メルマガとはメールマガジンの略で、企業、個人業のWeb運営者が複数の読者に対して、一斉配信するメールのことです。
SNS（ソーシャルネットワークサービス、TwitterやFacebook）は、不特定多数に情報を発信するので相手が、見ているかどうかもわかりません。
ですが、メルマガは一定の興味を持っている相手が、「自分で購読の登録」をするため、送信先には必ず個人1人がいますので、直接有益な情報を届けることが出来るという強みをもっています。
大手企業においても、この特性を利用して、マーケティングのひとつの手法として、今でも活用されています。今からでも、メルマガ導入を考えているあなたのために、メルマガの基本から配信するまでを説明していきます。
1.メルマガを書く目的は？
メルマガを配信する目的は、大きく３つに分けることができます。
1-1.お客様の教育
メルマガは、お客様の教育に適しています。購入検討しているお客様に対して、商品の特徴、メリット、スペックなどを説明することができるからです。
たとえば、化粧品の場合を例で以下に挙げます。
- どれくらいの期間で悩みを解決できるのか？
- ビフォア・アフターでイメージを持ってもらう
- 使用上の安全性を訴える
このようなことを伝えていくことで、メルマガで教育されたお客様は、安心して商品・サービスを購入することができます。
1-2.売上を伸ばす
企業、個人業での目的は、売上の促進することです。メルマガは、登録してもらっていることで、企業側からいつでも情報発信することができます。広告や、チラシなどをみることがないお客様にも、キャンペーン内容や、新商品のPRを伝えることもできますので、新規のお客様をつかまえることもできます。
1-3.リピーター、ファンを増やす
メルマガを利用することで、リピーター・ファンを増やすことができます。定期的に情報を届けることができるメルマガは、お客様とコミュニケーションをとるツールとして活用することができるからです。
たとえば、休眠しているお客様（1度しか購入していないお客様）に、アフターフォローすることで、お客様との信頼関係を強化することができます。
お客様と継続してコミュニケーションをとることで、リピーターやファンになってもらうことが可能になるのです。
2.メルマガの3つのメリットとは
では、大手企業でも活用し続ける、メルマガのメリットについて、3つ紹介していきます。
2-1.資産になる
メルマガは、企業の資産になります。なぜなら、登録されたメルマガのリスト（読者のメールアドレスの集まり）は、メルマガの登録解除が無い限り、ずっと利用することができるからです。
つまり、メールアドレスさえあれば、商品をひとつ購入してもらったお客様に、もっと他の商品・サービスを、紹介することもできますし、いつでもアプローチすることができるようになります。
よって、メルマガ登録を通して取得するメールアドレスは、貴重な資産だといえますよね。
2-2.配信費用が安い
メルマガは、低価格で導入することができます。メールを書くパソコンが1台とネットの環境さえがあれば、誰でも情報発信することが多くの企業に選ばれる理由です。
以下に、チラシを配る場合と、メルマガ配信システム（日時を指定してメールを定期配信できるサービス）する場合の費用を比べてみます。
- 折り込みチラシの費用は、
1枚約3円とすると、10万部だと30万かかる
- メルマガ配信システムは、
10万通で2～3千円から配信可能（サービスを提供する会社による）
このように、メルマガ配信はチラシと比べて、大幅に費用を抑えて販売促進することができます。よって、多くの企業が導入しやすいのです。
2-3.お客様に、直接伝えることが出来る
メルマガを使うと、お客様に直接情報を伝えることができます。費用をかけたチラシでも、まったく興味の無い人にも届くので、捨てられることがあるからです。
メルマガは、お客様自信で登録しているので、メールの配信先には、ある程度の興味を持っているお客様に届くことになります。
これが、ホームページであれば、最新情報を流しても見に来た人にしか伝わらない受け身な状態になります。
しかし、メルマガは、企業側から攻めることができるので、商品・サービスの成約率もあがることになるのです。
2-4.まだまだSNSよりも、メールの信用性が高い
企業とお客様のコミュニケーションは、SNSの時代になってきている現状がありますが、大手企業もまだメルマガを利用しています。その理由として以下が挙げられます。
- SNSは、運営会社にルールがある
- SNSでは、日々の情報量が多く、受け手が見ていなくても情報が流れていく
メールは、運用会社に依存することもなく、また保存することができることで、後で見返すことができます。よって、確実に情報を伝えることが出来るのは、メールだということです。
3.メルマガのデメリットとは
メルマガも、メリットだけではなくデメリットも存在しています。
3-1.効果的な文章の書き方を学ぶ必要がある
正直、メルマガの文章は、書く技術が必要になります。読者は面白くない、興味の無い文章は、最後まで読んでくれません。しかし、効果のある書き方を例で紹介します。
- とっても甘いリンゴを使っています。
- 太陽の光をたっぷり浴びて、香り豊かに真っ赤に育ち、、甘いジューシーな密が芯まで詰まっています。
どうですか後の文章の方が、よりおいしそうに見えませんか？
これは、「五感」に訴える文章の技術です。このように、文章を人に伝える技術は、多く存在しています。メルマガの基本的な書き方は、この先で紹介していますので、ぜひ最後まで読んでください。
3-2.効果が出るまで時間がかかる
メルマガは、効果が出るまで時間がかかります。はじめは、メルマガ読者も少なく、反応が無い時期も出てきます。慣れないと更新が不定期になったりもするものです。
しかし、メルマガは毎回種まきをしているようなものです。読者にとって有益な情報をコツコツと配信することで、少しずつ読者が増えていきます。
この努力の積み重ねが、後の利益の差になるのです。メルマガは、芽がでるまでが長い道のりですが、とにかく書き続ける忍耐が必要です。
4.メールには2つの形式がある！
メールには、2つの形式があります。どちらにも、得意、不得意な点がありますので、利用方法、目的に応じて選ぶ必要があります。
4-1.テキスト形式
まずは、テキスト形式で、画像がない文字と記号で作成する形式です。メリットは画像がない分データの容量が少なくて済むこと、そして受け取り側に依存しないことです。
受け側がパソコンでも、スマホでも、メールのソフトがなんであろうと、関係なく表示できます。ただし、リンクを貼りつけると、アドレスが長々とそのまま表示されてしまうデメリットがありますが、だれでもカンタンに作成することができます。
4-2.HTML形式
テキスト形式に対して、HTML形式では、画像や動画を入れ込むことができます。メリットとしては、視覚的に伝えることができるので、受け取り側にはイメージがしやすくなります。
デメリットとしては、データ容量が大きくなること、そして、受け取り側で、作った通りに表示されるかは、環境次第になってしまいます。
実際にスマホ、パソコンでの表示のされ方をテスト確認する必要があるほど、知識が必要ですので、どうしても必要であれば利用する形式です。
5.メルマガの利用方法とは？
メルマガは、販売のアピールをするだけに利用するわけではありません。では、他にどのような利用方法があるのかを、3つ説明していきます。
5-1.ニュースレター型
ニュースレター型では、広告宣伝の内容を含まないようにし、お客様とのコミュニケーションを取ることが目的です。
内容としては、企業のイメージ向上、最新情報、イベント、新商品の紹介などを配信していきます。
お客様との信頼関係を構築していくために配信します。お客様にとって有益な情報を心がけることで、販売のメールを送った時には、反応がよくなります。
5-2.ソリューション型
メルマガを送るセグメント（お客様の属性）を絞ります。なぜなら、年齢や性別によって、悩む内容が変わるからです。
たとえば、健康食品で年代別に送る文章を挙げます。
- 20代には「これからの生活習慣で、20年後のあなたの身体はもう手遅れかもしれません」
- 30代には「20代で無理してきたからだにも、まだ間に合います」
- 40代には「あきらめないでください、これからの30年後のために今から始めましょう」
- 50代には「10才若返りたくありませんか」
このように、年代に合せて伝える文章は変えていく必要があるのです。
お客様を特定の条件で絞りその属性に合せて悩みや、痛みを考え、その解決の方法を伝えていくことです。
5-3.広告宣伝型
広告宣伝型では、商品・サービスについて、配信していきます。企業にとって、メルマガを配信するということは、売上の促進に直結しなければいけません。
たとえば、配信の内容を例で挙げます。
- 「メルマガ読者だけのお得情報」
- 「メルマガ読者に特別な情報」
- 「期間限定○○％OFF」
このように、タイトルから読まれるように意識した、配信が必要になります。
ただし、売り込みのメールが多くなると、いくらお得な情報でもお客様はとても嫌がり、登録の解除をされてしまいます。
他の型を使いながら広告宣伝が10%くらいになるように、比率に気をつけて発信するように注意が必要です。
5-4.特定情報型
メルマガの内容を特定の情報に絞って配信する型です。自社の商品・サービスを購入してもらいたければ、お客様に、他社商品よりも良いところを、知ってもらう必要があります。
配信する内容は、商品・サービスの特徴、スペック、他社との違いなど、興味のある人に対して、より知りたいと思ってもらえる情報を伝えていきます。
広告宣伝型と同様に、やりすぎは注意です。まだ興味のない人に送り続ければ、解約される可能性があります。
この4つの型は使い分け、比率に注意して運用することが重要になります。
6.メルマガの配信方法は？
実際にメルマガを配信するためには、どうすればよいのでしょうか？
費用をかけない方法と、費用をかけて専用システムを利用する方法があります。以下に、その方法について3つに分けて説明していきます。
6-1.完全に無料でメルマガを配信する
メルマガを、完全無料で一斉配信する方法は、2つあります。
- MicrosoftのExcelとOutlookでメール配信する方法
- Gmailを使っていれば、Google Apps Scriptを利用する方法
以上のように２つありますが、はっきりいってお勧めはしません。
その理由はどちらも、プログラムを利用する必要があるため、プログラムの専門的な知識が必要だからです。
もし、知識が無ければ、プログラム言語の学習から始めることになるので、メルマガ発行までに、時間がかかってしまいます。
手間と時間を考えるならば、専用の配信システムを利用した方が、断然効率が良いです。
6-2.BCC配信を使う
こちらも、無料で配信する方法となります。OutlookやGmailのBCC（ブラインドカーボンコピー、送られた側から他の送り先が見えない設定）の機能を利用する方法です。送る人数が少ないのであれば、そこまで手間なく一斉配信ができますが、BCCで配信するということは、多くのリスクを伴うことになります。
- 「迷惑メール扱いされる」ひとつの送り先から、多くのアドレスに一斉送信された場合、プロバイダから「迷惑メールの一斉配信かもしれない！」と、受信ブロックされ迷惑メール業者と勘違いされてしまい、メールを届けることが出来なくなってしまいます。
- 「誤送信からの情報漏えい」2017年には、大手企業のブラザー工業傘下のブラザー販売が、キャンペーン応募者にメール送信する際に、「BCC」では無く「TO」で送信して、ニュースになっています。個人情報の漏えいは信用問題になりかねません。
ブラザー、985人のメールアドレス流出 誤って「BCC」使わず
- 「法律を犯して罰金を払うことにも…」詳しくは、このあとにも説明しますが、自動配信システムと違い、アドレスのリストを手動で整理することが必要です。
もし、配信停止の希望されたアドレスに対して一斉送信してしまった場合、法律違反で、罰金を払うことになります。
自動配信システムを使わないということは、どうしても人間のミスが付きまとってきます。個人のアドレス一つ漏えいで、大きな信用を失うよりは、利用しないことをおすすめします。
6-3.メール配信システムを使う
上記のようなリスクと手間を考えると、専用の配信システムが1番良いことになります。専用なだけあってメルマガの作成から配信まで、カンタンに出来るようになっています。
また、メルマガの読者を集めるためのメルマガ登録のフォーム、配信の予約など、配信者が専門知識なく運用することが出来まることが強みです。
配信システムにも無料と有料があります。ビジネスで利用するのであれば、ステップメール（順番通りに自動配信するサービス）が使える方が良いのですが、無料では対応していません。
こういった点から有料のほうが、配信者に対する機能や、サポート・支援が大きいです。よって、多くの企業は有料のメルマガ配信システムを利用しています。
7.読んでもらえるメルマガの書き方
メルマガを書くとなると「何を書けば良いのか？」悩むところですが、その書き方と、内容について順を追って説明していきます。
7-1.誰に向けて送るのか
まずは、メルマガを送る相手を決めることです。メルマガの読者と言っても、見込み客（まだ購入のないお客様）なのか、新規顧客（一度購入したお客様）なのかで案内をする目的が変わります。
たとえば、それぞれの目的を書き出してみます。
- 見込み客であれば、商品・サービスをこれから購入してもらうための情報や販売の広告
- 新規顧客であれば、購入してもらった商品のアンケート、その後のサポートの案内
目的が違えば、同じ文章を送ることは出来ません。
マ―ケティングでは、ターゲットやペルソナという言い方をしますが、商品・サービスによって、年齢、性別、職業を絞ることで、限定した相手1人に向けて書くことを意識することが大切です。
7-2.何を伝えるのか
「1つのメールでは、1つのメッセージ」が基本です。1通のメルマガの中にテーマがいくつも入ってしまうと、お客様にとっては、「一体なにがいいたいのかわからない」と言う状態になってしまいます。
最終のゴール地点を決めて、そこから文章がつながるようにメールの構成を考えます。メールの内容とテーマに一貫性があることが、お客様により伝わるメルマガになります。
7-3.タイトルで読むか読まないか…
メールが届いたとして、読んでもらえるかは、タイトル次第になります。読者は一瞬目に入っても、自分に関係ない、興味ないと思えば「開封さえしてもらえません」。
つまり、タイトルは、もっとも力を入れるべき場所になります、以下にタイトルのコツを紹介しておきます。
タイトルは、20文字以内にする
スマホで見ることが多くなっています。長くならないようにします。
タイトルに、具体的な数字を入れる
例：「今だけ○○％オフ！」
緊急性、希少性を訴える
例：「あと○○日で終了です！」「あと○○人です！」
言いきらない
例：「○○を3カ月使うだけで、○○になった方法とは…」
ギャップ型
例：「借金○○万円から、1年で○○稼いだ方法！」
タイトルを付けるテクニックは多く存在しています。読者の気を引くためには、興味をもって開いてもらうことが重要です。
7-4.配信日時を考える
配信するタイミングで読まれる確率を上げます。読者は仕事中や、お子さんの送迎と、メルマガを読める時間帯が人によって違いますので、相手に合せた配信時間を考える必要があります。
たとえば、主婦とサラリーマンの読むことが出来る時間を挙げます。
- 主婦は、朝と夕方に家事などがありますので、10：00～14：00が読みやすい時間です。
- サラリーマンは、平日の通勤時間8：00頃、お昼休みの12：00～13：00、
帰宅後の21：00～23：00が読みやすい時間です。
あとは、一週間に「曜日で決めて配信」すると、読者側からするといつ来るかわかりやすいです。
相手側の生活、行動に合せて「読める時間の前に配信しておく」ことを、考えることが必要です。
8.もっとも悩む本文の書き方
本文が一番悩むところです。しかし、書く順番があれば、進めることができます。ここでは文章を書くためのフレームワーク（テンプレートのようなもの）を3つ紹介していきます。
8-1.SUCCESsの法則（サクセスの法則）
SUCCESsの法則は、スタンフォード大学チップ・ハースとデューク大学ダン・ハースの兄弟が、2008年に発行した著書「アイデアのちから」で提唱した、概念です。
このSUCCESsの法則にそって書かれたメッセージは、多くの人を動かし、記憶に深く刻まれると言われています。
また、メッセージを伝える、メルマガに利用することができる法則になっています。
その文章をつくる構成は、6つの要素で出来ています。順番にそって内容を掘り起こしていきます。
①単純明快である（Simple）
難しいことばや表現を使わずに、シンプルに誰でも理解が出来ることが大切です。
②意外性がある（Unexpected）
意外性のある物語は、記憶に刻み込まれます。淡々と変化の無いもの、先の分かるものは読まれません。
③具体的である（Concrete）
事実を数字で示すと、説得力があがります。具体的な、データ、根拠を提示するようにします。
④信頼性がある（Credible）
お客様の声、権威（有名な人）のある人、第三者からの信頼性を伝えます。
⑤感情に訴える（Emotional）
論理、データだけでなく、人の感情に訴えかけるように、より身近な内容が好ましいです。
⑥物語性（Story）
最後は、全ての文章がひとつの物語となるようにまとめます。
全ての要素を文章で表現するのは、難しいかもしれませんが、要素ごとに掘り起こしていくことで、出来あがる文章は、より相手に伝わりやすいものになります。
8-2.BEAFの法則（ビーフの法則）
BEAFの法則は、商品の販売をするときに使われる法則です。
先ほどのSUCCESsの法則のように物語で書いていくことで、購入されやすい文章を書くことができることから、商品を販売するランディングページ（一般的には、ひとつの商品・サービスを販売するための、縦に長いWebページ）の文章構成にも利用されています。
「人の購買欲求を上げる」4つの要素からなっていますので、順序にそって文章を作成していきます。
①購入メリット（Benefit）
商品を購入した時に得られるメリットを、感覚的なイメージで伝えることで購買意欲を高めることができます。
②証拠（Evidence）
第三者の評価、証拠、根拠、実績を載せることで、信頼度を上げていきます。
③競合に対する優位性（Advantage）
マーケティングでは、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）とも言われますが、他社にはない独自性で優位性を高めます。
④さまざまな特徴（Feature）またはFeel easy（安心）
商品・サービスの特徴、スペック、価格、購入後の安心を伝えて購入前の不安を取り除きます。
ただし、この法則は、商品を販売する時に利用することが広く知られていますが、販売することが目的です。
最後には必ず「行動してもらう内容」を追記するようにしてください。
8-3.PREP法（プレップ法）
最後に紹介するPREP法は、説得力の強い文章が書ける方法です。多くのフレームワークの中で、シンプルで使いやすく、現実の営業現場でのトークの話し方としても使われている方法です。
どのような場面でも使うことが出来るので、覚えておいて損はありません。
①結論（Point）
文章の始まりで、結論から伝えます。
②理由（Reason）
「なぜなら～」結論に至る理由を説明します。
③具体例（Example）
「例えば～」誰でも分かりやすい、具体的にイメージできるように説明します。
④結論（Point）
最後にもう一度、結論を説明します。
まずは、PREP法で文章の練習することをおすすめします。
9.ネタが尽きてしまったら
ネタが尽きてしまうこともあります。そんなあなたに、ネタの掘り起こし方を3つ紹介します。
9-1.あなたの価値観、考え方をメールにする
あなたの商品・サービスに対する理念や、価値観をネタにします。お客様は、とにかく何も知らないです。そして、知らないものは怖くて購入したくありません。安心して購入してもらうための内容を紹介します。
- 「こんな想いでお客様にお届けしています」といった内容
- 生産工程での品質管理
- 開発に関わっている人の紹介
お客様は、商品に関わっている人間味を見ることが出来ます。
商品・サービスに安心感があれば、値段に関わらず購入を決めてもらえます。
9-2.最近学んだことを紹介する
企業、または担当者が最近学んだことを紹介します。お客様は、業界のことや、新しい技術なんて興味が無ければ調べもしません。たとえば、業界に関することを紹介したい場合の事例を紹介します。
- 業界に関係する書籍の紹介
- 業界セミナーへ行った感想
- 業界のニュース
- 新たな取り組み
どんな情報でもお客様と共有することで、お客様はより「知っている企業」から購入したくなるものです。
9-3.事例をネタにする
あなたのお客様の、その後をネタにします。なぜなら、お客様にとって、購入後にどうなるのか知りたいからです。
たとえば、同じ商品を手に入れたことで、他のお客様の生活がどう変わっているのか、満足した内容、その言葉を届けてみるのも良いです。
どのようなことを書いたら分からない人のために、お客様に聞いておく5つの項目を紹介しておきます。
- 購入前の悩んでいたこと
- 購入したきっかけは？
- 購入後に気付いたこと
- 購入していなかったら、どうなっていたのか？
- どんな人におすすめしますか？
もし、お客様の許可がもらえるのであれば、写真を付けると信憑性が増します。
多くのお客様の声は、「共感」と「安心」を生み、他から購入することを考えなくなります。
10.メルマガを書くときの注意点
メルマガの書き方もわかったところで、ここからは長く運営していくための注意点も読んでおいてください。
10-1.メルマガの目的をはずれない
メルマガの目的を忘れないように気を付けることです。メールの目的がブレてしまうと、お客様が何をすれば良いか分かりません。
来場してもらうことが目的ならば、目的地に行く方法、日時、特典、をしっかりと載せる。購入ならば、その手段、問い合わせ先などはとくに、分かりやすいように記載します。
読む側が、何をすれば良いのかを明確にできれば、反応率がよくなります。
11.法律違反にならないようにする運用方法！！
メルマガを配信するとき、法律に触れないように注意が必要です。メルマガには、「特定電子メール法」（正式名称：特定電子メールの送信の適正化等に関する法律）という法律が適用されます。
迷惑メールやスパムメールが横行していた時期があり、2002年に施行されました。
何度か改正されていますが、この法律に触れた場合、個人であっても、1年以下の懲役又は100万以下の罰金（法人は3,000万以下の罰金）の処分、罰則があります。では法律に違反しないメルマガの運用方法として大きく3つの項目を紹介しておきます。
11-1.オプトイン方式の義務化
オプトインとは英語で「参加する」という意味です。メルマガ配信者は、必ず受信者にメルマガ配信の「同意」を得なくてはいけません。同意を得ていない相手に、メールを送ることは、迷惑メールと思われてもおかしくありませんよね。
ですので、メルマガの登録時には、必ずメール受信者の同意を確認するチェックボックスが必要になります。自社でもともと持っていた顧客リストでも、「同意」のないメールアドレスへの広告メールを送信はしていけません。
11-2.表示義務の徹底
メルマガ配信者は、「同意」を得た相手に対してメールを送信するときに、送信者の表示義務があります。読者に、送信元が分かるということは、自分で登録した先だという、安心にもなります。知らない先からのメールだと、怖くて読みたくないですよね。
具体的には、送信者の名称、受信拒否を受け取るメールアドレスもしくはURL、送信者の住所、苦情・問い合わせ先の電話番号・メールアドレス・URLの表示になります。送信者の表示は義務です、メルマガの読者に安心して読んでもらえるように心がけることです。
11-3.オプトアウトの設置
オプトアウトとは英語で「参加しない」という意味です。メルマガの受信者が、「配信停止を希望したとき」に辞められるようにしていなければなりません。
読者が、必要なくなったにも関わらずメールを送り続けると、そのメルマガの信用はなくなります。
メール1通ごとに、受信を拒否したいときに問い合わせる先として、「受信拒否を受け取るメールアドレス」もしくは「URL」をメール内に表示しなくてはいけません。
もちろんですが、配信停止を希望したメールアドレスに対して、メールを送ってはいけません。
主要な3点のみ記載をしていますが、法律を知らないまま運営するわけにはいきません。下記に国のホームページを参照しておきますので、ご自身でも確認と学習をするようにしてください。
12.まとめ
メルマガは、費用を抑えてカンタンに導入できる、マーケティングの手法になります。メルマガの登録をしてもらったお客様と、良好な信頼関係を築き、売上を上げることができる資産になりますが、法律の規制も厳しいものになっています。ルールを守って運用することは忘れてはいけません。
また、メルマガもそうですが、「文章で人に伝え、行動してもらう」ためには、セールスコピーライティングのスキルが必要です。このサイトでは、セールスコピーライティングのスキルの情報を無料で公開しています。
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