コピーライティングの書き方(文章術)

ステップメールとは?構成から書き方まで詳しく解説します!

ネットで稼ぎたいと思うなら、ステップメールは最強のツールといっても良いでしょう。なぜなら、1度ステップメールを作ってしまえば、後は放置していても勝手に商品が売れていくからです。つまり、あなたが寝ている間にも勝手にお金が入ってくるという夢のような状態を作ることができるのです

そこで本記事では、以下についてお伝えします。

ネットで稼いでいる人は必ずと言って良いほどステップメールを使っています。この記事では、ステップメールの基本から効果的な書き方まで網羅して書いていますので、ぜひ最後まで目を通してみてくださいね。

ステップメールとは? メルマガとの違いは?

ステップメールの話をすると必ず出てくるのが、メルマガとの違いです。この項では、それらの違いについてお伝えします。

メルマガ(メールマガジン)

はじめに「メルマガ」についてお伝えします。あなたも一度は「メルマガ」という言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか。すでにいくつかのメルマガに登録している方もいるかもしれません。

メルマガとはメールマガジンの略で、個人や企業が、購読を希望した読者に向けて一斉に配信するメールのことです。メールを送るタイミングは、定期的であったり不定期であったり発信者によって様々です。

メルマガで伝える内容には、以下のようなものがあります。

  • 新商品の紹介
  • 業界の最新ニュース
  • 限定キャンペーンの告知・案内
  • 商品を購入してくれた人の口コミ
  • 読者にとって有益な情報・コラム

ご覧のようにメルマガは、新着情報や期間限定のキャンペーンといった「最新情報」をユーザーに対し一斉に伝えるのに適しています。

ステップメール

ステップメールとは、ユーザーがメルマガに登録したことをきっかけに、事前に作成しておいた複数のメールを順番にユーザーに送るメールのことです。あらかじめメールの内容、送る回数や期間、タイミングをスケジュール設定しておき、自動で送ることができます。

たとえば、あなたがネットで商品を買ったときのことを思い出してみてください。商品購入後すぐに「商品を購入していただきありがとうございます!」というお礼のメールが届き、商品到着後しばらくすると「購入した商品はいかがでしょうか?」というようなメールが届いたことはありませんか?

このようなメールをステップメールと呼び、すべて自動で配信されています。

また、上図のようにメルマガではユーザーに対し同じ内容のメールが一斉配信されるのに対し、ステップメールは、ユーザーの状況に合わせて個別の内容が配信されます。ステップメールは、ユーザーの状況に合わせて、あなたが伝えたい内容をダイレクトに伝えることができるのです。

ステップメールのメリット・デメリット

では、次にステップメールのメリットとデメリットについてお伝えします。

メリット①:セールスを自動化できる

ステップメールを使えば、一連のセールスプロセスを完全自動化できます。ステップメールを使ったセールス自動化の流れは以下をご覧ください。

  1. (集客)サイトにアクセスしてもらい、メルマガ登録をしてもらう
  2. (教育)ステップメールの配信が始まり、商品についての情報提供をする
  3. (販売)情報提供後、商品のセールスを行う

ステップメールでは、このように 集客 ⇒ 教育 ⇒ 販売 という一連のセールスプロセスを完全自動化することができます。1度ステップメールを作成し設定してしまえば、あとは何もしなくても勝手に商品が売れていくのです。さらに、販売後にはアフターフォローのメールも自動配信できます。夢のようなシステムですよね。

また、メールであればセールス出来る人数に制限がありません。メールは、場所や時間を選ばずに情報発信できるからです。たとえば、訪問販売や電話を使ったセールスの場合、一日にセールスをかけられる人数に限りがあります。しかし、メールであれば送信ボタンを1回クリックするだけで終わりです。

つまり、1人にセールスをかけるのも、1万人にセールスをかけるのも、かかる手間は同じです。ステップメールを使えば、セールスできる人数に制限なく、セールスを完全自動化することができます。

メリット②:顧客との信頼構築を自動化できる

ステップメールを使えば、読者との信頼構築を自動化できます。

そもそも人は、信頼できる相手からじゃないと商品・サービスを購入したいと思いません。同じ商品を友人からすすめられるのと、全く知らない人からすすめられるのでは、友人からすすめられたほうが買いたいと思いますよね。知らない人からすすめられた商品は、本当に良いものなのかどうか心配になってしまいます。

ステップメールを使ったセールスも同じです。もしあなたが読者だとしたら、1通目からセールスされても絶対に購入しないですよね。ステップメール発信者とそれを受け取る相手の間に信頼関係がなければ、いくらセールスをしても商品・サービスを買ってもらうことはできません。

では、どのような内容をステップメールに書けばよいのでしょうか。ステップメールで読者と信頼関係を築くためには、セールスする前に以下のようなことを書くと良いです。

  • あなたの自己紹介
  • あなたの信念・想い・悩み
  • お客様にとって有益な情報
  • 商品誕生までのエピソード

このような内容をステップメールの中で伝えてください。メールの内容に共感してくれたり、感動してくれたりした読者があなたのことを次第に信頼してくれるようになります。

そして、これらのメール文章をステップメールでスケジュール設定しておけば、お客様との信頼構築が全自動で出来てしまうのです。訪問営業のようにお客様のところへ出向く必要がないため、時間やお金もかからずに済みます。

メリット③:ブランディングができる

ブランディングとは、自分(自社)をブランド化するための様々な活動のことです。例えば、カフェといえば「スターバックス」、靴といえば「コンバース」というように、お客様にすぐに思い出してもらえるような存在になることを目的とします。

ステップメールでは、そのブランディングをすべて自動で行うことができます。ブランディングするために、ステップメールの中では以下のようなことを伝えると良いです。

  • あなたの持つ価値観や理念(人生の目的など)
  • 読者にとって有益な情報
  • あなたの今までの人生や経験談
  • あなたの持つ不満
  • 今までの失敗談

このようなことを伝えることで、あなたに強く共感してくれたり好感をもってくれたりした人達が、あなたのファンになってくれるのです。根強いファンが増えてくれれば、あなたは新しいお客さんを必死に集めなくてもファンが繰り返しあなたの商品を買ってくれるようになります。

あなたも過去に「大好きな芸能人(ミュージシャン)の商品ならどんなものでも買ってしまう」という経験はないでしょうか? このような状態に持っていくことができればブランディングは成功です。あなたはお客さんにとって、その業界で唯一無二の存在になることができ、長く安定して利益を得ることができるようになります。

デメリット:リアルタイムでの配信ができない

ステップメールの唯一のデメリットは、リアルタイムでの配信ができないことです。前述したように、ステップメールはあらかじめ作成しておいたメールを送るからです。そのため、時間が経つとメールの内容によっては、読者に「内容が古い」と思われてしまいます。

たとえば、ステップメールの中で1か月後に開催されるセミナーの紹介をするとします。この場合、セミナーが開催される前にメルマガ登録をした人であれば、セミナーに興味を持ってくれる人が少なからずいるはずです。しかし、セミナー開催後にメルマガ登録をした人にとっては、ステップメールで紹介するセミナーの情報はもう過去のものになりますよね。

これでは、読者のあなたに対する信頼が落ちてしまうことになり兼ねません。よって、ステップメールは日付や時間・場所などが限定されるセミナーやイベントなどを紹介するのには向いていないと言えます。リアルタイムで行うイベントがある場合には、メルマガを使うのが良いでしょう。

ただし、ステップメールで送る内容が、期間が限定されるような内容ではないとしても、定期的に見直しするようにしてください。時間が経過することによりビジネスの状況が大きく変化し、より読者の心に刺さる言葉も変わる可能性があるからです。

時代の流れに合った内容に見直しをすることで、反応率アップにも繋がります。ステップメールは定期的に見直し、常にお客様の心に刺さる情報を伝えられるようにしましょう。

ステップメールを書く前に知っておいてほしいこと

ステップメールを書く前に必ず知っておいてほしいことがあります。非常に大切ですので、必ず読んでくださいね。

ターゲットとゴールを決めておく

ステップメールではまず「誰にどうなってほしいのか?」というターゲット(誰に)とゴール(どうなってほしいのか)を決めましょう。それによって、書く内容やメールの通数が変わるからです。

ターゲットが「初めてあなたの商品を買う人」であれば、あなたの自己紹介を詳しく書いたほうが良いですし、「1度あなたの商品を購入したことがある人」ならすでにあなたのことを知っている可能性が高いので、自己紹介は短くても良いかもしれません。

そして、ターゲットを決めたら、そのターゲットに最終的に「どうなってほしいのか・どうしてほしいのか」というゴールを決めるようにしましょう。ステップメールを読んだあとに「あなたの商品を買って欲しい」「あなたのことを深く知ってもらい信頼してほしい」というように、ゴールの内容によってステップメールの内容は大きく変わります。

商品を買ってほしければ、ステップメール内でセールスしなければなりませんし、信頼構築だけしたいのであれば、セールスは必要ないのでメールの構成も変わります。方向性がしっかり定まったステップメールを書くためにも、まずはターゲットとゴールを決めましょう。

全体構成を理解しておく

ステップメールを書くときは、全体構成(全体の流れ)を理解しておきましょう。全体構成が理解できていれば、ステップメールは格段に書きやすくなるからです。特に「セールス目的のステップメール」は全体の構成がある程度決まっています。

よく、小説やドラマには「起承転結(きしょうてんけつ)」という流れがあるといいますよね。このストーリーに沿って物語を書くことで、見る人をより感動させることができます。セールスする際も同じで、人が商品を購入するまでには決まった型(流れ)があります。

その型というのが「AIDMA(アイドマ)」の法則です。この法則に沿ってステップメールを書くことで、成約率をアップさせられるうえに、パートごとに書く内容を考えれば良いのでメールが格段に書きやすくなります。「AIDMA(アイドマ)」の法則については、後述する「ステップメールの書き方」で詳しくお伝えしますね。

「メールを送ったから読んでくれている」と思わない

「こんなに一生懸命ステップメールを書いたのだから、読者はすべて読んでくれるに違いない」という勘違いはよくあるものです。しかし、そのようなことはまずあり得ません。あなたも送られてくるメルマガをすべて見逃さずにチェックしているでしょうか。

読者は、興味をもったタイトルのメールだけ開封して読んでいるという人もたくさんいます。1通目からすべて開封してみてくれるわけではありません。よって、ステップメールを書く際には「途中から見ている人もいる」ということも頭に入れて書くようにしましょう。これがあるかないかで最終的な反応率が大きく変わります。

また、人は昨日のご飯も覚えていないほど、すぐに忘れる生き物です。すべて読んでくれていたとしても、「読者は前回の内容を忘れている」と思って、前回の内容をおさらいしながらわかりやすく書くようにしましょう。

ステップメールの書き方

では、具体的なステップメールの書き方について説明します。ここでは、ステップメールでよく使われる「セールス目的のステップメール」の書き方について詳しくお伝えします。

AIDMA(アイドマ)の法則を参考にする

前述したように、セールス目的のステップメールを書く際には、「AIDMA(アイドマ)」の法則を参考にしましょう。

AIDMAの法則は、人が商品・サービスに興味を持ち、購入に至るまでのプロセスを説明した法則のことです。この法則は、商品を買ってもらいたいときに書くセールスレターの型として有名です。ステップメールは、この法則に従って書かれたセールスレターを分割したもの、と覚えておくとわかりやすいかと思います。

図を見ていただくと分かるように、AIDMAの法則は、「認知段階、感情段階、行動段階」という3つの段階に大きく分けられます。

そこに「Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)」という5つのプロセスが当てはめられ、この流れで人は購入という決断をします。AIDMAの法則は100年ほど前からあり、現在でもこのプロセスは変わりません。それほど人の購入パターンは決まっているのです。

では、これをステップメールに当てはめて作っていきましょう。今回は、おさまりの良い7通を基準にしたステップメールの書き方についてご説明します。ただし、注意してほしいのは、ステップメールは内容によっては10通以上、長いものでは30通以上になることもあります。

重要なのは通数ではなく書く内容です。7通というのは、あくまでも参考程度と考えてくださいね。

Attention(注意)

はじめに、Attention(注意)のパーツに当てはまる部分についてお伝えします。Attentionでは「読者の注意を引き、気付いてもらうこと」を目的とします。

LP(ランディングページ)からメルマガ登録

Attentionの部分では、まだステップメールは始まりません。ステップメールに入る前に、まずはあなたのサイトをみて興味を持ってくれた人達に、メールアドレスを登録してもらう必要があります。

このメールアドレスを登録してもらうページのことをLP(ランディングページ)と呼びます。より多くの人に登録してもらうためには、登録してくれた人だけにお渡しするプレゼントを用意するのが一般的です。このサイトのLP(ランディングページ)を確認する。

Interest(関心)

次にInterest(関心)のパーツに入ります。ここからステップメールの1通目がはじまります。Interestでは、読者にあなた自身やあなたの商品に興味・関心を持ってもらうことが目的です。

1通目

1通目は一番読まれる確率が高いので、非常に重要になります。1通目が読まれなければ、2通目以降も読まれる確率が低いからです。1通目では、主に次のようなことを書いてください。

  • 登録のお礼、プレゼントを渡す
  • あなたの理念(なぜこのビジネスをしているか)
  • メール読んだあとに読者が得られる未来
  • 次回の予告

1通目の大きな目的は「2通目を読んでもらうこと」です。よって、1通目では読者の心をつかみ、「続きを読みたい!」と思ってもらう必要があります。そのためには「メールを読んだ後に読者はどのようになれるのか」といったことを伝え、この先のメールを読むことへの期待感を持ってもらえるようにしましょう。

2通目

1通目で読者の心をつかむことができたら、2通目では以下のようなことを書きます。

  • 1通目のおさらいや補足
  • 読者にとって役に立つ情報(興味深い話、最新情報など)

前述したように、人は非常に忘れやすい生き物です。2通目では、「メールを読んだあとに読者が得られる未来」「あなたの理念」について再度、簡単におさらいしておきましょう。また、1通目で補足しておきたいことがあれば、それも2通目に書きます。

次に、読者にとって役に立つ情報を出し惜しみなく伝えます。たとえば、スキンケアについて興味がある読者であれば、最新のスキンケア方法や誤ったスキンケア方法など、読者が興味のありそうな情報を伝えてください。このような情報を読者に伝えることで、あなたは読者から感謝され、信頼されるようになります。

3通目

1~2通目を読んでもらうと、読者はここでようやく「このような有益な情報をくれる人は、一体どんな人だろう?」とあなた自身に興味をもってくれるようになります。そこで、3通目では以下のようなことを書いてください。

  • あなたの自己紹介
  • あなたの今までの人生や経験といったストーリー

3通目では、あなたの自己紹介をします。そして「なぜ今のビジネスをしているのか」という理念も含めながら、あなたの人生や経験について書きます。

ここで重要なのは、「恥をさらけ出すこと」です。人は、すべてが上手く行っている人の話になど興味はありません。たくさんの苦労や失敗を重ねてきた人の話が聞きたいのです。たとえば、「何をしても続かない」「あがり症で人前に出ると何も話せない」など、あまり人には言いたくないことも正直に伝えましょう。

そうすることで、読者はあなたに共感したり、あなたの人柄を好きになったりします。ここまでがInterestのパーツになります。

Desire(欲求)、Memory(記憶)

次に、Desire(欲求)、Memory(記憶)のパーツです。このパーツでは、あなたが最終的にセールスする商品を読者に「欲しい」と思ってもらうことが目的です。

4通目

1~3通目で、メールの目的やあなた自身のことを知ってもらうことができたら、4通目では以下のようなことを書きます。

  • 読者が抱えている問題

そもそも、読者は何か目的や知りたいことがあって、あなたのメルマガに登録したはずです。しかし、「なぜ目的を達成したいのか?」「どのような問題が目的の達成を邪魔しているのか?」ということを読者自身がきちんと理解していなければ「解決したい」とも思いません。よって、いくらあなたが問題に対する有益な情報を提供しても意味がないのです。

たとえば「3か月後までに3㎏痩せなければいけない」という問題を抱える読者がいるとします。しかし、人は嫌なことをなるべく考えたくない生き物なので、この問題から逃げている可能性があります。そこで、4通目では、この問題について読者にしっかりと伝えて気付いてもらいましょう。

そうすることで、読者は自分自身の抱える問題を再認識し、「この問題を解決しなければいけない」「早く解決したい」と思うようになります。

5通目

4通目で読者に問題に気付いてもらうことができたら、5通目では以下のようなことを書いてください。

  • 問題を解決したあとの未来

5通目では、読者が問題を解決したあとに得られる未来について書きます。たとえば、前述したダイエットの例であれば、痩せることで「むかし着ていたお気に入りのスカートが着られるようになる」「キレイになったね、と周りからほめられる」「痩せてキレイになり、彼氏ができるかもしれない」といったことを伝えます。

ここでのポイントは、読者が未来を具体的に想像できるように書くことです。飲食店に行ったとき、メニューが文字で説明されているよりも、写真があったほうが食べたいと思いますよね。それと一緒で、読者に未来の姿を具体的に想像させることができれば、読者はより目的を達成したいと思うようになります。

6通目

ここまでくると、読者は「どうすれば問題を解決できるのか」「問題を解決したい!」という状態になっています。つまり、問題を解決するための詳しい情報を知りたいと思っているのです。そこで、6通目では以下のようなことを書きます。

  • セールスしたい商品の前フリ

ここでは、まだセールスしたい商品の全貌はあかさず、あくまでも前フリ程度におさえます。たとえば、その商品の特徴や読者にもたらす効果などを簡単に説明するのです。そして、「商品についての詳細は次のメールでお伝えします」と書いてメールを終えます。

Action(行動)

次に、AIDMAの最後のパーツであるAction(行動)です。ここでは読者に「商品を購入してもらう」という行動を起こしてもらうことが目的です。

7通目

1~6通目までの段階を経て、ようやく7通目で商品のセールスを行います。この段階での読者は「問題を解決できる商品を早く知りたい!」という状態です。

このように、商品を欲している人に商品を紹介すれば、買ってもらえる可能性は非常に高くなりますよね。ステップメールでは、急にセールスをするのではなく、1通ずつ読者の心理に沿ってセールスを行うことで、成約率アップを狙います。

8通目以降

7通目まででステップメールの一連の流れは完了ですが、8通目以降もぜひ書くようにしてください。8通目以降も書くことで、成約率がさらにアップしていくからです。8通目以降では、7通目とは違う角度で商品のセールスをしていきます。

たとえば、スーパーで野菜ひとつ買うにしても、大きさ・色・形・産地など、選ぶ決め手は人によって様々ですよね。このように、人によって「商品を買いたい!」と思う決め手が違います。8通目以降では、様々な角度から読者に商品を伝えていきましょう。

まとめ

もし、あなたがネットでビジネスを始めたいと思っているのなら、ステップメールを使わない手はありません。一連のセールスプロセスを完全自動化することができるからです。反応を出せるステップメールを書くことができれば、一度書いた文章が、あとは完全放置で収益を出し続けてくれる資産になります。

ステップメールを書くにはそれなりの練習が必要ですが、マスターしてしまえばあなたの収入は増え続けていくでしょう。反応の出せるステップメールを書くためにも、ぜひ今回の記事を参考にしてみてくださいね。

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ABOUT ME
小谷 美佳
小谷 美佳
サイト運営者である大山さんの著書「セールスコピーライター成功戦略」を読んだことをきっかけに、セールスコピーライターという職業を知る。「働く場所・時間に縛られない。さらには人の役に立てるセールスコピーライターになりたい」という強い思いを抱く。文章のわかりやすさに感銘を受け、大山さんの指導のもとセールスコピーライターになることを決意。現在は、数少ない女性セールスコピーライターとして活動中。女性目線の言葉・言い回しでセールスコピーを書けるよう、日々精進している。2児の母親であり、子育てにも奮闘中。

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