売上目標を達成できる!対面・セールスコピーで使えるクロージング手法

僕がビジネスの世界に足を踏み入れた時、どんな意味なのか?分からない単語がいくつかありました。

その中の1つがクロージング。今回はクロージングの意味・方法から、売上目標を達成できる効果的なクロージング手法までお伝えします。

僕はこれまで50万から最高で120万円などの高額商品・サービスのクロージング経験を何度もしています。

もちろん、すべて上手くいくことはなく何度か大ゴケしたプロジェクトもありますが、そのような経験から、これだけは必須だという手法を僕なりにピックアップしました。

もし、あなたがクロージングが上手くいかず、頭を抱えているなら必ず役に立つヒントを見つけることができるでしょう。

1、クロージングの意味や使い方

まずは昔の僕のようにクロージングって何?と疑問を持っている方へ。意味から基本的な方法をお伝えします。

1-1、クロージングの意味とは?

ビジネス用語にはクロージングという言葉があります。クロージングとはclose(クローズ)から派生した言葉になるのですが、分かりやすくいうと、ビジネスや営業活動でのお客様との取引や契約を成立させる(終わらせる)という意味で使用します。

取引や契約成立という最終的な結果だけではなく、それまでの過程もクロージングといいます。

例えば、、「〇〇(会社や人)のクロージング頑張ってくださいね!」「今日は絶対にクロージングしてきます!」など。まだ、クロージングされていない見込み客に対しても、ビジネスシーンではクロージングという言葉が使われます。

1−2、クロージング4つの基本的な方法

一言でクロージングといっても、大きくわけ4つの方法があります。それぞれお伝えします。

①対面クロージング

対面クロージングは営業の方が基本とするクロージング方法です。目の前で見込み客と話しができるので、クロージング率がもっとも高い方法でもあります。

直接、話ができるということは、見込み客の悩みや不安を聞き出すことが容易になります。

その悩み・不安を解決することができれば勝手にクロージング率は上がっていきます。

また、あなたが商品・サービスに絶対の自信があれば、その熱意をダイレクトに伝えることもできます。

販売する商品・サービスの金額が高いほど、見込み客は慎重になりますので、対面で少しでも不安や疑問を払拭してあげることは重要なこと。それが安心感・信頼感につなが最終的な成約に繋がるのです。

②電話クロージング

電話でのクロージングをすることも稀ではありません。対面クロージングで拭いきれなかった不安や疑問を解消するツールが電話です。

対面では、、なかなか本音を伝えられない人もいますので、何か疑問などありましたらお気軽にお電話ください。とお伝えし電話クロ-ジングにもっていくことができます。

また、セミナー講師であれば、セミナー後の対面クロージングでクロージングできなかった人へ追っかけの電話クロージングをすることもできます。

電話クロージングについては、別のコンテンツで具体的ステップを解説していますので、こちらをご覧ください。→セミナー開催後の電話クロージングで成約率10%を叩き出した具体的ステップを公開

③無料インターネット電話 Skype(スカイプ)クロージング

インターネットを活用した個人ビジネスで主流になりつつあるのが、Skypeでのクロージングです。

スカイプとは無料で電話やテレビ電話ができるソフトウェアです。スカイプのアカウントを無料で取得すれば、何時間でも通話をすることができます。

なぜ無料なのか?といえば電話回線ではなく、インターネット回線を利用した電話だからです。毎月定額のインターネット接続料を支払っていれば、無料で使えるというわけです。

音声同士だけではなく、カメラを接続すれば(最近のPCは内蔵カメラ付きですが)テレビ電話をすることも可能です。

そして自分のパソコンの画面をSkype相手に見せることができる「画面共有」機能もついております。インターネットを活用したビジネスであれば欠かすことはできないツールといってもよいでしょう。

Skypeダウンロードはこちらから:

Mac版:https://www.skype.com/ja/download-skype/skype-for-mac/
windows版:https://www.skype.com/ja/download-skype/skype-for-windows/

そんなSkypeを活用したクロージング手法のやり方とは、オンライン説明会やウェブ説明会を開催し、それらに申し込んでくれた方へSkypeクロージングしていくやり方です。

④文章でのクロージング(Webページ・紙媒体 )

これまでは対面・音声など、会話してクロージングしていく方法でしたが、最後は文章でのクロージングになります。

インターネット上のWebページや手紙やDMなどの紙媒体を使い、クロージングしていきます。

これらはすべて読まれるか、読まれないかすべて読み手にかかっています。そしてセールスコピーライティングのスキルはもちろん、マーケティングなど様々なスキル・知識が必要になってきます。

ハマれば、大きな成約率を上げられますが、大ゴケすることも珍しくありません。

ただし、紙媒体だと手書きなど、「想い」などの人間味を伝えることができます。わざわざ自分宛てに書いてくれた手紙は、例え営業の手紙であってもなかなか破って捨てることはできません。

そして、Webページでは伝えたいことや読み手が感じるであろう疑問にすべて先回りして答えることもできます。

3、成約率が3倍に!4つのクロージング手法

この4つの手法があなたの売上目標を達成できる秘策です。

①商品・サービスに保証をつける

マーケティングやビジネスをかじっている人は既に知っている人もいるでしょうが、やはり保証があるだけで、売り上げは上がります。

例えば、家電製品などは一定期間の保証がついている。購入し、、もしこの期間内に破損したり不具合などが起きた場合は新しいモノに取り替えたりという保証がついています。

このような「保証」をあなたのビジネスに適用できないか?保証をつけるだけで大きな結果を手に入れられます。保証といっても、様々な保証の付け方があるので、例をいくつか羅列します。

【返金保証】

あなたも聞いたことがあるのではないでしょうか?この商品・サービスを使い結果がでなければ全額返金しますというようなタイプのもの。

まずは1ヶ月だけ試してみてください。そして満足できなければ返金します。という風に購入という1番高いハードルを低くし、最初の一歩を踏み込みやすくしています。

うまくいくまで保証

これまでのプロジェクトでのオファー(提案)の時に使った保証ですが、返金保証を逆手にとったものです。

あるビジネス手法で、不労所得資産を築いていくという講座を販売しました。そこでこう伝えました。

 

よくある返金保証はつけません。なぜなら、返金というのは無責任だからです。この講座に入る決断をしてくれた方には必ず成果を得てもらいます。

ですので、参加費分の成果を保証します。参加費分の報酬を手にするまで私たちが永久サポートします。

これも一つの保証の形です。

保証をより強くするための秘策

保証+何か?を追加することで保証を更に強い保証にすることができます。

例)
もし、、満足できなければ全額返金します。更に貴重な時間を使っていただいた迷惑料として〇〇円お支払いします。

といったようなものになります。

相手のリスクは何もお金だけがなくなるというものではありません。お金と同時に時間も投資してくれますので、それらのリスクを取り除く(リスクリバーサル)ことができればより反応してくれるでしょう。

事実、僕もこの方法で、講座を販売したことがありますが、大きな反応を得ることができました。

保証を付けるのが怖い、、そんな人へ

よく、保証するのは怖いという声を聞くのですが、、僕の考えでは保証できない商品・サービスを売らない方が良いと思っています。

そんな簡単な話ではないかもしれませんが、そう考えてみて欲しいのです。

なぜなら、保証=自信だからです。

あなたが売る商品・サービスに自信がなければ保証を付けることはできないでしょう。それなら売らない方がベスト。保証をつけてもどんと構えられる程の商品・サービスを売って下さい。

そして、多くの人は保証を付けたら、、、返金が怖いと思ってしまいます。

でも、返金率ってどれぐらいか知っていますか?もちろん業態により異なりますが、通常5%から15%と言われています。僕もこれまで様々なプロジェクトに携わってきましたが、10%いくことはありませんでした。

この事実を知っているか知らないか?で保証を付ける不安を取り除けるのではないでしょうか?

仮に売り上げが3倍になり、返金率が10%だったとしたら、、、やらない理由はないでしょう。

そして、保証がなければ、、、押し売りだと、相手は嫌な気持ちになってしまいます。保証があるだけで、押し売りではなく提案や相手のことを想う親切心として受け止められます。

返金率はいっても10%前後。トータルでみたら保証をつけた方が売上は大きい。

②今すぐに買わなければいけない理由

これは絶対にやらなければいけません。かなり強力です。

なぜなら、人はいつでも手に入るものには価値を感じにくいからです。ですので、「限定性」「希少性」などを使い、今すぐに買わなければいけない理由を伝えてください。

「限定性」「希少性」は今すぐに買うという決断をしてもらうための秘策です。いくつかやり方がありますので、身近な例を用いながら紹介します。

時間

スーパーなどで馴染みがある方もいると思いますが、決まった時間だけ安売りするタイムセールや、期間限定販売など、時間に関係した限定性になります。

「16時から17時はタイムセール」「今日から7日間限定でサマーセール!」

商品(モノ)

一言でいうと、商品・サービスの数が限られているということ。

「残り◯個だけ!」「先着◯名様だけが申込できる!」「先着10名様だけ半額!」

購入者だけがもらえる特典

ある商品を購入してくれたら、もらえるというやり方です。

「インターネット回線契約に申し込むと、、最新プレイステーション+好きなソフトがもらえる」「この商品・サービスには10個の特典が付いています。」

このような「限定性」「希少性」をやるかやらないか?だけで大きな売り上げの差になります。これは僕の経験上断言できます。

ただし、「限定性」、「希少性」用いるにはある一つの絶対的ルールが存在します。

そのルールを無視すれば、、、あなた(会社)の信用を一気に失いかねないことになります。

どういうことか?というと、、単純に残り20個だけという希少・限定性を使った場合、、なぜ残り20個だけなのか?そんなこといって買わせたいだけでしょ?どうせ100個ぐらい在庫抱えているんでしょ?など思われてしまうのです。

なぜなら、なぜ残り20個なのか?という理由がないから。

某スーツ販売店の例だと、

  • スーツ2着目半額!
  • 今だけ50%OFF!
  • ズボン3本目0円キャンペーン

これらを聞いただけで、スーツ新調を考えたりしている人は、興味が湧くでしょうが、、よくよく考えると、なぜ?2着目が半額で購入できるのか?

お店が赤字で販売することはまずあり得ないでしょう。どこかで利益がでているからこそ、大きくキャンペーンを打ち出し、購入への誘い文句としています。

ちなみに2着目半額のカラクリはこのようになっています。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

 


販売価格2万9800円のスーツの例で説明しますと、一般論ですがお店の仕入れ原価(生地代)は12~13%で約3600円、人件費が35%程で約1万430円、残りがテナント料・光熱・広告宣伝費が約1万2665円で、1着の利益がだいたい3105円程と考えられます。

2着目を仮に半額の1万4900円で売った場合、仕入れ値は変わりませんから3600円程。しかし、2着目は同じ人に売るので、接客もせずにすみ、人件費や広告費などの経費はゼロ。つまり、残りの1万1300円がまるまる利益になります。

紳士服の販売は、対面でつきっきりの接客になるので、小売業の中でも非常に人件費がかかります。しかし、同じ人に2着目を売ることができれば人件費や広告宣伝費などの“追加コスト”がかかりませんので、“2着目は半額”という設定ができるわけです。“2着目は1000円”というのもこれと同じ仕組みです。


引用元:NEWSポストセブン

http://www.news-postseven.com/archives/20120408_100495.html

 

  • なぜ?50%OFFなのか?
  • なぜ?在庫が残り僅かなのか?
  • なぜ?この時間だけ安く商品・サービスを提供できるのか?

これらの理由があるだけで、お客様からの信頼が180度違ってきます。

今ではWeb価格として、店頭で購入するよりも安く提供しているお店もたくさんでてきました。それらの理由としては配送や人材コストが大幅に短縮できたからでしょう。

 

「限定性」「希少性」には理由をつける

理由を正直に伝え成功した「限定性」「希少性」の使い方

仕入れ間違い

仕入れの量を一桁、、、間違えてしまいました。赤字だけは避けたいので、限定100個だけ利益度外視の『半額』で提供します。

まじで?と思ってしまうほど、、正直に伝えています。正直=成功。クロージングする時こそ、正直モノが報われます。

その他にも、「日頃の感謝を込めて」「在庫一掃セール」や「◯周年記念!利益還元祭」など、限定・希少性の理由を伝える方法はあります。

とにかくお客さんが感じるであろう疑問を消すことに注力してください。

  • なぜ安いのか?
  • なぜ数が少ないのか?
  • なぜ期間限定なのか?

このような理由を示すだけで、より大きな成果を生むことは間違いありません。

③価格比較をする

価格(値段)をみないで商品・サービスを購入する人はそうそういません。大富豪でも物の価値と売値を検討するでしょう。同じようにあなたも何かを買うときには必ず価格を確認します。つまり、見込み客は常に価格の心配をしているということ。

「この値段でこの価格?破格じゃないか!とてもお買い得だ!納得!」というように価格以上の価値を持たせることができれば、クロージングもすんなりいきます。

価格以上の価値を感じてもらう最適な手法が、セールスの法則ともいわれる、「オレンジとみかんの法則」です。

オレンジとみかんの法則とは、あなたが売る商品・サービスを同じようにうっている競合他社(ライバル)の商品・サービスと比べるのではなく、別の事象や商品・サービスと比べるというものです。

といっても、頭がこんがらがるでしょう。例を用い説明します。

セールスコピーライティングの知識・技術の本を売りたい場合の例

比較してはいけないのは競合他社(ライバル):
コピーライティングの事例、上手い文章の書き方、ライティングテクニック本など。

競合他社(ライバル)と比較してしまった場合のNG例:

他社の本の相場は大体1000円ほどですが、そのどの本よりも詳細で具体的なテクニック、事例が満載でたった800円です。

※これじゃー、、ダメなんです。弱いし信憑性もないから薄っぺらい一反木綿コピーになります。

オレンジとみかんの法則を用いた場合

あなたはこれまで1000円以上の買い物を何度してきましたか?「数知れず」という言葉が当てはまるでしょう。

私もこれまで何度1000円以上の買い物をしたか、覚えていません。コンビニで弁当とビール2本、おつまみであるビーフジャーキーを買ったら1000円では足りないでしょう。

そして中には購入し、3ヶ月後には興味がなくしてしまう面白雑貨やゲームに5000円以上使った人もいるでしょう。

お金を支払っても何も生み出さないのに「なんでこんなもの買ってしまったんだろう。」そう後悔しても時すでに遅いのです。。

しかし、たった800円のこの本なら、、数億円を生み出す、一生食いっぱぐれないスキルを手に入れられます。無駄使いしたなと悲観することもありません。

信じられないかもしれませんが、これは本当の話なのです。

・・・・(と事例を用いたストーリーに繋いでいくこともできます。)

比較したのは、コンビニで使う金額や無駄使いしてしまったものたち。そしてたった800円で数億円を生み出すスキルを手にできるという未来を描きました。

どちらが良いかは一目瞭然だと思います。より日常に近い出来事から描写し比較していること。そして購入した後の未来をみせていること。

このようなことをポイントにし、別の事象や商品・サービスと比べてあげてください。大きな効果を発揮することができます。

④昔の自分(ストーリー)を語る

インターネットビジネス業界では、語り尽くされており、聞き飽きた方もいるかもしれません。それでも、あなたが昔体験したことや経験を語るのは有効なクロージング手法です。

誰もが最初から今の地位を築いた人はいません。それは有名な起業家やハリウッドスターでも同じです。

誰もが昔の自分をもっています。

僕は今、セールスコピーライターとして活動しているのですが、、最初からセールスコピーを書けたわけではありません。最初はメール1通書くのに1日(10時間)ほどかかっていました。

何をかけばよいか分かりませんでしたし、アイデアもクソもなかったからです。最初からスラスラと書ける人なんていないと思っています。

さて、ここまで読んでみてどうでしょうか?私も今は書けないけど、いつの日か書けるようになれるんだ!と勇気をもらえた人もいるのではないでしょうか?

これが昔の自分(ストーリー)を語る手法です。信頼されやすく、伝えている内容に信憑性を持たすことができます。なぜなら、人から共感を得ているから。

人から共感を得られやすい有効な型が、どん底から這いあがり成功を手にするもの。

ハリウッド映画では、ほとんど最初は上手くいかず、、どん底の状態からオープニングが始まり、、少しずる問題を克服し、最終的に大きな成果を手に入れる。このようなストーリーばかりです。

映画や漫画(アニメ)、小説など物語に関連する業界では原理原則として知られています。

その型を参考にしながら、昔の自分(ストーリー)を語り、読み手の共感を得ることでクロージングでの成約率が大きく上がります。

ストーリーを用いたライティングに関してはこちらの記事で詳しく解説しています→人を惹きつける文章の書き方|ストーリーライティングとは?

4、クロージングのタイミングだけは間違えたらいけない

これまで、クロージングの手法についてお伝えしてきましたが、1番大切なのはクロージングのタイミングです。

どのタイミングでクロージングをかけるのか?これを間違えてしまえば、買う気満々でやってきたお客さんでさえ取り逃がしてしまいます。

4-1、クロージングのタイミング 悪い例

例えば、、、

CMであなた好みの車の存在をしりました。そして、次の休みの日に、「試乗だけしてみようかな」と軽い気持ちで車屋さんに行きました。

その時に、、すかさずマシンガンのようにセールストークを連発されたら、、買う気が失せますよね。洋服屋さんに入り、店員にすぐ声をかけられるのも嫌な気持ちになります。

インターネットビジネスでいうと、ランディングページでメールアドレス(リスト)収集したあとすぐに、コンサルティングなどの高額サービスを売り込んでくるなど。

これらは完全にクロージングのタイミングを間違えています。なぜなら、見込み客の心理はまだ興味や関心を示している段階だからです。

この段階では、お客さんのほとんどが商品・サービスの情報収集か、もしくは競合他社との比較検討が目的なのです。

ですので、商品・サービスを購入をするか検討すらしていない方も多いですし、もしくは迷っている方ばかりです。

そんな段階に、、売り込みをかけられるほど、迷惑な行為はありません。露骨に嫌な顔をされますし、スタスタと足早にあなたの前から姿を消すでしょう。

高額な商品・サービスや月額課金などの継続支払いなどであれば特に難しいです。(※1000円かからない数百円のお試し商品・サービスであれば例外の場合もあります。)

4-2、クロージングでのベストなタイミング

クロージングでのベストなタイミングには、あることが欠かせません。

それは、見込み客の教育です。

セミナー講師ビジネスで例にあげます。

ステップ1:
無料や低額(1000円から3000円)のセミナーや説明会を開催する

※この段階ではまだ集客段階になります。

ステップ2:
セミナーや説明会であなたが売る商品・サービスは何が良いのか?それが必要な理由、
他社との違いなどを伝える。

※ここが教育段階です。

ステップ3:クロージングする 

ベストなタイミングはここ!!

上記は、かなり大まかな流れになるのですが、大事なのは見込み客にあなたが売る商品・サービスを欲しいと思ってもらうこと。

つまり、見込み客から今すぐ客に変えていく教育をします。そのために何ができるか?これを考えていく必要があります。

今すぐ客になった時がクロージングのベストなタイミングです。見込み客を今すぐ客に教育するために用いられる手法は様々です。

無料セミナーや説明会、対面でのイベントなどのリアル。そしてインターネットビジネスでいえば、メルマガや動画などの有益な情報発信など。

ポイントは見込み客とより多くの接点を持つこと、そして商品・サービスの利点を様々な角度から伝えることです。これらの教育の後にクロージングを行う。これが成約率を大幅にアップするクロージングのベストタイミングです。

5、クロージングは悪いことではない

クロージングの方法などを理解しても、出来ない人が多くいます。

なぜなら、、、

「クロージングとは、、買って買ってというお願い営業だからやりたくない」「売り込むのはかっこ悪いし、自分のブランディングに反するからしたくない」

など、クロージングに対しての悪いイメージを持っているからです。売り上げをあげるために、人を説得するのは嫌だ!と思っているようじゃ、あなたが自信を持っておすすめする商品・サービスで大きな売り上げをあげることはできません。

そう断言できます。素晴らしい商品・サービスを持っている会社がうまくいっているのではなく、クロージングが上手い会社が業績をあげているからです。

商品・サービスに自信があるなら、なおさら目の前のお客さんに買ってもらった方がよいのではないでしょうか?

ライバルの商品・サービスよりも絶対の自信と誇りがあるのであれば、絶対に売るべきだと僕は思います。

「売れない=自信がない」「売れない=責任感がない」このように思われても仕方がないでしょう。

もちろん利益を上げるためでもありますが、それと同時にお客さんのためにもお伝えしたクロージング手法で買ってもらうのが正解なのです。すぐに効果を発揮する手法ばかりですので、試す価値ありです。

まとめ

今回のコンテンツではクロージングについて網羅しお伝えしていきました。いかがでしたでしょうか?クロージングができなければ、今の売り上げを越すことは不可能といっていいほど、利益に直結してきます。

チャンスを逃さず、ここでお伝えした手法を参考にし目の前のお客様を1人1人確実にクロージングしてください。その効果に驚くことは間違いありません。あなた自身でその違いを確認し、結果を報告して頂けたら嬉しいです。

ABOUTこの記事をかいた人

大山祐矢

セールスコピーライター・マーケター これまで、1000名以上の方にビジネスの基礎からネット集客法や セールスコピーの技術などを伝え、数々の売上・集客アップに貢献している。 現在はセールスコピーライター養成活動にも力を入れている。