なくとも、セールスを開始する前に、以下の内容を見込み客に理解してもらいましょう。

  • 販売者は、「自分の悩みや不安」を理解してくれているのか?
  • 販売者は、どんな人なのか?
  • 自分には、どのような問題があるのか? 問題を解決しないとマズイのか?
  • 商品やサービスを利用することで、自分の問題が解決するのか?

 

このように、ステップメールを導入することで、顧客との信頼関係を築くことができ、セールスにつなげることができるのです。

②セールスの自動化

ステップメールを利用することで、顧客との信頼関係の構築だけでなく、セールスの自動化をすることもできます。

なぜなら、ステップメールの途中に販売ページを入れることで、自動的に売上が立つからです。つまり、ステップメールを使えば、いちいち顧客にセールスをしなくても良いのです。

このように、ステップメールをうまく導入すれば、セールスを自動化することもできます。

ステップメール導入のデメリット

ステップメール導入のデメリットは、大きく3つあります。

①メルマガと異なり、最新の情報を伝えるのには向いていない

ステップメールは、事前に作成しておいた複数のメールを、順番に自動で送ります。そのため、メルマガとは異なり、最新の情報を伝えるのには向いていません。

一方、メルマガとステップメールを組み合わせて使うことができれば、より効果的にセールスをすることができます。つまり、メルマガで最新の情報を入れればよいのです。

このとき、メルマガとステップメールの内容が重複しないように気をつけましょう。

②ステップメールの利用料は、毎月数千円かかる

ステップメールの利用料は、毎月数千円かかることが多いです。つまり、メールアドレスなどのリストがある程度取れていないと、ステップメールをやる意味がありません。

まずは、リストの取得方法を考えましょう。

例えば、自社サイトからメールアドレスを取得するのであれば、豪華な無料プレゼント(音声やPDF)を用意するのも一つの方法です。

このとき、読者に最高の無料プレゼントをしましょう。ここで、信頼を得ておくと、その後のステップメールを読んでもらえる確率がグッと上がります。

③高額な商品やサービスの販売でないと、赤字の場合もある

ステップメールは、セールスの自動化ができるので、うまく使えれば大変便利な方法です。

しかし、高額な商品やサービスの販売でないと、赤字になってしまう場合もあります。なぜなら、ステップメールの作成や運営には、それなりに費用がかかるからです。

例えば、ステップメールの初期費用は1万円程度、月額の利用料で数千円ですので、年間で数万円の費用がかかります。また、サービス内容によっては、もう少し高くなることもあります。

このとき、数十万円の商品やサービスをステップメールで販売するのであれば、十分儲かるでしょう。しかし、数千円程度の商品やサービスを販売するのは、費用対効果が悪いと言えます。

その理由は、ステップメールを導入しても、全てのお客が商品やサービスを購入してくれるわけではないからです。もしかしたら、ステップメール運営の費用の方が高くなってしまうかもしれません。

ステップメールを利用する前に、費用対効果も確認しておきましょう。

ステップメールの具体的な作り方! 3つの手順を紹介!

ステップメールの具体的な作り方を紹介します。ステップメール作成には、大きく3つの手順があります。

1.ステップメール送付後のゴールを決める

ステップメールを作る前に、どのようなゴールを目指すかを決めておきましょう。つまり、「最後は、読者になにをしてもらいたいのか?」を考えておく必要があります。

なぜなら、読者にしてもらいたいことによって、ステップメールの「シナリオ」が変わってくるからです。

例えば、ステップメールを送るにしても、以下の2つのケースが考えられます。

  1. ステップメール送付後に、商品の購入やサービスの申し込みをしてほしい。
  2. セミナーに来てもらうために、ステップメールで信頼関係を作っておきたい。セミナー募集は、後でメルマガで行う。

 

①の場合、ステップメールの途中から、セールスを開始しなければなりません。

一方、②の場合、ステップメールでは、セールスの必要がありません。読者に有益な情報だけを提供していれば良いのです。なぜなら、メルマガでセミナーの募集(セールス)をするからです。

このように、読者にしてもらいたい行動によって、ステップメールの作り方も変わってくるのです。

2.具体的な読者を考え、ゴールのためのシナリオを作る

ステップメールで成果を出すためには、シナリオ作りが重要です。シナリオとは、ステップメールで伝える内容を順番に考えておくことです。

例えば、シナリオには、ざっくり言うと以下のような内容が考えられます。

  1. 最初の方は、信頼関係を築くために、「自己紹介」や「読者に有益な情報提供」をメールの内容にしよう。
  2. 途中から、「読者に問題を認識してもらう」、「読者に問題が解決した未来を見せる」と言った内容を送り、セールスの準備をしよう。
  3. 最後の方に、セールスを開始しよう。購入者特典なども入れておき、「読者」から「お客様」になってもらおう。

 

このとき、読者がどのような人かを徹底的に考えておきましょう。

読者を考えるとは、例えば以下のような内容です。

  • 男性なのか女性なのか?
  • 年齢は? 職業は?
  • 都会に住んでいるのか、田舎に住んでいるのか?
  • どのような悩みや問題を抱えているのか?
  • 問題を解決するための本気度は? どの程度の費用を負担できるのか?

 

このような内容をしっかり考えておかないと、ステップメールを作成しても、読者に響かない内容になってしまいます。

例えば、「英語を学びたい」と思っている人でも、「英語ができて、就活で有利になりたい学生」なのか「昇進のために、TOEICの点数が必要なビジネスパーソン」なのかでは、緊急度や事情が違うのです。

そのため、「学習の本気度」や「負担できる費用」も変わってくるので、アプローチの仕方も工夫が必要です。

3.【ステップメールの作成】7回や10回で送る内容を考える

ステップメールは、7回や10回かけてメールを順番に送るのが一般的です。

もちろん、もう少し長い期間をかけても良いですが、基本的にはこの回数で読者と信頼関係を築くようにしましょう。

ステップメールは、毎日1通送る設定でも良いですし、2日に1回のペースで送るのでも良いです。

以下に、ステップメールのシナリオをもう少し具体的にしていますので、良ければ参考にしてください。

  • 0通目の内容:ステップメールを送るために、読者にメールアドレスを登録してもらう
  • 1通目の内容:ステップメール登録のお礼、簡単に自己紹介、無料プレゼントの配布など
  • 2通目の内容:読者にとって価値のある内容を発信
  • 3通目の内容:詳しい自己紹介なども盛り込む、ビジネスをやっている理由など
  • 4通目の内容:読者に悩みや問題を再認識してもらう
  • 5通目の内容:読者に悩みや問題が解決した未来を見せてあげる
  • 6通目の内容:問題解決をするための具体的な方法を提案する、セールスの告知もしておく
  • 7通目の内容:メインの読者に向けてセールスをする
  • 8通目の内容:別の角度でメインの読者にセールス、お客様の声などを伝える
  • 9通目の内容:読者に有益な情報を再度配信する(購入者がいることも意識する)
  • 10通目の内容:別の角度でセールス、メイン以外の読者に向けてもセールス
  • 11通目以降の内容:有益な情報を発信しつつ、悩みや問題を気づかせてあげて、時々セールス

 

基本的なパターンは、上記のようになることが多いです。

ただし、商品やサービスによって、ステップメールの送り方も変わります。また、読者の反応を見ながら、内容をアレンジしましょう。

それでは、メールを送る順番や内容について、もう少し詳しく解説します。

0通目:読者にメールアドレスを登録してもらう

当然ですが、ステップメールを送るためには、読者にメールアドレスを登録してもらう必要があります。

実は、このメールアドレスの取得は、ステップメールを送るよりも難しいのです。なぜなら、メールアドレスは、個人情報だからです。つまり、読者から信頼が得られないうちは、メールアドレスの取得が難しいと言えます。

そこで、豪華な無料プレゼントなどを用意して、読者にステップメールを購読するメリットを十分に伝えましょう。ここで、無料プレゼントは、商品やサービスに関連した、少なくとも数万円以上の価値があるものが良いです。そうでないと、読者は、わざわざメールを登録しようとは思わないでしょう。

また、ステップメールで送る内容も、読者に伝えておきましょう。読者は、どのような内容なのかわからなければ、あなたのメールを購読したいと思わないからです。

このように、ステップメールを送る前に、まずは読者のメールアドレスを取得することに全力を尽くしましょう。

1通目:ステップメール登録のお礼、無料プレゼントの配布など

1通目には、読者にステップメールを登録してもらったお礼を伝えます。また、豪華無料プレゼントの配布なども、この1通目に行うのが良いです。

ここで、無料プレゼントが気に入らないと、読者に2通目以降のメールを読んでもらえない可能性が高くなってしまいます。そのため、ステップメール登録時の無料プレゼントには、かなり力を入れるべきだとお伝えしているのです。

また、1通目には、メールの配信頻度や次回予告などを入れておきましょう。そうすることで、次回以降のメールも読んでもらいやすくなります。

2通目:読者にとって価値のある内容を発信

一般的に、2通目からがステップメールの本編が始まると言えます。

このとき、読者の有益な情報だけを発信するように努めます。これは、読者との信頼関係を築くためでもあります。

また、2通目以降は毎回、軽くおさらいがてら前回の内容も入れておくと良いです。なぜなら、人は忘れやすい生き物ですし、前回の内容を読んでいない場合もあるので、復習も兼ねて入れておくと親切です。

また、2通目以降は毎回、次回予告も入れるようにしましょう。

3通目:詳しい自己紹介も盛り込む

3通目は、読者に有益な情報を発信しつつ、詳しい自己紹介も盛り込んでいきます。これは、販売者である自分を良く知ってもらうためです。実は、セールスの下準備と言えます。

なぜなら、お客には「良くわからない人から物やサービスを買いたくない」と言う心理があるからです。そのため、セールスを開始する前に、販売者である自分を良く知っておいてもらう必要があります。

このように、詳しい自己紹介を入れておき、読者との距離を近づけるようにしましょう。

4通目:読者に悩みや問題を再認識してもらう

4通目には、読者に有益な情報を提供しつつ、悩みや問題を認識してもらいます。なぜなら、人は、悩みや問題を明確に認識できないと、解決に向けての行動をしようと思えないからです。

つまり、読者に、今のままだと厳しい現実を知ってもらう必要があります。

このような内容を書くと、「読者に嫌われてしまう」と考える人もいるでしょう。しかし、これはセールスに必要なプロセスです。

そのため、次回以降に、メールの開封率が下がってしまったとしても、これは仕方がないのです。

5通目:読者に悩みや問題が解決した未来を見せてあげる

5通目には、読者に悩みや問題が解決した未来を見せてあげましょう。

自分が問題を解決した、将来の姿をお伝えしてください。そうすることで、「悩みや問題を解決したい!」と読者が思い始めます。

次回のメールでは、「問題解決の具体的な方法を提案」することをしっかり伝えてください。

6通目:問題解決のために、具体的な方法を提案する

6通目には、悩みや問題を抱えた読者に対して、問題解決のための方法を具体的に提案します。

また、次回以降のメールでは、「問題解決を手助けするために、商品やサービスのセールスをする」ことも告知しておきます。

7通目:メインの読者に向けてセールスをする

7通目には、メインの読者に向けてセールスをしてください。

今までのステップメールがうまく行っていれば、この時点で売上が立つ可能性が高くなります。このとき、期間限定の購入者特典なども用意しておくと、成約率がグッと上がるのです。

8通目:別の角度でメインの読者にセールス

8通目には、メインの読者に向けて、別の角度でセールスをします。

なぜなら、人によっては、商品やサービスに求めていることが微妙に違うからです。例えば、商品やサービスを選ぶとき、価格、内容、サポートの充実さなどで検討しますが、どれを重視するかは人によるのです。

そのため、前回のメールだけでは不十分だった内容を中心に、商品やサービスをアピールしてください。

9通目:読者に有益な情報を再度配信する

9通目には、一旦、セールスをお休みします。

なぜなら、人は、しつこいセールスを嫌うからです。また、この9通目には、すでに購入者もいるので、読者に有益な情報を伝えることに努めます。

10通目:別の角度でセールス、メイン以外の読者に向けてもセールス

10通目には、別の角度で、メイン以外の読者に向けてセールスをしてください。

例えば、メインの読者が「社会人の男性」だったとします。一方、読者が「社会人の女性」の場合もありますので、この方に向けてのアピールも必要です。

これは、7通目や8通目には、対象とならなかった読者に対してのアプローチとなります。

11通目以降:有益な情報を発信など

11通目以降には、再度、有益な情報を発信していきましょう。

そして、悩みや問題を気づかせてあげて、時々セールスも盛り込みます。これは、慎重な見込み客もいるので、10通だけだと成約しない読者もいるためです。

【ステップメールの例文】英語塾で「TOEIC対策」のコースを販売の場合

以下に、ステップメールのシナリオに合わせて、メールタイトルの例文を作ってみました。

  • 0通目の内容:メルマガ登録で、TOEICで高得点を取る秘訣を伝授!(無料プレゼント付き)
  • 1通目の内容:「TOEIC勉強法のメール購読のお礼(豪華無料プレゼント配布)」
  • 2通目の内容:「TOEICの効果的な勉強方法とは? 本番では時間配分がカギ」
  • 3通目の内容:「私がTOEICを勉強し始めたきっかけ、勉強法を人に教えようと思った理由」
  • 4通目の内容:「TOEICの点数が取れないとマズイ3つの理由。会社で昇進できない!?」
  • 5通目の内容:「TOEICで高得点だと優遇される3つのこと。出世でも有利!」
  • 6通目の内容:「TOEICで高得点を取るためには、効率的な勉強が重要」
  • 7通目の内容:「TOEIC対策のコースに参加するメンバーを募集します!」
  • 8通目の内容:「過去の参加者がTOEICで高得点の結果を残してくれました!」
  • 9通目の内容:「TOEIC本番の2週間前に行うべき3つのこと」
  • 10通目の内容:「学生がTOEICで高得点だと就活でも有利! メンバー募集中です!」
  • 11通目以降の内容:「TOEICの試験は、毎回受験するようにしよう!」

 

ステップメールを作るときに、参考になる部分があったら幸いです。

下記コンテンツではステップメールのシナリオ作りを徹底解説しております。
ぜひ、ご覧ください。

ステップメール成功のシナリオ作り!例文を交えて3パターン紹介!

ステップメールの反応率を上げるためには? 2つの方法を紹介!

ステップメールを作成しても、残念ながら、最初の方は反応率が悪いことが多いです。これは、読者とのコミュニケーションがズレているのが原因と言えます。

つまり、読者のことを深く理解できていないと、問題解決の手助けをする「セールス」もうまくいかないのです。

ステップメールは、売上に直結してくるので、反応率はとても重要です。そこで、ステップメールの反応率を上げるための方法を2つ紹介します。

1.ステップメールのシナリオ作りやメール作成をプロにお願いする

ステップメールのシナリオ作りやメール作成を、専門で行なっているプロに頼めば、反応率を上げることができます。

なぜなら、日々、ステップメールの反応率を上げる方法を考えているからです。また、プロは経験値も多く、いろいろなシナリオを作ることができます。プロとは、セールスコピーライターやマーケターなどと呼ばれる人たちです。

ただし、デメリットとしては、それなりにお金がかかること、成果を出せる人を見つけるのが難しいことです。

2.セールスコピーライティングのスキルを身に付けること

セールスコピーライティングとは、「文章だけで人に行動してもらうスキル」です。つまり、ステップメールも、文章だけで読者に行動してもらうので、同様に必須のスキルとなります。

ただし、デメリットとしては、このスキルを身に付けるには、「時間」と「やる気」が必要なことです。

しかし、一度身につけてしまえば、次の商品やサービスを販売するときにも、このスキルを役立てることができます。

まとめ

このページでは、ステップメールの効果的な作り方を、シナリオや例文を交えてお伝えしました。

ステップメールを上手に利用すれば、「顧客との信頼関係の構築」や「セールスの自動化」もでき、あなたの収入を増やす手助けになります。ステップメールを作るのは、少し大変ですが、このページを参考にして良い物を作ってください。

また、ステップメール同様、「文章だけで人に行動してもらうスキル」のセールスコピーライティングについて、当サイトでは無料でいろいろな情報を提供しています。

セールスコピーライティングに興味がある人は、ページの下をクリックしてから、「無料の動画セミナー」をご覧ください。

ABOUTこの記事をかいた人

木村隆文

セールスコピーライター、コンテンツライター。システムエンジニアとして、約3年半の会社員経験を経て2016年に独立。大学院のときに得た知識を武器にして、自分の「金融系サイト」を運営する中で、読者の悩みに答えて解決策を提案する面白さに気づく。また、大山さんの電子書籍「セールスコピーライター成功戦略」を読んだことをきっかけに、セールスコピーライターも目指すようになる。現在、大山さんの元でコピーライティングの指導を受け、一流のセールスコピーライターになるよう日々奮闘中。